Всего лишь несколько лет назад на тренингах учили, что надо подружиться с деньгами, и не обязательно тяжело зарабатывать их, а можно просто притягивать своим состоянием... Не рискнем утверждать, поменялись ли с тех пор правила игры, но время, безусловно, вносит определенные коррективы. О законах «денежной охоты» мы решили поговорить с Геннадием Балашовым.
– Можете ли вы сформулировать правила охоты на деньги?
– Представьте себе древнее племя, где люди ходили охотиться на мамонта. Главное правило охоты – нужно ходить туда, где есть мамонты. Точно так же и с деньгами – охотятся за ними там, где они есть. Люди очень часто начинают и ведут бизнес там, где нет денег, а потом удивляются – а как это мы не можем заработать? Вроде бы, все правильно по бизнесу делаем, а ничего не получается... А не получается потому, что они начинают бизнесы не в денежных метах, сотрудничают не с денежными людьми.
– Последнее время многое изменилось в бизнесе, постоянно проходят какие-то пертурбации. Может быть, появились что-то новое, или какие-то старые методы отошли?
– Да, все меняется, и меняется кардинально. Если раньше было большое централизованное производство и это было главным, то сегодня успешный мир смещается к услугам. Сегодня ключевым игроком становиться продавец, тот, кто поставляет товар, кто формирует вкус потребителя. Фактически, нужно охотиться за вкусами потребителя, формировать их и предлагать новый товар. Стив Джобс говорил, что он не может собрать фокус-группу для того, чтобы обсудить планшет Аррle, потому что потребители даже не знают, что это такое, нечего у них спросить. Создаются настолько новые проекты, что нужно переходить к образованию людей, знакомить их с новым продуктом. Эта концепция сейчас осуществляется буквально везде. Если вы зайдете в любой торговый центр, то найдете отдел Аррle, где можно новыми гаджетами попользоваться бесплатно. Такое обучение – новый способ охоты.
– А что из того, что раньше было правильным, теперь нельзя делать вообще?
– Маркетинговые исследования теперь ни к чему не приводят – все завалено товаром. Сегодня не надо давать обширную рекламу, например «Я продаю колготки!». Сегодня нужно находить потребителя, подозреваемого в наличии денег, изучать его и после этого предлагать то, что ему надо. Или проводить целую систему формирования потребности. Мне понравилось, как об этом говорит Гай Кавасаки: потребителю нужно предлагать то, чего у него нет и об отсутствии чего он не подозревает. Например, у человека плохой забор, значит, тот, кто продает заборы, должен сфотографировать его дом, нарисовать забор и предложить купить. А пока забор не заказали – ничего не длать, фактически – заняться фотографированием и рисованием. Сейчас появились новые сайты, которые торгуют солнечными батареями. Раньше как сайты делались? «О нас», «Наша концепция», «Наша команда», «Наша идея»... У них всего этого нет. Человек просто заходит на сайт и просто пишет адрес дома. После этого ему присылают информацию о том, что подойдет именно его персональному дому. Бесплатно. Сейчас не надо стрелять из пушки по воробьям, сейчас нужно брать снайперскую винтовку и стрелять очень точно.
– А если это не воробей, а, допустим, медведь?
– Не важно, все равно – снайперская винтовка. Важно, чтобы и у воробья, и у медведя были деньги. Если у потребителя нет денег, то бесполезно ему вообще что-то предлагать. Он становится бес полезным человеком. Или бесполезной социальной группой.
– У нас достаточно разная аудитория, разного возраста, с разными финансовыми возможностями. Как им можно адаптироваться к этим правилам?
– Перемещаться в места скопления денег, туда, где дичь водится, – это первое. А второе – готовиться к точным выстрелам. Важно стать ближе. Если раньше можно было открыть магазин, дать рекламу и ждать, что к тебе кто-то придет, то сейчас нужны передвижные магазины, передвижные кафе, доставка. Мне один человек написал, как начал зарабатывать деньги: если раньше он заманивал людей в свою мастерскую заделывать мелкие царапины на машинах, то теперь он приезжает к клиентам и выполняет это у них в гараже. И у него пошли заказы. Фактически сейчас время бизнеса услуг. Продукции мы производим достаточно, нужно формировать услуги по внедрению в дома людей. В идеале, чтобы аптека, магазин и все, что нужно, были у них просто дома. И это возможно, это бизнес будущего. Фирмы будут браться за доставку точечной продукции для каждого человека. Компьютер это позволяет уже теперь. Сейчас начинается война за рынок умных часов (он оценивается где-то в 150 млн. долларов), которые измеряют пульс, давление, группу крови... Анализ этой информации даст возможность поставлять чело веку все, что ему нужно, от продуктов до лекарств. Представьте, что выигрывает фирма: у нее нет торговых площадей, а клиент сам является хранителем и охранником товара – абсолютная выгода.
– Мы сейчас говорим о компаниях, а если взять отдельного человека, какие акценты ему нужно
ставить, если он «не замешан» в предпринимательстве?
– А у него два выбора – либо заниматься простым бизнесом (уборка, обслуживание), либо идти на компанию работать. Но во втором варианте есть недостаток – здесь не будет больших денег. А если говорить о предпринимателях, о тех, кто авантюр -но охотятся за деньгами, то это определенный про -цент, который будет придумывать бизнес. Здесь, конечно, индивидуальный подход, но компания из двух-трех человек, оперативно решающая задачи, будет успешной. Единственное, чему им надо на -учиться, – охотится за бюджетом. Хороший при -мер – Силиконовая долина, где очень много стартапов, выработался такой жесткий стиль, что ежели вы в течение 30 секунд не заинтересовали покупателя, то у вас ничего не получится – он вас дальше слушать не будет. Условно говоря, вы встретились с Пинчуком – у вас есть 30 секунд, чтобы его за -интересовать. Тогда он вас станет дальше слушать, и тогда у вас есть шанс получить большой бюджет. Если вы не уложились – до свидания.
– Как вы считаете, какие качества должны быть для того, чтобы заинтересовать? Выстрелить в цель?
– По большому счету надо хорошо владеть ораторским искусством, иметь хорошую фантазию и, что самое главное в современном мире, умение проникать в мысли человека. Вы не можете определенно -му человеку предложить то, что он хочет, если не знаете его потребности. Нужно умение поймать на крючок, заманить оперативно.
– Вы можете на глаз определить человека, который хороший охотник, к которому деньги придут, и которому это не светит?
– Мир так меняется, что я не могу предсказать, что будет через пять лет, какие люди будут востребованы. Например, кто мог ожидать, что миллиардерами станут «ботаны»? А они стали –Билл Гейтс, Джобс... Ну кто мог этого ожидать? Что сейчас формируется, что потребует человечество для реализации самой успешной группы – очень трудно предположить. Возможно, нужны будут шестипалые руки. Сейчас очень быстро развивается тот, у кого развит указательный палец ( смеется ), который очень важен для мобильной связи. Тот же палец, самое интересное, дал развитие человечеству, поскольку дал возможность удобнее обхватить палку.
– По вашему мнению, опыту, наблюдениям, какие ценности и качества сейчас в Украине и на пост -советском пространстве важны больше всего?
– Это дружелюбие. Люди, которые более дружелюбны, больше улыбаются, больше контактируют с другими людьми, получали и получают преимущество. В Гонконге сейчас женщины зарабатывают больше, потому что 96% рынка (финансовые и страховые услуги, центры торговли и т.д.) связаны с коммуникацией, где женщины как более дружелюбные получили преимущество. Пожалуй, это главное. Ген агрессии падает у человека практически до нуля. Украина, Беларусь, Россия – все еще с очень большим процентом гена агрессии. Плохо улыбаемся, плохо служим... Есть та -кой недостаток.
– Если говорить о духовном и материальном – к чему мы больше склонны?
– Одно другому не противоречит. Богатые люди более духовны, потому что не зациклены на материальном. Равно как и наоборот.
– А если человек бедный и зациклен на деньгах, как можно вырваться из этого круга?
– Удовлетворите свои первичные потребности: еда, одежда, секс. Иначе вы будете о них думать.
– Удовлетворив их, можно перейти на какой-то высший уровень?
– Следующий – безопасность, затем – принадлежность группе... По пирамиде Маслоу.
– То есть у всех есть все возможности, правильно?
– У нас люди, которые не получили доступ к день -гам, не смогли реализовать себя в материальном плане, начинают перескакивать через три ступени пирамиды Маслоу. Говорят: «Ну, зато я духовный!». Ну и что, что ты духовный, если ты не можешь своих детей накормить? Если ты не можешь обеспечить свою семью – в чем твоя духовность? «А я вот такой честный, я не ворую...» Начинается оправдание как защита от самого себя. Не справился – ну, значит, я себя объявлю самым духовным человеком. Масса населения этим поражена буквально. Сидят профессора, которые не могут преподавать, не нужны студентам, берут чуть-чуть взятки за сессии и при этом говорят: «Нас не оценивает общество!». Вопрос – а за что вас оценивать? Что вы дали человечеству? А вы не задумывались, что ваш институт не нужен? Когда начинаешь такие вопросы задавать, люди обижаются. Мы не можем стать духовными людьми без материального удовлетворения. Это все надумано, что украинцы – какая-то особо духовная нация, что россияне – народ-богоносец. Это уход от реальности. Реальный цивилизованный мир – мир большой работы, взаимодействия, очень сложных социальных взаимоотношений. Чтобы большие деньги зарабатывать, надо контактировать с огромным количеством людей и решать большие информационные задачи. Во всяком случае, у себя в голове. Люди все хотят денег, если так поспрашивать. А хочешь ли ты столько жертвовать и работать ради денег? А согласен ли ты пожертвовать отпуском? Согласен ли работать 16 часов в сутки, а не 8? Согласен ли переехать?
– Существуют всякие лидерские программы, тренинги, курсы по привлечению денег – насколько они эффективны, по вашему мнению?
– Может, кому-то они и помогают, не знаю. Думаю, на это очень много впустую тратится времени. Люди ходят на лидерские курсы, программы «По-верь в себя!» – и на этом другие люди зарабатывают деньги. Меньше всего надо себе верить – мозг нас обманывает. Надо просто заниматься своим делом. Иметь свою «тропинку», свой план – «Кем я буду через 7 лет?». Есть план, есть цель – у вас очень легко складывается каждый следующий шаг, потому что каждый следующий шаг вы соизмеряете: «Это меня приближает к цели или нет?». Тогда все становится на свои места. Долгосрочный план – самый главный. И при этом он должен звучать так: «Я должен быть вот там-то, с теми-то людьми и еще с тем-то». Если у вас будет долгосрочный план «Я хочу миллион через семь лет» – это не план. Ты не знаешь, куда далее пой -ти. А знаешь, когда говоришь, что должен быть в Есть города, которые активно растут и развиваются. Находясь в таком городе, вы растете вместе с ним Чтобы вы стали хорошей приманкой для денег, вас должны видеть Жизнь – это достижения определенном месте, среди определенных людей – по-другому говоря, на четвертой ступени пирамиды Маслоу.
– А что делать, когда ты составил план, но мир поменялся, и ты не успеваешь ни за планом, ни за миром?
– Если план правильный – все правильно. Продолжайте его осуществлять.
– А как проверить, что план правильный?
– А вы к нему приближаетесь каждый день или нет? Часто привожу один пример: хороший план для 14-летней девочки «Хочу быть голливудской актрисой»? Хороший. Теперь давайте осуществлять. Надо пойти учиться актерскому мастерству – пошла. Приблизилась? Приблизилась. Надо выучить язык. Без языка никто тебя не возьмет. Естествен -но, надо «эвакуироваться» в Голливуд, устроиться там барменшей работать или официанткой и ходить на кастинги. Этот план заставляет тебя продвинуться. Может, и не станешь голливудской звездой, но то, что окажешься в Голливуде – 100%. Вот так осуществляются планы. А теперь пред -ставьте, что вы не знаете, куда едете, и приходите на вокзал – попробуйте купить билет.
– Говорят, что финансовая успешность часто зависит не от того, сколько человек работал, а про -сто от жизненного успеха, как фортуна повернулась. Как вы к этому относитесь?
– Есть города, которые активно растут и развиваются. Растет количество жителей, город расширяется. Значит, находясь в этом городе, вы растете и расширяетесь вместе с ним. Вы можете быть и на самом верху, и в самом низу – город вас все равно «тащит». Получается, что оказавшись в этой инфраструктуре, вы все равно развиваетесь. Если же вы сидите в городе, в котором прекращается производство, сворачивается строительство, люди уезжают, и вы будете падать, при этом не важно, вверху или внизу вы находитесь. Найдите свою успешную галактику и летите с ней. Куда хотите. Главное, чтобы она не взорвалась. Есть социальные группы, которые обязательно успешны. Понятно, что среди выпускников университета будет успешных больше, чем среди выпускников ПТУ №20. Некие успешные группы в определенный момент всегда преуспевают. Надо внедриться в эту успешную группу. Какой она будет? Айтишники были успешными какой-то период. Сейчас коммуникаторы будут успешны. Кавасаки говорит, что люди, которые пишут книги, получат преимущество. На самом деле ко многому можно прийти, анализируя работу больших компаний и применяя этот опыт в жизни. Как они завоевывают мир? В чем, например, секрет успеха Фейсбука? Он дал потрясающую бесплатную площадку для всех. А за это получил кучу ушей, глаз и мозгов, чтобы анализировать потребности их «хозяев» и что-то им предлагать, и теперь спокойно продает рекламу. Так же и Гугл – оцифровал все в мире, все дороги и мосты – как вы можете не пользоваться этим? Будете пользоваться, но взамен отдавать информацию о себе.
– То есть главная ценность сейчас – информация?
– Главная ценность – чтобы вами бесплатно пользовались. Попробуйте себя предложить кому-то бесплатно на постоянной основе. А в результате вы получите право получать деньги. Это применимо не только к бизнесу, но и ко всему. Если вы начинаете пользоваться другим чело веком на постоянной основе – вы уже отдаете ему свой ресурс. Скажем – женитесь. Женой бесплатно пользуетесь? Вот теперь половину имущества на нее откидывайте в случае развода. Но это такой простой пример. Допустим, ко мне придет чело -век, с которым я буду постоянно консультироваться, он станет мне необходим, он будет решать для меня вопросы, в которых я не разбираюсь или на которые нет времени, писать мне что-то... В конце концов я задумываюсь о том, что ему надо платить, чтобы он не ушел, – он же ж ценный человек.
– Вы говорили, что предвещать на будущее сложно...
– Да, сложно – технологии так быстро меняются. Единственное могу сказать – осуществляться наши желания. Можно по детским желаниям ориентироваться, потому что все поосуществлялись. Если анализировать игры мальчиков и девочек мо -его поколения – у нас все девочки играли в посуду. Сейчас они все, в основном, домохозяйки, у них много посуды дома. Мальчики в войнушку играли, тракторы, машинки – все водители, хоть своих машин, хоть чужих. Ну и повоевали – в Афганистане, на рейдерстве... Какая следующая мечта человечества, если посмотреть через детей? Сейчас все мальчики играют в трансформеров, а девочки – в суперзвезд. Вот и направление...
– Необычная перспектива...
– Люди будут становиться звездами. Это раньше надо было на кастинг ходить, попасть куда-то, до -говориться, а сейчас социальные сети дают возможность индивидуально становиться звездой. Бесплатно, только сними ролик. Самый главный критерий – будут ли его смотреть? Социальная сеть очень просто работает: человек поделился ин -формацией, и если она интересная, то сразу разлетается.
– Получается, что в современном мире для того, чтобы заработать, мы сами должны стать целью, приманкой?
– Если на мамонта перенести, то для мамонта надо стать приманкой, чтобы его убить. Наверное, на каком-то этапе человечество так и действовало: кто-то бежал впереди, заманивая мамонта в яму... Это хороший пример. Чтобы вы стали хорошей приманкой, вас должны видеть. Люди сейчас живут в таких коробках: внутри двор, вид из окна... А вы знаете, сколько врачей живет в вашем доме? У кого-нибудь на балконе есть вывеска «Врач»? Вот заболел кто-то (такое постоянно случается) – можно не скорую вызывать, а пойти к тому человеку. Или другая вывеска на балконе – «Преподаватель английского», а вам как раз нужно английский подтянуть. Но люди на балконах такое не вешают. А это как раз вопрос занятости. Когда люди потеряют работу окончательно, за этим будущее. Люди должны становиться звездами в своих профессиях, а для начала надо стать профессионалом. Нужна специализация – те, кто на кроликов охотятся, на мамонтов не будут, и наоборот.
– Итак, главные правила – это выбрать правильное денежное место, составить долгосрочный план, коммуницировать, развивать свои профессиональные способности, стать звездой в своем деле?
– Да, а в правильном месте понадобятся любые профессии, потому что город растет, нужны пре -подаватели, нужны продавцы, нужны все. Хоть столяром, хоть сантехником – ты там все равно будешь получать деньги. В Оторвиколесовке – хоть профессором нобелевским приедь – все равно много не заработаешь. Иерархическое общество тоже имеет значение и сохраняется постоянно, что бы мы ни делали. На крысах проводили эксперимент: поместили их в замкнутое пространство – и они начали делиться на рабов и эксплуататоров. Потом начали сажать рабов с рабами, эксплуататоров с эксплуататора -ми – и они опять начали делиться по иерархии. Она у млекопитающих очень глубоко «зарыта». Но это не значит, что если вы «рабом работаете», то вы обречены. В другой иерархии вы можете быть господином. Если вас не удовлетворяет ваша иерархия – просто переходите в другую. Смена иерархии колоссально меняет человека. И еще деньги меняют очень сильно. Но деньги не меня -ют саму иерархию.
– Вы уже высказывали мысль, что деньги приводят к развитию духовности...
– Конечно. Богатые сообщества более моральны. Посмотрите на европейцев – они заботятся о вымирающих пингвинах, о мире во всем мире... Американцы очень сердобольные, если посмотреть на усыновление, то американцы готовы брать любых детей, хоть инвалидов, потому что у них миссия такая. Почему они такие? Потому что они в третьем-пятом поколении родились богатыми, не грызлись за это, они знают, что всегда такими будут.
– Как вы думаете, у нас есть перспектива внедрить такую душевную доброту?
– Сначала надо, чтобы люди разбогатели. Это означает и расслоение общества, потому что кто-то быстро разбогатеет, кто-то – попозже. Вытянется и сама пирамида. Потому что у нас сейчас сверху и богатых мало, и миллионеров мало, и миллиарде -ров мало. Если расширить верхний слой, то и нижний подтянется. У нас нижний слой на 100 долларах, а в Америке – на 1000. Вот эту десятикратную разницу надо преодолеть. Именно для всего со -общества. И потом, если элита не собирается здесь жить – здесь ничего не будет. Представьте, что американский миллионер переезжает – да никто в это не поверит: «Как, ты покидаешь Америку? Са-мую лучшую страну ?!». А у нас почти вся элита в Европе живет...
– Что можете пожелать нашим читателям для успешной охоты в 2014 году?
– Строить долгосрочные планы.
Вопросы задавали Наталья Тлумацкая и Алина Деркач
Интервью для журнала "Колесо Жизни" №1-2 (2014) "Деньги: сезон охоты"
www.kolesogizni.com