На самом же деле это эффективный способ на практике показать потенциальному клиенту, что вы являетесь именно тем специалистом, который реально способен предоставить решение для его проблемы. Такие консультации зачастую действуют гораздо лучше любой рекламы - главное знать, как их правильно проводить. Об этом и поговорим.
Провести консультацию можно практически в любом виде бизнеса. Хотя лучше всего этот инструмент работает в сфере услуг, где товар фактически нельзя потрогать. Чтобы ваша работа была эффективнее, для начала определитесь с целевой аудиторией.
Вполне логично, что люди идут к тем, кто способен помочь им решить определенные проблемы. Поэтому первым делом выясните, какие боли могут беспокоить ваших потенциальных клиентов и продумайте, как вы можете помочь решить эти вопросы именно в вашей сфере деятельности. В противном случае ваша консультация не будет нести в себе практической ценности, а, значит, клиента она не заинтересует.
Если вы знаете, что нужно дать вашей аудитории, максимально четко сообщите об этом потенциальным клиентам. Сформируйте предложение консультации таким образом, чтобы человек сразу понимал, что он получит, обратившись к вам за этой услугой. Однако, стремясь представить себя с лучшей стороны, не увлекайтесь и будьте лаконичны - пусть ваша консультация и является бесплатной, она всё равно требует от клиента вложений времени, поэтому необходимо дать конкретное понимание того, что полезного можно получить взамен.
Предоставить максимум ценной информации для клиента вам поможет внедрение правильно составленной формы обратной связи. Если действительно хотите помочь, то мало просто взять контакт пользователя на подписной странице; добавьте несколько уточняющих вопросов, которые помогли бы вам лучше понять человека и его ключевые запросы в разрезе вашей деятельности.
Простой пример: если клиент просит подобрать оптимальный вариант для путешествия, то будет целесообразно сразу у него уточнить, где он бывал ранее, какие виды отдыха предпочитает, с кем планирует путешествовать. В противном случае вы окажетесь попросту не готовы к консультации и много времени потратите на то, чтобы выяснить эти базовые моменты.
Хорошо продуманная форма поможет вам не только собрать больше информации о пользователе, но и отсеять тех, кто на деле не интересуется вашими услугами, а заявку оставил из любопытства. Потенциальному же клиенту такая форма лишь дополнительно продемонстрирует уровень вашего профессионализма.
Получив заявку на консультацию, качественно подготовьтесь к ней. Это не значит, что за заявленное время общения вы должны изложить абсолютно всё, что знаете. Как раз наоборот: если вы полностью решите все проблемы в ходе консультации, то зачем человеку обращаться к вам за платными услугами?
Однако не стоит превращать это общение в пустое восхваление своих возможностей как эксперта. Дайте пользователю возможность самостоятельно оценить ваш профессионализм. Если ваш основной продукт называется «20 шагов на пути к быстрому запуску онлайн-бизнеса», предметно расскажите во время консультации о первых из них, а некоторые из остальных можно упомянуть лишь вскользь.
Если есть конкретный вопрос, с которым человек к вам обратился, то на консультации можно рассказать на примерах из вашей практики, как решались подобные проблемы. А по завершении общения обязательно отправьте клиенту письмо с конкретными шагами, которые вы предлагаете проработать для решения этого вопроса. Обязательно при этом должны быть указаны точные условия, на которых клиент при желании мог бы воспользоваться вашими платными услугами, а также конкретные результаты, которых можно достичь с вашей помощью.
В целом логика проста: участника вашей бесплатной консультации гораздо проще превратить в клиента, поскольку он уже познакомился с вами, получил от вас ценные индивидуальные рекомендации и убедился в том, что вы действительно разбираетесь в данной теме.
Однако ложное понимание потребностей, предложение неполноценных решений и необоснованное навязывание платных услуг наверняка приведут к потере потенциального клиента, поэтому никогда не пренебрегайте качественной подготовкой и всегда стремитесь давать участникам ваших консультаций гораздо больше пользы, чем они ожидают получить.
Автор: Андрей Полищук, управляющий партнер и сооснователь компании Liftmarketing