Попри війну бізнес в Україні продовжує розвиватися. Сьогодні в країні зареєстровано більше 2 млн компаній малого та середнього бізнесу, ще 1,2 млн – це великі підприємства.
Невеликі компанії прагнуть отримати великі замовлення від підприємств-гігантів. Адже вони є бюджетоутворюючими. Така співпраця гарантує прибуток на тривалий час. Проте щоб отримати замовлення, підприємцям треба пройти ряд випробувань системою.
Контракти зі «своїми» та нечесна конкуренція
У великих компаніях переважно працюють команди. І у менеджменту, і у підрядників існує налагоджена вертикаль, коли замовник впевнений в продукції, знає терміни поставок і можливі форсмажори. Ніхто не зацікавлений міняти підрядників і не хоче ламати комфортну систему роботи. Тож “новеньким” отримати замовлення дуже складно. Для цього доводиться долати чимало перешкод – бюрократію, нечесну конкуренцію. Підрядникам, які тільки-но почали працювати з великим замовником, багато енергії доводиться витрачати не на те, щоб робити кращим свій продукт. А на те, щоб вижити в поки незрозумілих для них умовах.
Якщо ж постачальнику вдалося зайти на підприємство, треба бути готовим налагоджувати комунікацію з працівниками виробництва. Аби з сировиною працювали коректно, дотримувалися технологічних умов, і не було претензій до якості.
Застарілі традиції та бюрократія
Чимало великих українських компаній працюють ще з радянських часів. Тож і традиції в роботі - ще з минулого. Залишилися застарілі обов’язки, які не мають KPI. Система управління не розрахована швидко реагувати та ухвалювати нестандартні рішення. Стара бізнесова модель не вчить “полювати” на вигідні пропозиції, пораховувати економічну складову, знаходити нових клієнтів – як за кордоном так і в Україні. З підприємств максимально вижимали ресурс, щоб тут і зараз отримати прибуток.
Зараз нові принципи ведення бізнесу, правила змінилися. Великим підприємствам необхідно швидко реагувати та працювати на результат: якщо система працює повільно і неефективно – компанія втрачає замовлення і прибуток. Але далеко не всі компанії перелаштуватися на сучасні вимоги.
Тож підряднику, який хоче отримати велике замовлення, доведеться підлаштовуватися під традиції і працювати за правилами системи. Або не працювати з цим замовником.
Непрозорі тендери
Не всі великі компанії оголошують про свої закупівлі через онлайн платформи. Тому дізнатися про тендери не просто. З одного боку - мають на це право. З іншого - втрачають можливість отримати дійсно якісний товар за справедливою ціною. Там де, закупівлі проводяться “в ручну”, на рішення здебільшого впливає людський фактор. Зв’язок замовника і постачальника призводить до непрозорого і економічно необґрунтованого ціноутворення. Виграти в таких торгах завдання надскладне. Перемагають ті, хто “вміє” брати в них участь.
Відсутність діджиталізації не дає конкурентно боротися за постачання. По факту втрачають обидві сторони. Підрядник, який виробляє якісний товар за нижчу ціну. Але не потрапив у тендер. І виробництво, яке врешті придбало сировину дорожче, а могло зекономити.
Що допоможе ефективно працювати обом сторонам
В глобальному сенсі покращити і розвивати співпрацю між великими підприємствами та постачальниками допоможе:
Діджиталізація. Зрозуміла система, яка зведе в єдиний ланцюг всі процеси: документообіг, роботу з клієнтами, терміни виробництва, прибутки та видатки, тендери. Це також зробить компанію більш відкритою до нових можливостей. Дозволятиме потенційним підрядникам дізнатися яка сировина потрібна підприємству, позиції, кількість. А діджиталізація тендерів забезпечить підприємство конкурентними постачальникам на кожну позицію. Якщо один з постачальників відпаде, завжди залишиться інший. Особливо це важливо у війну.
Вивчення досвіду успішних компаній. Аналізувати роботу підприємств зі схожою діяльністю. Знаходити партнерів і робити колаборації, підсилюючи один одного. Це допоможе не тільки уникнути небажаних помилок, але й дасть helicopter view на бізнес-процеси.
Фінансова мотивація менеджменту. Мова йде не лише про конкурентну заробітну плату. Працівників потрібно захищати соцпакетом. Створювати комфортні умови праці. Вивчати їх потреби. Заохочувати бонусами та кар’єрними перспективами. Тоді вони керуватимуться передусім інтересами компанії, а не власними.
Великий, середній і малий бізнес не можуть працювати один без одного. У нинішніх умовах співпраці є що міняти. Наша компанія намагається здолати стереотипи старої бізнес-традиції, пропонуючи альтернативні рішення та довгострокове співробітництво.
Але навіть отримавши велике замовлення, будьте готові вийти в нуль, а не в прибуток. У великих компаніях є лабораторні випробування, напівпромислова, промислова та перша партії сировини. На цьому одразу не заробите, бо спершу лише вкладатимете свій ресурс. Тож враховуйте це в своєму фінансовому плані.