Формирование маркетинговых предложений

Формирование маркетинговых предложений

Анализируя эффективность маркетинговых сообщений, я сделал следующие выводы, что одним из ключевых факторов является построение правильного сообщения.

Часто, мы, не понимая нужд наших потребителей, пытаемся предложить им не то, что им хочется или  в переговорах пытаемся преодолеть не те возражения, которые являются истинными причинами отказа.

Пример:

Менеджер по продажам рассказывает о характеристиках товара, а в ответ слышит: "У конкурента товар дороже!", и не зная как обойти это возражение, уходит.

На самом деле директора магазина может интересовать отдача с полки, а ее может обеспечить товар и более дорогой (другой торговой марки), если у него выше маржа, а оборачивачиваемость такая же или быстрее.

Предложение нужно строить так: мы обеспечим Вам более высокую прибыль с полок за то же время.

Перед  тем как сразу говорить о цене, стоит подумать, что на самом деле важно для данного покупателя.

Пример для производителей станков: более дешевая продукция может потреблять больше энергии или быть сложней в обслуживании, себестоимость продукции, произведенной на них, может быть выше.

Что Вас интересует больше, сумма текущих инвестиций или их отдача?

Какие интересы у директора магазина? - Максимизация прибыли!!!

Обычная проверка правильного маркетингового сообщения пирамида Маслоу.  Формируя сообщение, проверь, соответствует ли оно интересам клиентам, какую потребность оно удовлетворяет. Нет смысла делать заумных предложений – люди тяжело воспринимают длинные предложения.   Ключевыми интересами являются интересы клиента, решая которые мы можем достигать своих целей.  Пример неправильного  обращения цель которого было расширение  представленности продукта на интернет сайтах:  Откорректированное  предложение, которое выводит на первое место интересы клиента – получи подарок.   Пытаясь построить коммуникации с представителями компании, всегда надо понимать, что у людей в этой компании могут быть абсолютно разные интересы, не совпадающие с интересами собственника и друг другом. Анализируя канал передачи информации, необходимо четко представить членов цепочки передачи ценности и его интересы. Так и в приведенном примере, директора магазина может интересовать отдача, а менеджера, если он не заинтересован, товар подешевле – напрягаться не надо. Директора или хозяина розницы может интересовать отдача с полок,  топов или хозяев дилерской или оптовой компании отдача на вложенные деньги, гарантии наличия товара и защиты своих интересов - стабильность своей наценки, возможность получать деньги и сейчас, и в будущем, а их  менеджеров, если они мотивированы не на прибыль,- другое, например размер выручки. Анализируя ключевые заинтересованные стороны, Вы можете, понимая их, выстраивать свои сообщения наилучшим образом и добиваться желаемого результата. Удачи!!! Юрий Урсой Yuriy Ursoy