Секрети успіху комерційного відділу від лідера ринку хлібобулочних виробів

Про побудову Торгового дому та особливості успішної роботи комерційного відділу компанії розповідає директор Торгового дому «Київхліб» Наталія Кравченко.

– Наталіє Вікторівно, розкажіть, як Ви прийшли в професію?

В професію я прийшла завдяки моєму батькові. Він працював в галузі харчової промисловості, завжди був моїм наставником. Свого часу, після закінчення технікуму радіозв’язку, коли  зрозуміла, що радіозв’язок це не зовсім моє, я вирішила змінити професію та вступила  до тоді ще інституту харчової промисловості.  Далі пішла працювати на хлібокомбінат №1, потім на інші підприємства компанії «Київхліб» – хлібокомбінат №12, Васильківський хлібокомбінат та інші, і так вже 28 років моя робота пов’язана з хлібом. Пройшла всі етапи кар’єрних сходинок. Сьогодні я директор Торгового дому «Київхліб», займаюся продажами продукції нашої компанії, всю комерційну роботу  знаю з самих витоків.

Раніше ми були єдині на ринку, був значно вужчий  асортимент хлібобулочних виробів, працювати було  простіше, оскільки компанія «Київхліб» була на ринку монополістом. З часом, коли змінився ринок, змінився та став більш вибагливим  споживач, з’явилися інші виробники, створилася здорова  конкуренція. Тому наразі дуже важливо володіти інформацією про світові досягнення в сфері хлібопекарної промисловості, щоб  бути конкуренто спроможними.

– Коли Ви починали працювати в компанії «Київхліб», не було посад, пов’язаних з продажами, не було навіть відділу продажів, який на сьогодні з структурного підрозділу  переріс в окремий Торговий дім. Який шлях пройшла компанія, щоб побудувати потужну торгову команду?

Перша посада, яка була пов’язана з продажами, – це економіст зі збуту. В посадові обов’язки фахівця  входило: контроль дебіторської заборгованості по покупцях, організація роботи з клієнтами, документообіг, ведення договорів. Відділів продажів взагалі ще не існувало, хлібні вироби продавались самі собою.

В 2007 році  було прийняте рішення   щодо централізованого  управління продажами. «Київхліб» має величезний асортимент продукції.  Це і хлібобулочні вироби, і продукція довготривалого зберігання, кондитерська група, наразі маємо торгову марку ТАRTA. Мусимо працювати системно, якісно, мати підготовлену професійну команду з продажу. Така  команда наразі є в Торговому Домі, і її рівень підготовки постійно підвищується, ми передбачаємо  потенціал кожного працівника,  працює креативна група, вдосконалюється робота з персоналом.

– Сьогодні «Київхліб» – це бренд, який заслуговує довіри. Компанія залишається лідером ринку. В яких регіонах представлено продукцію?

Так, «Київхліб» був, є і буде лідером ринку. «Київхліб» – це достойне ім’я, це бренд і, я вважаю, що це гордість столиці. Наша продукція успішно продається по всій Україні. В деяких  обласних центрах  відкриті розподільчі центри.  Зараз наша продукція представлена покупцеві і в Одесі, і в Житомирі, і в Вінниці, і в Черкасах, і в Чернігові, тому споживач може насолодитися  нашою продукцією фактично в будь-якому куточку України.

– Видно, що Ви дуже щиро вболіваєте за свою компанію. Як підбираєте команду Торгового дому?

Наша команда – це наша гордість. Я дуже нею  пишаюсь, тому що кожен наш працівник це патріот, відданий роботі. Це лідери та професіонали. Якщо до нас приходять нові кадри, ми ретельно з ними працюємо, допомагаємо  реалізуватися у нашій компанії. Я  особисто намагаюсь провести співбесіду з кожним торговим представником, з менеджером. Адже людина  інколи і сама не знає, який потенціал в ній заховано.

Самореалізація приносить людині радість,  і тоді вона працює з віддачою та з захопленням, кар’єрно зростає. Ми шукаємо  тих, хто хоче та вміє працювати на результат – це запорука  успіху роботи Торгового дому «Київхліб».

– Чому постійні та потенційні клієнти обирають саме «Київхліб»?

Тому що  прекрасно розуміють сильні сторони нашого продукту.

Продукція «Київхліб» – це якість та вірність традиціям. Завдяки нашій технологічній школі, крім всіма знаних традиційних видів хліба – українського, пшеничного, селянського хліба та батону – ми виготовляємо унікальні хліби. Наприклад, хліб «Балтійський», хліб «Оксамитовий» – це хліби складного технологічного приготування. З моменту початку приготування закваски  до випічки проходить кілька днів. Це досить складний технологічний процес. Не будь-якому виробництву  це не під силу, тому унікальність виробів «Київхліб» в тому, що інші виробники галузі не в змозі їх повторити.

В компанії «Київхліб» знають, що потрібно ринку, чим можна завтра здивувати споживача. Наразі час різноманіття хлібобулочних виробів, інколи споживачеві самому складно  визначитися. У нас близько 250 найменувань в асортиментному ряді. Нині  конкуренція на ринку хліба доволі жорстка, а значить  треба боротися за свого покупця.

Торгівля зараз має можливість вибирати, чию продукцію покласти на полицю, але як правило вибирає «Київхліб», розуміючи, що сьогодні з нами можна ефективно співпрацювати, адже є професійна школа технологів, креативна команда маркетологів, надійна торгова команда, яка кожного дня в оперативному режимі вирішує всі робочі питання.

В компанії добре розвинена логістична мережа. Ми зобов’язані  привезти продукцію вчасно, якісну, а це не завжди  просто.   Тому маємо власний автомобільний парк та фірмову мережу магазинів. До того ж виробництва компанії «Київхліб» розташовані в різних куточках міста Києва та в області, а це  також прискорює логістику.

Фундамент успіху нашої продукції – це наші традиції, наш майже 90-річний досвід, наш бренд. Продовжуємо  робити  редизайн упаковки  продукції,  працюємо над експансією в регіонах. Маємо команду  регіональних менеджерів, торгових представників, мерчандайзерів.

–  У чому полягають переваги продукції «Київхліб» саме для споживачів?  

Це наш унікальний технологічний процес та різноманітність нашого асортименту. А також, як я вже зазначала, це вірність традиціям. Наприклад, булочка «Малятко» багато років виробляється  компанією «Київхліб». І сьогодні я також рекомендую її купувати споживачам,  адже вона створена на основі корисних  для кишечника біфідозаквасок.  Пропонована нами продукція досить різнопланова. Масові сорти хліба, продукція з поліпшеними властивостями, це  хліб «Фітнес», «Спельтовий», «Зерновий» –  все  це зараз дуже актуально. Нещодавно вийшла новинка – хліб «Вівсяний з льоном», цей продукт дуже  корисний для здоров’я людини. Крім того, маємо широкий асортимент здобних виробів. На лінії Rondo сьогодні виготовляють круасани з різноманітними начинками та  рулети з натуральними наповнювачами. Наша продукція якісна, смачна та  корисна.  

– Повертаючись саме до Вашої роботи, що важливіше для директора Торгового дому: бути аналітиком чи все ж таки мотиватором?

Без аналітики не обійтися. Цифри – це основа основ. Є стратегічні цілі. Є плани на певні періоди, проведення  аналізу  первинних показників. Але мотивація – це важливо.  Без мотивації, без натхнення  працювати не цікаво. Однозначно потрібно поєднання, тоді отримаємо результат.

– Поділіться секретами, як побудувати успішний відділ продажів?

Головне – це команда.  Кожному новому  співробітникові, що  приходить до нас в колектив, надається  досвідчений наставник, який його координує та навчає. Таким чином будується сильна команда комерсантів. Звичайно, це системна робота, спланована. Це командний дух і одночасно здорова конкуренція серед менеджерів з продажу, коли кожен  намагається мати найкращі показники. Плануємо роботу  на рік, на квартал, на місяць. Щотижневі показники також аналізуються. Серед команди Торгового дому «Київхліб» проваджена оцінка за кожен тиждень роботи, що додатково мотивує торгову команду.

Вже другий рік поспіль в кінці 4 кварталу підводимо підсумки. За результатами роботи нагороджуємо кращих співробітників. Це дуже стимулює колектив, заохочує  працювати ще краще, адже  в кінці року на найкращого чекає премія.

– Опишіть співробітника, який легко увіллється в колектив Торгового дому.

Це має бути позитивна та харизматична людина, яка не підведе. Відповідальна, цілеспрямована, яка хоче чогось досягнути та буде працювати над собою, проходитиме тренінги, самоудосконалюватиметься. Такого кандидата ми поза увагою не залишимо та запросимо приєднатися до нашого колективу.

– Торгова команда повинна знати потреби споживача. Чого зараз бажає споживач?

Наразі споживач хоче, щоб виріб був меншої маси, порізаним, упакованим, унікальним, щоб було максимально зручно його споживати.

До прикладу: «Хліб по-французьки», що користується широким попитом у  споживачів, ринок вимагає зробити порізаним на скибки, і  сьогодні ми шукаємо можливість, щоб задовільнити потреби покупця.

Коли «Київхліб» впровадив  нарізаними  скибками хлібці  «Висівкові», його продажі зросли в 4 рази. Саме тому  основні тренди ринку – це зручність та користь продукту. Тому намагаємося завжди бути добре інформованими, чого бажає споживач.

Потрібно, щоб продукт обов’язково був корисним. Хліб містить корисні мікроелементи і однозначно повинен бути присутнім в харчовому раціоні кожної людини. Питання – в якій кількості і який саме хліб. Це  вирішує кожен сам для себе. Дуже рекомендую хліби  з родзинками, горіхами, насінням, висівками. Обов’язково звертайте  увагу на виробника, на натуральність продукту, бажано уникати вживання хліба  з сумішей швидкого приготування. Споживач хліба змінився, став вибагливішим. Тому велике значення відіграє і пакування, дизайн упаковки, її пізнаваність, сучасність, краса.

– Які фактори сприяють посиленню позицій компанії «Київхліб» на ринку?

Основні фактори – це постійний контроль якості на кожному етапі виготовлення продукції.  В компанії «Київхліб» впроваджена перевірка вхідної сировини та матеріалів, а також всього процесу виробництва та самої готової продукції.  Беззаперечний факт – наша продукція смачна та  різнопланова. До того ж маємо сильну торговельну команду та  команду мерчендайзерів, що тримають постійний зв’язок з кожною торговою точкою. І, звісно, «Київхліб» –  клієнтоорієнтована компанія.

Не секрет, що хлібобулочні вироби – це особливий продукт, що продається і споживається в один день, тому в торговій команді існує правило: хлібина, яка не продана сьогодні – не продана ніколи. Для посилення позицій на ринку компанія забезпечує три основні складові – продукція свіжа,  її доставлено вчасно та в повному обсязі.

– Компанія «Київхліб» налічує близько 4000 співробітників. І велику частку складає команда Торгового дому. Як вдається утримувати такий складний механізм? Поділіться досвідом.

По-перше, це системна робота, налагоджені процеси та професійні фахівці, комерційна команда, команда аналітиків. Маємо управління навчання та оцінки персоналу, є тренери, які займаються навчанням співробітників. Всі працівники проходять атестацію на знання продукту, проводиться тестування, здійснюється  оцінка роботи  персоналу.  В компанії «Київхліб» створена потужна команда комерсантів. Сьогодні основні керівники, які очолюють структурні підрозділи, керівники управлінь – це люди з досвідом, які вже довгий час працюють в нашій компанії.  Це торгова команда, яка працює  по всіх напрямках продажу, по всіх  категоріях продукції. Продукція компанії «Київхліб»  продається  не тільки на ринках Києва, Київської області, але й по всій Україні, а  також експортується в деякі країни світу.

– Які переваги партнерства з компанією Київхліб?

Впевненість в тому, що для нас кожний клієнт важливий. Ми цінуємо кожного покупця, намагаємося врахувати всі побажання та поради щодо плідної співпраці.

Компанія «Київхліб» –  це надійний партнер, з яким комфортно та зручно.