Чем на сегодня отличается подход к продаже недвижимости владельцев и риэлторов? Сейчас поясню, почему профессионалы ухитряются заключать сделки не верхнем пределе рынка
Компетентность владельца и доступность механизмов продаж
По моим наблюдениям, в процессе продажи недвижимости задействованы четыре взаимозависимых этапа, которые должны пройти собственник и риэлтор:
три этапа сравнительно доступны для владельцев недвижимости - в рамках их компетенции, временных ресурсов и навыков продаж;
четвертый доступен исключительно лицам, для которых торговля недвижимостью является профессией (уровня «сэнсэй», не ниже).
Рассмотрим все четыре уровня последовательно.
1. Оценка
Аксиома: до продажи товар нужно оценить. В отличие от электронного Модуля Фонда госимущества, огульно оценивающего квадратные метры украинцев без учета состояния объекта, большинство экспертов применяют для оценки реальной рыночной стоимости недвижимости несколько методик, в том числе аналоговую и затратную.
Как оценивает собственник:
просмотр сайтов бесплатных объявлений;
несколько телефонных запросов в агентства;
поиск похожих объектов;
сравнение стоимости м²;
учет понесенных расходов;
чтение 2-3 статей о динамике рынка;
ознакомительные экскурсии на 1-2 аналога.
Результат: потрачено несколько дней, оценка с погрешностью до 80%. Расчет изначально построен на недостоверной информации:
на сайтах заявлена цена запроса (на сделке дисконт достигает от 10 до 70%);
оценка по телефону – верх некомпетентности горе-«риэлторов»;
статьи о динамике рынка публикуют диаметрально противоположные заключения;
два идентичных объекта возможны в одном ЖК в состоянии «от строителей»; во всех остальных случаях недвижимость различается инфраструктурой, состоянием, стоимостью ремонта, видом из окна и прочая...
Как оценивает риэлтор:
мониторинг баз данных + ближайшие конкуренты + анализ сведений о реальной стоимости сделок;
знакомство с документацией и расчет сроков готовности объекта к продаже;
расчет налогов и расходов на оформление отчуждения;
оценка состояния объекта и его инвестиционной привлекательности;
расчет затрат покупателя на ремонт и перепрофилирование актива;
расчет затрат на рекламу объекта.
Результат: реальная рыночная стоимость объекта с учетом сроков реализации и погрешностью до 5%. Расчет проведен с целью реализации актива по максимально возможной цене в минимальные сроки.
2. Подготовка и увеличение стоимости
Собственники понимают, что перед продажей нужно провести элементарную уборку и создать видимость надежного и благополучного объекта.
Три основные ошибки владельцев:
ремонт никогда не окупается: вкладывать средства в объект продажи бессмысленно;
покупатели не покупают воздух: маниловские планы о расширении, углублении, увеличении этажности и прочих потенциальных возможностях объекта на цену сделки не влияют;
никому не нужны проблемы: самозастрои; ошибки в правоустанавливающей, технической и земельной документации; нецелевое использование; неснятые аресты; несогласие совладельцев и прочие неприятности
Риэлтор трансформирует минусы объекта в преимущества для покупателя. Он заранее проконсультирует владельца о проблемах с документаций во избежание срыва сделки. Специалист предусмотрит все возможности для повышения стоимости объекта, включая изменение целевого назначения и перепрофилирование объекта.
Собственник редко учитывает преимущества и недостатки ближайших конкурентов (тех самых, которые мешают продать дорого) и не готовит контраргументы попыткам покупателей сбить цену.
Компетентный риэлтор полностью готов к таким атакам и обладает необходимым арсеналом сравнений, возражений, расчетов.
3. Реклама
Собственники недвижимости – люди занятые и затрачивают на поиски покупателей не более 5% своего времени, в противном случае продажные хлопоты мешают их основной деятельности. Компетентность владельцев обычно ограничивается общедоступными стандартными формами рекламы:
топ-объявления на ОЛХ, Дом риа, ЛУН и прочих профильных онлайн-площадках;
баннер на фасаде;
придорожная реклама;
флаеры, буклеты;
реклама в офлайн- и онлайн-СМИ.
При условии продажи объекта по цене ниже среднерыночной такая стратегия отчасти срабатывает: продавец распространяет информацию о намерении продать, без учета целевой аудитории и состояния рынка. Для извлечения максимальной прибыли подобный подход ошибочен.
Риэлтор применяет схожие механизмы, однако ведет целенаправленный поиск покупателя объекта и затрачивает на поиск покупателей все свое время. Меняется сама философия рекламы:
учитываются иные характеристики и преимущества недвижимости;
применятся SEO-ловушки и таргетинг;
принимается во внимание психология разных потребителей: покупателя жилья, инвестора, промышленника, логиста, ритейлера.
4. Партнерство
Тот самый 4-й уровень, который недоступен собственнику. Самостоятельная продажа недвижимости не дает обратной связи. Продавец видит только вершину айсберга:
не получает достоверную информацию о сиюминутном и среднесрочном состоянии рынка;
не оценивает реальную конкуренцию;
не анализирует эффективность рекламных мероприятий.
Месяцами тратятся деньги, нервы и время, а конечный результат предсказуем: продавец устает, резко снижает цену и выходит с рынка на минимуме доходности.
Риэлтор пользуется особым уровнем профессиональных партнерских связей. Систематическое общение с коллегами, инвесторами, банкирами, покупателями создает особую микросреду, в которой информация из нематериального актива трансформируется в финансовый.
Сведения о валютных колебаниях, инвестиционных проектах, грантах, госзакупках, бизнес-планах и намерениях отдельных семей изменить место проживания или расширить сферу деятельности – это возможности риэлтора изыскать потенциального покупателя объекта с минимальными финансовыми затратами. Именно этот 4-й уровень партнерства и профессионального общения позволяет продать объект на предельно высокой рыночной ставке.
Время дилетантов и самоучек лихо ушло в прошлое. Рынок недвижимости в Украине сформирован, риэлтор является связующим звеном между покупателями и продавцами. Сбалансировать разновекторные цели участников рынка недвижимости способен исключительно профессиональный риэлтор.