Международные тендеры часть 1

Особенности участия украинских компаний в международных тендерах в Индии и других странах Азии

Как завоевать перспективные рынки - особенности участия украинских компаний в международных тендерах в Индии и других странах Азии. Часть первая

Ни для кого не секрет, что слово тендер или конкурсные торги прочно вошел в лексикон не только крупного, но и среднего бизнеса, пусть стоимость контрактов там и не такая заоблачная. В этой статье мы рассмотрим основные тендерные процедуры, применяемые для отбора подрядчика на выполнение работ и услуг, особенности индийского подхода, а также минусы и риски с которыми сталкивается как участники, так и организаторы тендера.

Тендерный face-control

Мировая тенденция по использованию такого инструмента отбора добросовестного поставщика или подрядчика как тендер прочно входит в коммерческую практику компаний из Украины. Причем, не только в сфере государственных закупок. Все больше частных компаний тоже прибегают к такому эффективному, на первый взгляд, способу выбора подрядчика как конкурсные торги.

В этой статье мы рассмотрим основные тендерные процедуры, применяемые для отбора подрядчика на выполнение работ и услуг, особенности индийского подхода, а также минусы и риски с которыми сталкивается как участники, так и организаторы тендера.

Итак, пословица «встречают по одежке, провожают по уму» вполне применима к первой стадии тендера под названием «предквалификация».

Необходимо сразу, оговориться, что данную стадию тендера не всегда выделяют в отдельную стадию, иногда она совмещена с самой стадией подачи тендерной заявки. Но, тем не менее, даже при таком совмещении основные принципы и процедуры в ней остаются неизменными. Как можно понять из названия стадии, предквалификация основной своей задачей ставит отсев тех участников тендера, которые, по мнению организаторов, не смогут добросовестно и в срок выполнить необходимые работы. Здесь срабатывает принцип схожий с т.н. фейс-контролем. Даже если у вас в кармане платиновая кредитка и для хранения денег вы используете чемодан вместо портмоне, швейцар все равно не впустит вас в ресторан  в плавках, рваных шортах и майке с надписью «суслик с*ка личность».

Поэтому на стадии предквалицфикации организатор предусматривает требования, которым должен соответствовать потенциальный подрядчик.

Такие условия, как правило, можно разделить на:

- технические условия;

- финансовые возможности и показатели.

Технические условия предполагают наличие у потенциального участника опыта выполнения подобных работ, ради которых объявляется тендер.

Например, объявляется тендер на строительство участка дороги протяженностью 75 километров. Таким образом, потенциальный участник тендера должен подтвердить наличие опыта строительства автомобильных дорог. При этом организаторы тендера могут привязываться как к финансовой отчетности по итогам выполненных проектов, так и к техническим параметрам сделанных работ.

Например, в нашем случае со строительством автодороги, организатор может указать требования, что стоимость выполненного проекта должна составлять процент от стоимости тендера (как правило, это от 35% до 70% от предполагаемой стоимости тендера). Скажем, организатор тендера предварительно оценил свой проект в 10 миллионов долларов США. Значит, при условии привязки опыта к стоимости выполненных работ, участник должен предоставить информацию, что уже реализовывал проекты по строительству автодороги стоимостью не менее 3,5 млн. дол. США (в случае если 35%) и до 70 млн. дол. США (в случае если 70%).

Какие документы обычно используются для подтверждения?

Подтверждающие документы, которые участник предоставляет организатору – это:

- копия контракта на выполнение работ;

- акт выполненных  работ;

- и письма отзывов от заказчика.

Стоит отметить немаловажный факт! Зачастую, кроме перевода вышеуказанных документов (в случае, если они не на английском языке) необходимы также:

- нотариальное заверение

- и т.н. сокращенная легализация, которая заключается в заверке нотариально оформленного перевода - в Торгово-промышленной палате Украины, а после - в посольстве страны, где будет проходить тендер.

Финансовые требования при проведении тендера

Что происходит в случае, если организатор тендера принял решение привязывать техническую квалификацию к техническим параметрам выполненных  проектов? Вернемся к нашему примеру. Итак, в случае с тендером на строительство 75 км. автодороги, организатор может потребовать предоставить опыт строительства автодороги протяженностью не менее 50 км. Стандартная практика – когда объем работ, требуемых для предквалификации на 30% меньше от объема работ, которые необходимо будет выполнить участнику в случае выигрыша тендера. Состав документов, подтверждающих опыт, такой же, как и в первом случае. Просто теперь тендерный комитет будет выставлять квалификационные балы (в случае бальной системы) не за финансовые показатели по проекту, а за объем законтрактованных и выполненных работ.

Теперь рассмотрим момент финансовых показателей участника тендера. Как было указано выше, предквалификация содержит требования, как к техническим, так и к финансовым возможностям потенциального подрядчика.

Такие финансовые требования выражаются:

- Во-первых, в наличии позитивного баланса за последние 3-5 лет (в подтверждение чего участник тендера предоставляет заверенные копии балансов, финотчетов и аудиторских отчетов за последние 3-5 лет). Также в 99% случаях содержится требование к минимальному среднему годовому обороту. Размер такого оборота либо привязывается к предварительной  стоимости тендера, либо оценивается в виде конкретной суммы.

В том числе, кроме устава и иных регистрационных документов, организаторы могут требовать следующие документы:

 - подтверждение налогового органа об отсутствии задолженности по уплате налогов;

 - письмо из обслуживающего банка о наличии счета и позитивном финансовом состоянии компании (Solvency Certificate);

 - и справку о правомочности и финансовом положении. То есть, справку, подтверждающую, что компания не является банкротом, не переживает процедуру санации и т.п.(Certificate of good standing). Из моей практики скажу: хотя два последних документа не являются обязательными во всех тендерах, но довольно часто встречаются случаи, когда заказчик требует предоставить их как обязательные документы.