Власник сторінки
Директор ООО "Астрея-XXI"
Формирование маркетинговых предложений
Анализируя эффективность маркетинговых сообщений, я сделал
следующие выводы, что одним из ключевых факторов является построение
правильного сообщения.
Часто, мы, не понимая нужд наших потребителей, пытаемся
предложить им не то, что им хочется или в
переговорах пытаемся преодолеть не те возражения, которые являются истинными
причинами отказа.
Пример:
Менеджер по продажам рассказывает о характеристиках товара, а в ответ слышит: "У конкурента товар дороже!", и не зная как обойти это
возражение, уходит.
На самом деле директора магазина может интересовать отдача с полки, а ее может
обеспечить товар и более дорогой (другой торговой марки), если у него выше
маржа, а оборачивачиваемость такая же
или быстрее.
Предложение нужно строить так: мы обеспечим Вам более
высокую прибыль с полок за то же время.
Иногда мои друзья производители жалуются, что не могут
победить китайцев ценой. Но, например, зачастую
для крупных сетей имеет значение стабильность и скорость поставки и надежность. Одно из их конкурентных преимуществ – короткие сроки поставки.
Перед тем как сразу
говорить о цене, стоит подумать, что на самом деле важно для данного
покупателя.
Пример для производителей станков: более дешевая продукция
может потреблять больше энергии или быть сложней в обслуживании, себестоимость
продукции, произведенной на них, может быть выше.
Что Вас интересует больше, сумма текущих инвестиций или их
отдача?
Какие интересы у директора магазина? - Максимизация
прибыли!!!
Ключевая задача – максимизировать отдачу с полок.
Обычная проверка правильного маркетингового сообщения
пирамида Маслоу. 
Формируя сообщение, проверь, соответствует ли оно интересам
клиентам, какую потребность оно удовлетворяет. Нет смысла делать заумных
предложений – люди тяжело воспринимают длинные предложения.
Ключевыми интересами являются интересы клиента, решая
которые мы можем достигать своих целей.
Пример неправильного
обращения цель которого было расширение
представленности продукта на интернет сайтах: 
Откорректированное
предложение, которое выводит на первое место интересы клиента – получи подарок.
Пытаясь построить коммуникации с представителями компании, всегда надо понимать, что у людей в этой компании могут быть абсолютно разные интересы, не совпадающие с интересами собственника и друг другом. Анализируя канал передачи информации, необходимо четко представить членов цепочки передачи ценности и его интересы.
Так и в приведенном примере, директора магазина может интересовать отдача, а менеджера, если он не заинтересован, товар подешевле – напрягаться не надо.
Директора или хозяина розницы может интересовать отдача с полок, топов или хозяев дилерской или оптовой компании отдача на вложенные деньги, гарантии наличия товара и защиты своих интересов - стабильность своей наценки, возможность получать деньги и сейчас, и в будущем, а их менеджеров, если они мотивированы не на прибыль,- другое, например размер выручки.
Анализируя ключевые заинтересованные стороны, Вы можете,
понимая их, выстраивать свои сообщения наилучшим образом и добиваться желаемого
результата.
Удачи!!!
Юрий Урсой Yuriy Ursoy
|
Рубрика "Блоги читачів" є майданчиком вільної журналістики та не модерується редакцією. Користувачі самостійно завантажують свої матеріали на сайт. Редакція не поділяє позицію блогерів та не відповідає за достовірність викладених ними фактів.