Базовые принципы подготовки к переговорам

Переговоры - это всего лишь один из этапов сделки, и для того чтобы подойти к этому этапу и начать применять постулаты одной из школ - одного вашего позиционирования недостаточно.

 Хотя, безусловно, бывает, что начались переговоры, а этот блок у вас не отработан, тогда могут начаться проблемы.

Опишу весьма показательный пример такой ситуации без имен и названий, просто суть. Один человек пришел на встречу с предложением в Совет директоров. Все присутствующие - крайне обеспеченные люди, скажем так, из одного известного списка. Предложение, с которым пришел человек, казалось достаточно выгодным. Была предложена возможность получения крупного кредита под товарные фьючерсы, которые производит предприятие. Но вопрос, который услышал человек в ответ на предложение, испортил всю сделку. Один человек из Совета, спросил его, а кто он собственно такой? Это и есть пропущенный блок позиционирования. Как вы понимаете, сделка не состоялась, а между тем, кто спросил и тем, кто предлагал - образовалась неприязнь.

Аналогичная ситуация может сложиться, если на переговорах вам зададут другой вопрос: «А вы точно справитесь с задачей?». Это означает, что вы для оппонента недостаточно компетентны, и он будет сомневаться - давать вам деньги или нет. Если этот вопрос прозвучал на переговорах, то вероятность заключения сделки начинается стремиться к нулю. Компетентность, так же, как и позиционирование, должны быть обеспечены заранее. Ваш оппонент еще до переговоров должен понимать, почему вы лучше всех среди конкурентов, и что вы точно выполните все обязательства и справитесь с поставленной задачей.

Вы спросите, как это можно обеспечить заранее? В этом вам должен помочь еще один этап сделки, предваряющий сами переговоры. Я называю его Сцеп. Обратите внимание, что кто-то всегда договаривается о переговорах. А знаете ли вы с каким позиционированием вас рекомендуют? Чем объясняют вашу компетентность? Поэтому моя рекомендация: перед тем как договариваться о переговорах, нужно убедиться, что ваш оппонент знает ваше позиционирование, и ему прекрасно продемонстрирована ваша компетентность.