Нередко суперточность приводит к обратному эффекту: покупатель настраивался на долгую экспедицию, а его привели к цели за пару шагов. Фраза «а давайте посмотрим что-то еще» у миллионов покупателей оставила горький осадок упущенной выгоды. Не ошеломить скоростью, продемонстрировать аналоги, доказать целесообразность покупки риэлтору порой сложнее, чем найти сам объект.
Брокер всегда формирует комплекс негативных и позитивных факторов по каждому объекту. Аргументация невозможна без знания рынка, трендов, прогнозов, расчета рисков, сроков, выгод. Задача риэлтора – привести доказательства. Решение всегда за клиентом.
Время
Бесценный актив. Покупатель не тратит время на поиск объекта. Он получает готовое решение в минимальные сроки. Или быстрее конкурентов.
Цифровые технологии значительно упростили контакт с покупателем. По запросу команда проводит онлайн-показ объекта в режиме live. 3D визуализация и дополненная реальность помогают покупателю «примерить» объект на себя. Презентации проектов содержат максимум исходных данных для изучения юристами, технологами, конструкторами заказчика.
Мониторинг рынка, MLS, нетворкинг - рутина, обязательная для любого риэлтора. Нет, мы не пролистываем километры объявлений на популярных порталах. Для формирования объемной картины рынка есть парсер и прикладные инструменты. Основное время уходит на анализ данных: локация, уникальные характеристики объекта, история, юридическая чистота, объективные и субъективные факторы ликвидности.
Опытный брокер увязывает звенья в цепи сделок с оптимальным временным люфтом. Проверяется вся цепочка – от первого покупателя, его финансовой и психологической готовности до конечного продавца, не нуждающегося в поиске объекта для переезда или инвестиций. Учитывается все:
готовность документов: решение суда о признании договора действительным можно ждать годами;
участники сделок: нелегальная работа за границей, ошибки в паспортах, долги, оффшоры;
оплата налогов: всплывшие перед сделкой 18% НДФЛ резко меняют планы на покупку двух квартир;
опыт и компетенция коллег-риелторов.
Эту работу покупатель не видит, он оплачивает ее в пакете « услуги риелтора 5%».
Выгода
Брокер не предлагает покупателю неликвидный объект. Есть расчет стоимости, сравнение с аналогами, план переговоров для получения скидки. Каждый оффер предварительно прошел анализ ликвидности в среднесрочной перспективе. Учтена доходность от сдачи в аренду, динамика рынка.
Риелтор учитывает градостроительные планы и девелоперские проекты, способные изменить ликвидность актива. Строительство ТРЦ делает покупку универсама по соседству бессмысленной для торговли, зато выгодно банкирам, сервисным центрам, турагентствам.
Безопасность
Покупатель получает юридически чистый объект. Документы и локацию изучают юристы, строители, брокер. До 30% объектов отсеиваются на этапе предварительного анализа: аварийные дома, незаконный снос стен, нецелевое использование земли, нарушение ГСН, соседи-неадекваты, угроза банкротства застройщика.
До 60% объектов требуют дополнительной экспертизы – как преодолеть завышенные требования продавца, восстановить утраченные документы, принять наследство, минимизировать риск утраты титула по требованию кредиторов, родственников или третьих лиц.
Конфиденциальность
Кредо профессионального брокера. Риелтор знает многое о семье, бизнес-планах, фобиях, вкусах, финансовых возможностях, партнерах, деловом графике заказчика. В премиум-сегменте брокер выступает в качестве уполномоченного представителя заказчика на этапах поиска, осмотра, переговоров. Нередко имя реального покупателя остается неизвестным даже после сделки.
Эффективность
Покупатель получает аргументированное оптимальное решение по выгодной цене. Не теряет время и нервы на поиск, переговоры, торг, подготовку сделки. Спокоен за свое приобретение и нераспространение конфиденциальной информации. Имеет данные о ликвидности и перспективах роста стоимости актива.
В чем секрет успеха? С покупателем работал персональный риелтор брокер.