Алексей Раубецкий начал свою бизнес-деятельность в 16 лет в техникуме - расклеивал объявления и разносил журналы. В 25 лет вместе с партнером основал компанию “Адиполь 2007”, которой руководит уже 15 лет. Мы расспросили Раубецкого, как ему удалось в столь молодом возрасте возглавить компанию и на протяжении столь длительного времени оставаться на “гребне бизнес-волны”.
- Алексей, когда молодой человек в 25 лет становится руководителем компании, сложно уйти от вопроса, кто его родители.
- Отец работал в министерстве образования, мама на государственном предприятии инженером-экономистом. Жили небогато, денег обычно не хватало, поэтому родители ездили на заработки в Польшу. Родители - выходцы из деревень, поэтому в детстве я часто проводил там время. Помогал по хозяйству, приходилось и доить коров. Учился в обычной школе, после 9-ти классов поступил в автомеханический техникум. Затем устроился на работу. Параллельно расширял свой багаж знаний в экономическом университете. Вместе с теорией набирался практического опыта на производстве, а в 2007 году вместе с партнером основал компанию “Адиполь 2007”.
- Помните свои первые подработки?
- Работать начал, еще когда учился в техникуме. Разносил журналы, расклеивал объявления - занимался всем, что было на тот момент доступно для заработка. После техникума начал искать постоянную работу. По классике жанра, не хотели брать без опыта. Вот тогда, на начальном этапе действительно помог отец. Меня устроили на завод трубчатых электронагревателей (ТЭН). Это была тяжелая рутинная низкооплачиваемая работа в цеху. Через два месяца перевели в технический отдел с еще более низкой заработной платой. Хотя эта работа уже была физически не сложной и у меня появился интерес.
- Чем занимались в техническом отделе завода?
- Когда я только пришел работать, заметил достаточно низкий сервис с точки зрения выполнения сроков заказа. Для заказчиков это был очень важный момент. У некоторых могла простаивать, к примеру, целая линия упаковки молочной продукции. Из-за ТЭНа, который стоит, по сути, копейки. Поэтому заказчики просили нас ускорить выполнение заказов, а мы старались содействовать.
Кроме того, я там подружился с одним из сотрудников, который в последующем стал моим партнером и соучредителем нашей компании.
- Что из себя представляют трубчатые электронагреватели?
- Грубо говоря - это кипятильник. Вы могли их видеть в рекламе средств от накипи в стиральных машинах. В большинстве случаев используются в оборудовании для обогрева, например, в электрочайниках, утюгах, духовых шкафах, обогревателях, бойлерах. Но применение значительно шире, и не ограничивается одними бытовыми электрическими приборами. ТЭНы также используются для комплектования установок заводского типа, в промышленных печах и так далее.
Основным видом продукции завода были обычные двухконцевые нагреватели. Также существуют одноконцевые нагреватели, на которые в то время был большой спрос. А предложение было в десятки, а то и в сотни раз меньше. На заводе они не изготавливались, хотя руководство неоднократно пыталось освоить технологию.
Для того, чтобы изготавливать их в классической технологии нужно было приобрести определенное оборудование и материалы. Нам это оборудование было доступно, и мы научились изготавливать одноконцевые ТЭНы сами, что является нашим ноу-хау по сей день. За наши попытки нас никто не “бил по рукам” , но и никто не мотивировал.
В 2007 году после окончания института мы с коллегой пошли на разговор к руководству завода. Договорились что будем изготавливать востребованные нагреватели в своей технологии на правах соучредителей. Руководство сразу согласилось. Компанию зарегистрировали под названием “Адиполь 2007”, где было заложено название главного завода и год регистрации компании.
- С какими трудностями столкнулись на начальном этапе?
- Мы все делали своими руками. Из персонала были бухгалтер, я - директор, и мой коллега, который был соучредителем. Еще нам помогал один инженер, который работал на полставки. К тому же, поначалу не хватало средств для заказа дополнительного материала. Бывало, долго ждали сырье, чтобы просто продолжить работу. Но, несмотря ни на что, работа, хоть и медленно, но шла.
Главной ошибкой был абсолютно пассивный маркетинг. Мы ждали, что клиенты придут сами, потому что конкуренции практически не было. Чувствовали себя монополистами, недооценивали размер рынка.
- Откуда такие чувства?
- Двухконцевые ТЭНы изготавливают много производителей, на рынке этих изделий высокая конкуренция и низкая цена в силу уже отработанной технологии. А одноконцевые ТЭНы, которые еще называют патронными, не чувствительны к цене.
Как пример - упаковка чипсов. Представьте сколько пачек чипсов упаковывают в смену. На таких заводах оборудование стоит десятки тысяч долларов, а сами ТЭНы стоят, в принципе, не дорого. А без них производство просто остановится. Именно поэтому наша продукция не чувствительна к повышению цен.
Также если брать производство, например, радиаторов отопления, которые делаются на обычных ТЭнах, они производятся десятками тысяч. В основном их делают для обогревателей, а это - бытовое изделие, которое есть практически в каждом доме. Но и добавленная стоимость там ничтожна из-за высокой конкуренции. Если все изделие, допустим, стоит 40 долларов, то стоимость ТЭНа должна составлять пару долларов. А у нас только ТЭН стоит 20-30 долларов, хотя расход на материалы не больше, чем на обычные трубчатые электронагреватели.
- Продукцию реализуете оптом?
- Наши средние партии - 10-20 штук. Также у нас есть пару заказчиков, которые делают оборудование для диагностики нефтепродуктов и берут по пару тысяч три раза в год. Но в основном это партии до 100 штук.
- Как долго налаживали систему сбыта?
- Мы работаем через дилерскую сеть. Для конечного потребителя цена растет, но за нас делается большая работа. Наши представители продают продукцию, неплохо на этом зарабатывает и тем самым избавляет нас от необходимости быть на острие рыночных веяний. Поэтому максимально занимаемся производством - улучшаем производительность труда и уменьшаем сроки производства. А дилеры уже между собой конкурируют.
У нас также есть определенные условия - мы не работаем с компаниями, которые продают не только нашу продукцию. Взамен мы предлагаем широкий ассортимент, перекрывая всю линейку. Поэтому необходимость в альтернативном поставщике отсутствует. Мы за верность - кто нам верен, тому верны и мы.
- Раньше мы отказывали некоторым дилерам, так как ошибочно считали, что рынок ограничен и наличие большего количества дилеров не принесет дополнительную прибыль. На самом деле рынок большой и каждому из наших представителей хватает его доли.
- Насколько высока конкуренция в вашем сегменте бизнеса на сегодняшний день?
- Главными нашими конкурентами являются производители из Китая. Цена там ниже, комплектующие мы сами завозим оттуда. Но благодаря тому, что у нас небольшие партии, логистика съедает весь профит, и китайские изделия становятся сопоставимыми по цене с нашими. Поэтому даже здесь конкуренция невысока.
- Большинство комплектующих завозите из Поднебесной?
- Есть определенный перечень материалов, которые востребованы всегда. Их мы обычно закупаем из Китая, где нашли поставщиков, которые изготавливают качественные комплектующие. Делаем это всегда заблаговременно, так как поставки идут очень долго.
Пару раз был разрыв, когда три недели не могли предложить полный ассортимент продукции из-за нехватки материалов. А это большая угроза для бизнеса - заказчик может обратиться к конкуренту. Заказав одно изделие, он может начать закупать у нового продавца и остальным. Все хотят прийти в супермаркет и купить все в одном месте. Поэтому я сторонник, что лучше пусть лежит материал, нежели деньги на счету, поскольку из материала можно получить добавленную стоимость. Сейчас мы можем выполнить любой заказ в любом количестве.
Более мелкие материалы закупаем у местных поставщиков. Зная наши потребности, они регулярно держат на складе необходимые комплектующие.
- Какая текучесть кадров на вашем производстве? Мотивируете работников размером зарплаты?
- Заработная плата у нас выше среднего, хотя мы могли бы себе позволить платить меньше. Так сложилось, что наши работники и их умения, которые важны конкретно для нашей компании, на рынке труда не сильно высоко котируются. Для меня лично предыдущий опыт сотрудника не имеет значения. Важны интерес научиться качественно делать работу, отношение к жизни и руки, которые “растут откуда нужно”. Далее мы уже каждого обучаем под себя. Также доплачиваем за переработки, работники имеют возможность сами составить свое расписание.
И мы всегда нанимаем большеЕ количество людей, чем нужно для обеспечения определенного объема заказов. Не всегда можно влиять на такие факторы, как больничные, отпуска и другие выходные. Даже если на один день не хватает работников - производство проседает. Мы этого стараемся избегать. Надежность - качество, которое всегда ценится в бизнесе.
