Развитый мир любит технологические выставки, а мы – нет?

За последние годы наша страна прочно укрепилась в арьергарде мировой экономики, а, значит, едва интересны крупным международным игрокам с точки зрения инвестиций или выхода на украинский...

Развитый мир любит технологические выставки, а мы – нет?

За последние годы наша страна прочно укрепилась в арьергарде мировой экономики. Мы растем едва заметными темпами на уровне +2% ВВП в год, после более чем двукратного падения, а, значит, едва интересны крупным международным игрокам с точки зрения инвестиций или выхода на украинский рынок. Да, с одной сторон ряд инвесторов декларируют свой интерес. Так, согласно опросу издательского подразделения Institutional Investor, 32% инвесторов, вкладывающих средства в страны Европы, Ближнего Востока и Африки, рассматривают Украину как первую страну для поездки с целью изучения потенциальных сделок. Вот только сделок этих на сегодня можно пересчитать по пальцам одной руки. Мы страна постоянно растущего инвестиционного потенциала и так на протяжении последних двадцати шести лет. Казалось бы - потенциал есть и растет, а реальных инвестиций все меньше и меньше. Да и отечественные фирмы не всегда сейчас стремятся вкладывать в собственное развитие. Вместо этого они предпочитают копить избыточную ликвидность в ожидании очередной волны турбулентности. На общем фоне кажется понятным, почему мы не проводим сколько-нибудь серьезных технологических выставок. Однако после IFA, не так давно прошедшей в Берлине, хочется разобраться: является ли отсутствие выставок – следствием низкого уровня экономической активности. Или это один из ключевых компонентов, без которого невозможно быть причастными к B2B-сегменту современного технологического рынка.

Торговые выставки популярны в развитых экономиках

Как формат, торговые выставки появились еще в конце Средних веков. К 19 столетию они стали похожими на привычные нам мероприятия. Сегодня значительная часть выставок приходится на развитые страны, а больше половины событий проходят в США, Германии, Великобритании и Франции. Например, только в Соединенных Штатах ежегодно проводится около 10 тысяч "trade fairs".

По статистике 4 из 5 посетителей выставок являются потенциальными клиентами той или иной компании-участника, а мероприятия считаются местом, где напрямую встречаются спрос с предложением.

Во-первых, технологические выставки дают фирмам возможность заявить о себе потенциальным крупным покупателям. Часто это проще, чем поиск в новой стране надежных консультантов, которые бы помогли организовать встречи со значительными игроками профильной отрасли.

Также это отличный способ продать свой товар. Немало контрактов на пробные партии заключается именно во время выставок.

Помимо прочего, технологические выставки дают хорошее представление о конкурентах и текущем состоянии рынка. Ведь компании привозят туда лучшие образцы собственной техники. На той же IFA в Германии были представлены потрясающие девайсы: новые беспроводные наушники, прозрачный телевизор, новый домашний проектор, который по качеству картинки неотличим от современных панелей и многое многое другое. С одной стороны, многое на выставках – явные излишки, которые появятся в наших домах не раньше, чем через несколько лет. Однако все это дает представление о том, куда будет двигаться рынок в ближайшие годы.

Также выставки являются инструментом поиска новых партнеров и субподрядчиков. К примеру, американская компания-производитель газонокосилок может заинтересоваться украинскими моторами и кабелями, тогда как отечественный машиностроительный гигант подыскать производителя эффективных систем контроля качества.

Все это делает торговые выставки хорошим инструментом нетворкинга и продаж, а международный элемент позволяет брендам без особого труда находить партнеров за рубежом.

Украина практически не проводит крупных выставок

Если посмотреть на календари отечественных выставочных центров, можно заметить интересную тенденцию. Почти все выставки направлены на торговлю или узкоспециализированную сферу обслуживания. У нас проводят выставку меховых изделий и тканей, приборов для стоматологии или фаст-фуд индустрии. Также есть выставки оборудования для сельского хозяйства. И никаких шанхайских автосалонов или новинок мировой Hi-tech индустрии. Да, отдельные кампании пытаются проводить выставки каждая в своей сфере, но это скорее исключение из общей практики.

В общем, это хорошо отражает отечественную бизнес среду. Не так давно люди начали тратить сбережения, поэтому не прочь закупаться одеждой или меховыми изделиями. Больше 40% экспорта составляет сельское хозяйство, а точки фаст-фуд стоят в Киеве через каждые 10 метров. При этом большинство компании не обновляют основные фонды, потому что не уверены в окупаемости инвестиций. Кредиты сверхдорогие, а риски превышают ожидаемую доходность.

Украинские фирмы среди глобальных технологических компаний

Участие компаний в международных выставках может быть одним из компонентов запуска бизнес-процессов в стране. Но украинские фирмы массово не поедут в Германию или Францию, где место в самом маленьком павильоне с низкой проходимостью обойдется в десятки если не сотни тысяч евро. По общей практике, персонал, логистика и расходные материалы дадут общей коэффициент 2Х от цены аренды. Для большинства производственных кампаний это намного больше годовых рекламных бюджетов.

При этом, как инструмент, выставки все-таки не имеют гарантированного характера, а успешность участия зависит от многих факторов, среди которых качество подготовки компании и всего мероприятия, настроения потенциальных партнеров и последние политические события в стране и мире.

Однако в Украине мы можем запустить пробные "бюджетные" варианты технологических выставок: площадки у нас есть, расходы на рабочую силу ниже, чем в развитых странах, необходимые материалы также стоят меньше.

Существенной проблемой может стать привлечение anchors – компаний-якорей, ради которых придут СМИ и крупные клиенты. Но для нашего уровня anchors вполне могут стать присутствующие на рынке зарубежные игроки, а также китайские фирмы со своими технологическими диковинками. Пилотные проекты вполне способны отработать в ноль, с прицелом на потенциал будущих лет. Таким образом, мы сможем "за недорого" создать отечественному бизнесу площадки для коммуникаций с международными корпорациями.

Предполагаю, что многие компании не пойдут учувствовать даже бесплатно – они не настроены на рост производства, а больший спрос для них так же негативен, как и его полное отсутствие. Но всегда будут фирмы, которые успешно покажут свою продукцию и продадут ее за рубеж. Например, я говорю о стартапах, которые часто уезжают из-за невозможности дальнейшего масштабирования бизнеса.

В сухом остатке мы получаем картину сегодняшней действительности – стабильный бизнес привык к падению и не готов расти. Молодые компании не могут отыскать адекватных каналов для коммуникации и сбыта, из-за чего продаются за границу, вырастая в миллионные "американские стартапы с украинскими корнями". В этой ситуации именно технологические выставки могут стать каналом связи для бизнес-сегмента и частью большой программы активизация деловых процессов.

Когда Джек Ма запускал Aliexpress, он видел перспективы, но вряд ли понимал, что в скором времени станет богатейшим китайцем. При этом о потенциале Украины не говорит только ленивый. Пора предложить ему инструменты реализоваться.