Международные тендеры часть 2

Как завоевать перспективные рынки

 Напомню, что в предыдущей части статьи мы рассмотрели вопрос участия украинских компаний в международных тендерах (с акцентом на специфику Индии).

 После «предквалификации» - все только начинается

 Мы на примере рассмотрели условия и особенности участия в первом этапе тендерных процедур - это т.н. «предквалификация». Если детально, то «предквалификация» - это этап, когда потенциальный заказчик обязывает подрядчика или потенциального участника доказать свою состоятельность. Как правило, заказчик требует документально подтвердить, что компания подрядчика уже выполняла подобные проекты, а также финансовую состоятельность.

 И вот, казалось бы, этап «предквалификации» пройден. Что же дальше? Как, сказал мне однажды один из руководителей предприятия, когда мы провели всю предварительную работу и получили позитивный ответ тендерного комитата: «Ну что, мы выезжаем на место строительства, «колышек» забивать»... Но не тут- то было! Представьте, каково было его разочарование, когда он узнал, что довольно жесткие условия «предквалификации» прошла не только наша компания, но и еще семь потенциальных участников.

 И что же это значит?

 Организатор тендера провел первый этап тендера и по его итогам отобрал тех подрядчиков, которые, по его мнению, способны выполнить проект. А теперь дело за «малым» - согласовать сроки и стоимость работ. То есть, этап №2 - это непосредственно конкурсные торги, когда потенциальный подрядчик  стремится подчеркнуть два преимущества перед остальными участниками.

 А именно:

·       сроки выполнения;

·       стоимость.

 На втором этапе организатора тендера мало интересует технические и финансовые показатели. Теперь на первый план выходят «цена  вопроса» и сроки выполнения. Почему именно в такой связке? Ведь может встретиться вариант, когда один из участников рассчитал стоимость работ примерно на 20 % ниже, чем у остальных претендентов, но при этом увеличил сроки на 30 %.

Так что же, у кого цена ниже – тот и выиграл? Не все так просто. Например, в тендере на работы по подземному строительству (вертикальные стволы на шахтах или рудниках, горизонтальные и наклонные горные выработки, сопряжения и т.д.), организатор тендера не ожидает, что  подрядчик предоставит полную стоимость проекта. Так как в силу объективных причин подрядчик просто не может заранее просчитать объем необходимых работ, что называется,  до копейки.

 То же самое зачастую касается тендеров на строительство газовых или нефтяных скважин (особенно поисковых). Так как в данном случае расчет объема работ проводится на основании геосейсмических данных. Затем соответствующие специалисты проводят их анализ и последующую интерпретацию.

Казалось бы, на бумаге все выглядит замечательно!

Проведен просто огромный объем работ: космическая съемка места бурения, 2Д сейсмические исследования, обработка и интерпретация данных, полевые исследования на местности и т.д. и т.п.

Дабы подчеркнуть сложность и стоимость вышеуказанных работ, приведу лишь некоторые цифры, иллюстрирующие, насколько дорого стоят такие услуги.

Итак, только обработка и интерпретация данных заняла около года  и обошлась компании в 1,5 млн. дол США. Чтобы провести 2Д сейсмические исследования, подрядчик зафрахтовал специальный корабль с оборудованием, где один только вибросейс весит около 30 тонн. А всего для проведения исследований нужно 3 таких прибора плюс вспомогательное оборудование и 40 человек специалистов, которые обслуживают всю эту аппаратуру.

То есть, подготовительные работы  стоили подрядчику немало времени и средств. А что в результате?  Какова вероятность успеха?

 А здесь один ответ: «вскрытие покажет». Это не совсем шутка. На самом деле, на языке буровиков начало бурения так и называется -  геологическое вскрытие. Так вот, в нашем случае речь идет о поисковой скважине, а потому никто толком не может знать - что там на глубине 4-5 километров? И в то же время проектная глубина составляет 5 500 метров. Вот и получается, что Заказчик на данном этапе не в состоянии определить полный объем работ. Может быть, получится сэкономить, потому что месторождение окажется ближе к земле. А, может быть, наоборот, буровики дойдут до проектной глубины, но ничего там не обнаружат.

Что делать в такой ситуации? Стандартный выход - когда организатор тендера просит участников не рассчитать суммарный объем работ в целом, а рассчитать т.н. «ставку» за каждый метр. Вот и получается, что если один из участников рассчитал свою ставку ниже остальных, но при этом увеличил сроки, далеко не факт, что общая стоимость проекта не вылезет за рамки бюджета Заказчика. Так, что принцип «скупой платит дважды» работает здесь в полной мере...

Продолжение следует...