За товар или услугу платят всё больше и больше на каждом следующем уровне потребностей.
«Пирамида потребностей» американского психолога Абрахама Маслоу позволяет определить, что в первую очередь интересует бедных и богатых людей. Данную пирамиду можно использовать в планировании бизнеса — что, когда и кому предлагать.
Основная масса людей находится на базовом уровне потребностей всю свою жизнь. И пока человек полностью не удовлетворит физиологические потребности, остальные его просто не интересуют. Удовлетворение каждого следующего уровня потребностей стоит все дороже и дороже, соответственно, бизнес приносит больше денег. Так, если на первом уровне человек покупал еду и пил воду лишь бы подешевле, то на следующем уровне, который называется уровнем безопасности, человек начинает употреблять более качественную еду, пить очищенную воду, страховаться, заключать договора и ездить в безопасном транспорте.
На третьем уровне пирамиды находятся состоятельные люди, которые ходят только в особые рестораны, особые магазины, лучшие салоны красоты, спортзалы, относя себя к особой социальной группе. Они стараются выбирать квартиры и дома, соответствующие своему статусу, покупать одежду, которую принято носить в данной группе, ездить в страны, куда принято путешествовать.
На уровне уважения богатые люди нуждаются в подтверждении своей компетентности — получают и платят за регалии, звания, заслуги, книги, статьи, рекламу себя и т.д. Они стараются занять более высокое респектабельное положение, должность, жаждут получить одобрение и быть признанными.
На уровне потребностей в дополнительных познаниях богатые люди готовы платить за знания и умения (обучение языкам, узкопрофильные тренинги, например), стараются больше понимать, а значит, будут платить за общение с более умными людьми. И готовы потратиться на различные исследования, изобретения, создание новых бизнесов и направлений. Путешествуют уже с целью познания мира, а не с целью просто отдохнуть.
На следующем этапе возникают эстетические потребности, к которым относятся гармония, порядок и красота. Люди этого уровня будут покупать элитную дорогую мебель, обустраивая свои жилища по высшему разряду, они будут платить за дополнительный порядок вокруг себя, дорогие картины, украшения, антикварные вещи. Люди этого уровня думают о покупках эстетического направления. Сюда относится бизнес, связанный с искусством.
Последняя ступень пирамиды. Самый дорогой бизнес. Человек старается ответить сам себе на вопрос «кто я?». И здесь он готов платить баснословные деньги за окончательную реализацию своих целей и потенциала, за самоактуализацию своей личности. Это не только вещи, подтверждающие его высокий статус, но и сами возможности самоактуализации, например, экстремальная охота и путешествия, участие в политических выборах и проч.
Больше всего зарабатывают те, чей бизнес связан с вопросами самоактуализации богатых успешных людей. Это крупные политики, главы администраций, топ-менеджеры, крупные бизнесмены.
Бизнес первого уровня потребностей — это продуктовые магазины и базары, продукты эконом-класса, малометражное жилье на окраине, недорогие парикмахерские, проезд на общественном автотранспорте, недорогие игорные залы, ритуальные услуги и проч.
Бизнес второго уровня — это банки, страховые компании, доходная недвижимость, более качественные продукты питания.
Бизнес третьего уровня связан уже не с каким придется жильем, а с более дорогим и в хорошем районе, сюда также относятся дорогие клубы, салоны, спортзалы, сфера развлечений, а также бизнес цветов, подарков, сувениров.
Четвертый уровень бизнеса. Предлагают издание книг, помощь в получении регалий, создание имиджа, бизнес PR-агентств, журналов и газет, именных сайтов.
Бизнес пятого уровня — это личный коучинг, организация корпоративных семинаров, издание дорогих обучающих книг и создание новых проектов, познавательный туризм.
Один из самых дорогих бизнесов — эстетический бизнес шестого уровня. Это организация галерей, показов мод, выставок, продажа картин и антиквариата, дизайн дома, офиса, пластическая хирургия, косметология, элитные салоны красоты закрытого типа.
И, наконец, самый дорогой бизнес седьмого уровня — это помощь богатому человеку в достижении его целей, это опять же PR-агентства, рекламные услуги, организация имиджевых мероприятий, также продажа статусных вещей (например, личного вертолета, яхты, отрасли, промышленности, направления в бизнесе, создание политической партии под ключ).
Нужно понять, на каком уровне пирамиды находится человек и предлагать ему то, что ему нужно на данный момент. Чем выше уровень потребностей, тем дороже услуга, товар, и тем сложнее создать что-либо и продать. Чтобы понять, что необходимо потребителю на данный момент, о нем необходимо много знать.
Понимание этих простых правил поможет избежать ошибок. Невозможно заработать миллион долларов на продаже картошки, если только вы не госчиновник, который сидит на дотациях. Но если вы поднимитесь на второй и третий уровень, то заработаете больше. Например, продажа экологически чистого картофеля + дополнительные услуги и сопутствующих товаров, которые вы завозите в элитные коттеджные посёлки и бесплатно оставляете на пробу с визиткой своей компании.