Производство - нелегкий труд. Особенно если ты являешься лидером отрасли. Поделюсь своими наблюдениями об основных проблемах, точках роста, каналах сбыта и выходе из стереотипов на рынке металлических входных дверей.
Меняем отрасль с “колхозной” в инновационную
По данным Украинской Дверной Ассоциации на сегодня в нашей стране есть 85 производителей входных металлических дверей, которые производят более 50 дверей в месяц. Конечно среди них есть и те, кто производит более 1000 единиц в месяц.
Рынок входных металлических дверей относиться к более широкой отрасли, куда входят производители окон, межкомнатных дверей и, собственно, входных металлических дверей. К сожалению ниша моей компании является самой “колхозной”. Она самая сырая, не системная и неорганизованная. У нас нет одного-двух производителей, которые удерживают рынок и диктуют условия занимая 70-80% из общего “пирога” сбыта.
На оконном рынке и межкомнатных дверей ситуация иная - лидер четко выделен. Министерство Дверей лидер в своей узкой нише и в месяц производит 5000-7000 дверей, а следующий по объему производства делает 1000-2000 единиц в месяц. Это говорит о слабой конкуренции и низкой системности рынка. Потому моей компании было не сложно за несколько лет выйти в лидеры.
Многие производители уперлись в потолок
Производители металлических входных дверей не хотят развиваться на деле, лишь говорят на словах, что готовы. Вот, например, кейс одного из менеджеров продающих наши двери. Сотрудница закрыла крупную сделку, но когда я у нее спросил почему она не предложила больше дверей, она ответила: “Раньше я считала, что если клиент покупает на 100 000 грн, то ему больше и не нужно, зачем столько много дверей?” А сейчас ее “барьер” 1000 000 грн. - она растет. Так и многие производители думают за свой рынок. Продавая много лет подряд по 50 дверей в месяц они и не представляют что можно продать 2000, 10000 или даже 50 000 входных дверей в месяц. Это один из “барьеров” - психологический аспект из за которого они не развиваются.
На самом деле проводя исследования и анализируя внутренний рынок Украины можно увидеть, что в среднем ежемесячно продается 50 тысяч входных дверей. Это довольно большой объем.
Не готовы производить больше
Очень часто производители не думают наперед. Хотят сегодня что то сделать, заработать деньги и остаться довольным. Они не думают о стратегии развития, возвратных инвестициях и завоевании рынка. Особенно это видно при создании технологии производства, выборе оборудования, что в результате сказывается на качестве изделия и объеме производства.
Вот например в Министерстве Дверей производится 200-270 дверей в день, а покрасочная камера может справиться с объемом 500 единиц за 8 часов. То есть при росте мы за сутки сможем справляться с объемом 1200-1300 единиц. И на сегодня такого мощного оборудования ни у одного производителя двере в Украине нет. А другие производители, которые делают 150 дверей в день имеют покрасочные камеры строго под этот объем производства. То есть если он когда то получит заказ покрупнее - просто не сможет с ним справиться.
Китайская технология: стыдиться или гордиться?
Существует стереотипное мнение, что китайские товары плохого качества и дешевой цены. Мы работаем по китайской технологии и я горжусь этим. Объясню почему. Большая часть производителей металлических входных дверей в Украине производят товары по Европейской технологии. Это значит, что оборудование закупается из Европы. Например в 3 года назад я был Австрии на заводе, у них оборудование, которое может производить 150 дверей в день. При этом они могут делать 150 одинаковых или абсолютно разных заготовок. В этом и есть особенность Европейской технологии, она не имеет узкой специализации, она широкого профиля - можно делать на нем не только двери, а и электрошкафчики, мебель и тд. Этот станок стоит около 1 млн евро.
Китайская технология - она совершенно другая. Мы делаем те же операции, что и есть в выше описанном станке, только на другом оборудовании. У меня например прокатный стан раскатывает сталь только одной толщины и одного размера. То есть он не такой универсальный как в европейских производствах, но он гораздо продуктивнее (до 1500 заготовок в день) и стоит в 10-15 раз дешевле.
Китайская технология звучит угрожающе. Они дают качественное, но более узкоспециализированное оборудование. Потому мой выбор 5 китайских станков под разные операции, которые имеют высокую продуктивность вместо одного европейского станка настроенного на разные операции.
Также существует суждение, что никто не покупает двери сделанные на китайских станках в Украине. Поделюсь какими каналами сбыта мы пользуемся и развею данный миф.
Каналы сбыта дверной продукции в
Я жил в Китае и работал в дверном рынке там. Потому мне было легко настроить экспорт. Те, кто занимается перевозками хорошо знают об изменениях на рынке. Если в прошлом году доставить контейнер с товаром из Китая стоило 1,5 тыс долларов, то сегодня цена выросла до 13-14 тыс долларов. А доставка из Украины в другие страны - нет. Потому наш основной канал сбыта на сегодня - это экспорт.
Второй канал сбыта - это торговые сети. Мы продаем крупным магазинам двери.
Третий канал - застройщики. Наша продукция интересна им так как можем делать большое количество дверей по дешевой цене, в адекватные сроки и можем менять размер и комплектацию двери согласно заказу, так как это позволяет производство.
Четвертый канал - дистрибуция. Это обычные не сетевые точки продаж, или как мы их называем магазины. На данный момент этот канал сбыта самы сложный и в нем самая большая конкуренция.
Подводя итог
Мы часто в рамках ассоциации общаемся с внутренним рынком металлических входных дверей, чтобы мотивировать расти и развиваться. У нас есть конкуренция из ближайшего зарубежья и только имея сильные и большие производства, мы будем иметь сильный внутренний рынок. А сильный рынок в стране - это залог сильного экспорта. Только при таких условиях мы будем конкурировать с другими странами, развиваться и расти принося валютную выручку в страну.