Почему небольшие банки способны выиграть клиентскую нишу у «монстров»

ТОП-5 преимуществ для украинского рынка небольших банков в сравнении с госбанками и иностранными «дочками».

Недавно на одном довольно репрезентативном банковском форуме представитель крупного «нерезидентского» банка не без сарказма заявил, что небольшим банкам с украинским капиталом «трудно конкурировать» с крупными и системными финучеждениями.

У меня как у собственника небольшого банка есть все основания утверждать, что клиенты банков, «голосуя» своими платежами и вкладами, все чаще предпочитают игроков «поскромнее». По крайней мере, по итогам прошлого года далеко не госбанки и иностранные дочки стали лидерами рынка по привлечению срочных вкладов физлиц в иностранной валюте.

Клиентский приоритет также отразился на уровне операционной прибыли по итогам 2017 года, комиссионных доходах и торговом результате в общем объеме операционных доходов банков. Из банков с украинским капиталом прибыльными оказались не только «киты», вроде «ПУМБа», «А-банка» или «Универсал-Банка», а без малого 44 из 57 финучреждений. Это к вопросу о том, в пользу кого «голосует» клиент…

Да, у небольших частных банков нет дешевого ресурса для кредитования, как у «госов» или банков с иностранным капиталом, привлекающих валютный ресурс материнских структур. Но разве в банк идут только за одним лишь кредитованием?

Отнюдь, масса банков вообще не кредитует или кредитует очень ограниченный круг физических или юридических лиц, которых знает «в лицо». Не инсайдеров - просто бизнес, который сам банк выбрал себе сам в качестве клиента.

Отсутствие ресурсной базы не мешает банку эффективно сосредоточиться на предоставлении конкретно востребованных клиентом продуктов и сервисов: РКО, эквайринга, зарплатных проектов, электронных платежей и пр. Именно эти продукты являются сегодня в портфеле небольших банков наиболее конкурентными.

Это первый существенный фактор, который отличает крупную и мелкую «рыбу» на банковском рынке.

Второй фактор: большой банк, как правило, выбирает клиент, потому что у него имя, обширная сеть и мощный капитал. Маленький банк может сам выбирать себе клиента, предложив более гибкие условия, лучшие сроки выдачи кредитования или более кастомизированный пакет услуг. У небольших банков больше процессов на оперативном управлении, а, стало быть, меньшая инертность и чувствительность к рискам. Наконец, есть шанс лично встретиться с топ-менеджментом и договориться о целом пакете сотрудничества.

При этом активы именно небольших украинских банков оказываются более качественными, а риск-менеджмент более надежным. По , лишь четверть активов украинских банков третьей-четвертой групп могут быть отнесены к проблемным. Тогда как у иностранных дочек в Украине количество «проблемки» в два раза больше. У украинских - ее аж 72% кредитного портфеля.

Как тут не вспомнить про ошибочность знаменитой теории too big to fail. После мирового финансового кризиса 2007-2009 годов вряд ли кто-то станет утверждать, что крупные финучреждения однозначно надежнее и стабильнее, чем небольшие.

Украинские реалии подтвердили этот принцип спустя несколько лет. Как только в конце 2014 года сгустились тучи, крупнейшие игроки, такие как «Хрещатик», «Надра», «Финансы и кредит», ушли на дно не менее стремительно, чем десятки небольших банков, служивших дойными коровами своих акционеров. Процедура спасения крупнейшего розничного игрока рынка – Приватбанка – немалой инвестиции…

Третий существенный фактор: небольшие банки, как правило, сосредоточены на профилировании и определённой конкурентной нише. Свои платежные и эквайринговые сервисы они развивают с учетом специфики бизнесов своих клиентов. Имея меньшую операционную нагрузку, а часто вообще отсутствие отделений, профильные игроки предлагают клиентам более низкие комиссии по обслуживанию платежей и более развитые инструменты дистанционного управления платежными сервисами.

Такая специфика доминирует не только на украинском рынке. Именно небольшие европейские банки, как правило, возглавляют рейтинги инноваций и эффективного развития FinTech-платформ. Например, небольшой немецкий банк с причудливым названием открывает клиентам карточные счета через Skype всего за 8 минут (благодаря BankID). Его сосед по рейтингам Fidor Bank полностью избавился от сети отделений, переведя все клиентские процессы на удаленное обслуживание, чем сократил комиссионные сборы практически до нуля и существенно нарастил клиентский портфель.

Примечательно, что в Германии – стране с едва ли не крупнейшим банковским рынком в ЕС, работает свыше 2000 банков, 75% из которых – сберегательные, кооперативные, региональные и другие небольшие финструктуры. Лишь 12% рынка приходится на пять ведущих коммерческих банков страны.

Еще один пример того, как именно небольшие банки держат «нос по ветру» технологических вызовов современности. В эпоху, когда «фиатные деньги» уже не являются единственным платежным инструментом, небольшой канадский банк VersaBank Inc. взялся за свою прямую обязанность - защиту средств клиентов. Но не тех средств, для которых нужны физические сейфы - банк создал цифрове хранилище для криптовалют и цифровых ключей, сделал этот сервис доступным для клиентов по всему миру. 

Мой вывод прост: украинскому рынку нужны банки – хорошие и разные, а не только крупные, государственные и с зарубежными материнскими структурами. В конце концов, именно клиенту выбирать, кому доверять свои активы и где обслуживать финансовые потоки своего бизнеса. Как показал опыт, в этом выборе клиент все более делает упор на качестве обслуживания, а не количество отделений или громкое имя.

PS. На сегодняшний день регулятор выбрал сбалансированную модель развития национального рынка – с фокусом на оздоровление активов банков всех калибров. Имею ввиду введенный с начала года международный норматив оценки рисков. Так что, в ближайший год мы можем в принципе стать свидетелями конца эпохи «соревнований» за рост кредитных портфелей, а у банков появится новый стимул сосредоточиться на качественных сервисах и востребованных рынку продуктах.

Таким образом, преимущества небольших банков для украинского рынка в сравнении с госбанками и иностранными «дочками» на сегодняшний день я бы сформулировал так: 

1. Профилированность банковских услуг, как результат – более высокая технологичность и оперативность;

2. Ориентация на конкретного клиента, как результат – гибкость в разработке продуктов для клиента, которого «знаешь в лицо», более высокая лояльность; 

3. Низкие операционные издержки, как результат – возможность минимизации тарифов и комиссий; 

4. Более высокое качество кредитного портфеля, как результат – менее рисковое положение на рынке; 

5. Отсутствие дешевой кредитной базы – минус, но, при правильном менеджменте, оно и толчок к освоению вакантных ниш рынка.