Якщо вони користуються "брудними" методами.

Шкала таких методів широка - від ошуканства і образ, які завдають психологічних збитків, до різних форм натиску. Вони можуть бути незаконними, неетичними чи просто неприємними.

Застосування таких методів має на меті досягти якихось істотних перемог у непринциповому двобої волі. Така тактика може бути названа торгом вивертів. Коли є підозра, що інша сторона, домовляючись про правила гри, використовує тактику вивертів, необхідно зробити ось що:

1) виявити сам факт використання цієї тактики;

2) прямо винести це питання на обговорення;

3) узяти під сумнів законність і бажаність її застосування, тобто вести переговори саме з цього приводу.

Навчіться пізнавати специфічні виверти, що означають обдурювання і спрямовані на те, щоб поставити вас у незручне становище, і ті, які закріплюють іншу сторону в її позиції. Дуже часто просте виявлення такої тактики може нейтралізувати її. Коли, наприклад, стане очевидним, що ваші опоненти нападають на вас персонально, з метою вплинути на ваше судження, це може відразу ж зірвати їхні плани.

Коли ви поставите питання про цю тактику, це служитиме ще одній, важливішій меті - дати вам можливість обговорити правила гри. Таке обговорення концентрується на процедурі, a не на суті справи, однак завдання полягає в тому, щоб досягти розумної угоди. Метод залишається тим же.

Поставте під сумнів тактику, a не особисту чесність. Замість того, щоб сказати: "Ви навмисне вибрали для мене місце, де сонце світить в очі", сформулюйте: "Сонце світить мені прямо в очі, це дуже відволікає. Якщо ми з цим не розберемося, мені доведеться піти раніше, щоб трохи відпочити. Ви готові переглянути наш розпорядок?" Переробити процес переговорів легше, ніж переробити тих, з ким ви маєте справу. Нехай бажання дати їм урок не відволікає вас від самих переговорів. Зосередьтеся на інтересах, a не на позиціях. Винаходьте взаємовигідні варіанти. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

Деякі поширені прийоми тактики вивертів

 Можливо, найпоширенішою формою брудних методів є перекручене подання фактів, повноважень чи намірів. Практика перевірки фактів зменшує стимул до обману й ризик того, що вас обдурять.

 Після того, як вироблена тверда угода, вам повідомляють, що треба отримати ще чиєсь схвалення. Ця техніка призначається для того, щоб отримати можливість "ще трохи відкусити від яблука”. З'ясовуйте повноваження, залишайте за собою право переглянути угоду, якщо шеф супротивника завтра запропонує зміни.

 Для нейтралізації тактики сумнівних намірів часто цілком можливо включити в саму угоду пункти, що забезпечують виконання зобов'язань. Але пам’ятайте, що неповне розкриття фактів не є обманом.

Інформацію можна убезпечити, запропонувавши її надійній третій стороні, для того щоб вона оцінила принципову можливість досягнення угоди.

 Тактика психологічної війни полягає в створенні стресових ситуацій, застосуванні особистісних нападів, погроз, вивертів типу "гарний хлопець - поганий хлопець".

 Тактика позиційного тиску виражається у відмові від продовження переговорів, висловленні екстремальних і зростаючих вимог, прийомі "спалених мостів", "непоступливого партнера", "розрахованих затримок", "беріть чи не беріть".

 Корисно напочатку переговорів сказати: "Послухайте, може, це не прийнято, але я хочу знати правила гри, яку ми збираємося вести. Чи збираємося ми досягнути розумної угоди якнайшвидше й з мінімальними зусиллями чи займемося "твердим торгом", у якому переможе упертіший хлопець?”

Зрозуміло, якщо чесно, то боротися з негідниками дуже важко. Насамперед тому, що вони до своєї підлості готувалися заздалегідь, a вас вона застає зненацька. “Що б ви не почали, будьте готові до боротьби з нечесною тактикою. Ви можете бути настільки ж тверді, як і вони, навіть твердіші. Легше захищати принципи, ніж незаконні прийоми."