С широко закрытыми глазами: ошибки продавцов премиум недвижимости

Продавцы элитной недвижимости отлично разбираются в глобальной экономике, инвестиционных портфелях. Так почему же никто из них не в состоянии продать без риэлтора собственную недвижимость? Разберемся?

Отсутствие навыков продаж

Попытки самостоятельной продажи особняка, резиденции, элитной квартиры ограничиваются объявлениями на сайтах, развешиванием придорожных бигбордов и заказом дорогущей рекламы в таблоидах. Самые продвинутые пытаются задействовать знакомых банкиров и адвокатов или размещают наспех сделанные баннеры на сайтах новостей. Вся эта бурная деятельность ведется бессистемно, без учета интересов целевой аудитории и отнимает немало времени от основной работы. Как правило, через пару месяцев продавец перегорает и оставляет ситуацию на самотек.

Худший вариант – попытка найти покупателя, воспользовавшись светскими связями супруги, родственников и коллег. Информация распространилась, флер секретности сорван, но сделки нет. Максимум - возникают желающие купить «по знакомству» с дисконтом до 60%.

Самостоятельная продажа порой приводит к фатальным ошибкам. Как ни крути, жилье необходимо показывать потенциальным покупателям. Как правило, 70-90% - это «экскурсанты»:

• приценивающиеся, но еще не продавшие свои активы любопытствующие;
• такие же продавцы, которые пытаются сравнить объект со своим;
• криминальные элементы, которых более всего интересует обстановка и распорядок жизни владельцев.

Самостоятельная продажа похожа на камень, брошенный в воду: круги пошли, но через несколько мгновений на поверхности никаких следов.

Спустя год-полтора продавцы понимают тщету своих усилий и все-таки обращаются к риэлтору. И сделка – происходит.

Дилетантизм на рынке коллекционной недвижимости недопустим в принципе. Увы, в среде киевских риэлторов есть немало дилетантов, но за последние 20 лет выросло поколение отечественных профессионалов, обладающих необходимыми навыками и техниками продажи. Украинские топ-риэлторы тонко чувствуют динамику рынка, разбираются в нюансах законодательства и учитывают законы торговли особым товаром.

Развешивать бигборды в спальных районах и выставлять объекты за 1,5 млн.$ на ОЛХ можно, но эффект никакой. В таких операциях применяются иные механизмы – от конфиденциального листа ожидания до переориентации целевого назначения объекта под коммерческое использование.

Скрытая продажа

Распространенная на украинском рынке элитного жилья мода продавать дом, никому об этом не рассказывая, крайне осложняет жизнь и продавцам, и покупателям. Законы рекламы игнорируются полностью. Продавцы беспокоятся за свою репутацию и деловой имидж, поэтому продажа происходит в обстановке строжайшей секретности. Возможно, именно поэтому на сайте Sotheby’s International Realty не найти вилл и особняков с украинской геолокацией.

В моей практике были курьезные ситуации – после проведения длительных анонимных переговоров юристов сторон выясняется, что продавец и покупатель – кумовья или деловые партнеры. Для скрытного продавца потеряно время, снижена цена, упущена выгода от быстрой сделки.

Завышенная цена

Каждый объект уникален и дорог своему владельцу. Он знает, сколько усилий было приложено для получения землеотвода и прокладки коммуникаций. Он помнит, во что ему обошелся проект от модного ландшафтного дизайнера, растаможка мрамора и установка геоотопления.

При оценке объекта продавец невольно сопоставляет аналоги с дорогим его сердцу домом и не в состоянии самостоятельно составить объективную рыночную стоимость. Даже мнение оценщика он воспринимает как отправную точку для Своей цены - весьма далекой от суровой реальности перенасыщенности рынка и дефицита реальных покупателей.

Риэлтор способен адекватно оценить положительные и негативные характеристики объекта. Профессионал никогда не называет цен без подготовки: мониторинга аналогов, анализа рынка земли и первичной недвижимости, генплана города, краткосрочного прогноза динамики ценообразования в конкретном сегменте рынка.

Риэлтор оценивает возможности изменения целевого назначения объекта и его инвестиционную привлекательность. Потенциальная переделка частного особняка с десятью спальнями в представительство IT-концерна, элитный бутик-отель, медклинику или рекреационный комплекс – это девелоперский проект. В отдельных случаях идея риэлтора дает стартовую цену выхода на рынок выше ожидаемой продавцом.

Игнорирование негативных факторов

Любой продавец хочет получить за свой товар максимальную цену. Однако опытный торговец способен адекватно оценивать недостатки товара: плохо развитая инфраструктура, отсутствие энергоэффективных технологий, «цыганский кич» в оформлении. Проблемы с документацией, самозастрой и банковские залоги также осложняют процесс продажи.

Ни один ремонт не окупается при продаже недвижимости:

• у покупателей иные вкусы;
• с момента постройки изменились тренды и технологии;
• не учтена минимальная амортизация оборудования;
• не проанализирован рынок аналогичных по метражу и расположению объектов, готовых под ремонт.

Риэлтор объективен априори. Специалист оценит размер ремонтных работ для переделки неудачного дизайна и стоимость подготовки предпродажного пакета документов. Профессионал подберет оптимальную форму отчуждения объекта и рассчитает выгодную для всех сторон схему оптимизации налогообложения – от перекредитования до продажи корпоративных прав. Риэлтор – торговец высокоценными активами, он мыслит иными категориями, и именно в этом его преимущество.