Крутий sales manager, хто він?

На сьогодні, відомими є велика кількість видів та технік продажів.

Але пропоную все ж зосередитись на холодних продажах що, мені здається, є найбільш поширеними та складними. Отож. Якими мають бути якості продавця для досягнення поставлених цілей, хто має бути в команді для здійснення холодних продажів?

Спробуємо відповісти на ці питання. 

Дуже класною, як на мене, є техніка Михайла Гайчука, співвласника Sales Generation – говорити по телефону на іноземному акценті. Це, перш за все, шокує, адже зазвичай менеджери с продажу діють по стандартному скрипту. Крім того, він виділяє 10 основних принципів шкали крутого продавця: харизма, зовнішній вигляд, психологія, дипломатія, клієнтоорієнтованість, постійна робота над відмовою клієнта, кураж, універсалізм та намагання перемогти страх.

Звичайно, харизма стоїть на першому місці, вона невловима, але на 100% важлива, формує особистість як таку, відношення до неї. Психологію та дипломатію в цілому можна розвинути, набуваючи досвід у перемовинах. Клієнтоорієнтованість є неочікуваною якістю, проте дуже важливою, адже порівнюючи дві схожих компанії, потенційний клієнт буде обирати того, хто до нього більш лояльний.

Якщо порівнювати холодні продажі з теплими, то теплі – це акваріум з рибками, де все зрозуміло, холодні – це океан, де ти маєш бути акулою. Звичайно, в океані важче, адже важливо мати сильну броню, бути «зубастим». В акваріумі все зрозуміло, але і менш цікаво. Для повного розуміння як працюють холодні продажі, варто прочитати книгу Шона Кові «Чотири дисципліни виконання (Four disciplines of execution)» і подивитись серіал «Форс-мажори».

Якими ж є реалії України?

В Україні цільову аудиторію загалом можна поділити на 3 основні частини:

-      ті у кого є потреба та вони самі обирають з ким їм працювати, складають 10%;

-      ті, у кого є потреба у продавцях, проте вони вибирають інших, складають 20%;

-      ті, що не до кінця сформували свою потребу або самі не знають, що їм треба – 70%.

І саме остання категорія – є переважною цільовою аудиторією холодних продажів.

Про що ж варто пам’ятати? Для холодних продажів варто використовувати мессенджери, наприклад, Facebook, аніж телефон. Адже людина Вас бачить, може ознайомитись з профілем, подивитись фото та й в цілому зрозуміти, яка Ви особистість. По телефону можна лише почути Вашу тональність, що не зовсім прийнятно для здійснення обміну грошей на товар чи послугу.

Незалежно від сфери, чим більше говорять про товари та послуги, тим більше зростає попит на них, тож рекомендації однозначно мають значення. Тому, на сьогоднішні зростає значення інфлюенсерів, а у маркетингу – амбассадорів бренду.

Амбассадори бренду – це люди, які усім серцем люблять бренд, завжди підтримують його, проте, коли їм не приділяють належної уваги, одразу ж переростають у найбільших «хейтерів». Тому, не забувайте їм приділяти увагу!

Кім того, коли ми говоримо про тему продажів, важливими є відгуки, адже вони допомагають формувати враження про товар чи послуги і врізатись у пам’яті клієнта. Саме з відгуків клієнти, як то кажуть, з перших вуст дізнаються про швидкість реакції, сервіс, клієнтоорієнтовність тощо.

Хорошим прикладом може бути проект «Monobank», де виграшними критеріями стали:

• Швидкість
• Зручність
• Відсутність черг.

 Отож, продажі є одним з основних рушіїв бізнесу та інструментів на сьогоднішній день. Тільки тоді, коли вони працюють як механізм, системно, - вони приносять бажаний результат. Робота в холодних продаж – є цікавим челенджем, адже, зазвичай, це нові ніші, де користувачі ще навіть не мають потреби як такої. Тож задача продавця полягаю не лише в продажах, але й у створенні потреби.

  Ірина Шевчук, менеджер Центру професійного розвитку Європейської Бізнес Асоціації