«Умненький, благоразумненький Буратино, хотел бы ты, чтобы у тебя денег стало в десять раз больше?» — «Конечно, хочу! А как это делается?» — «Проще простого. Пойдем с нами». — «Куда?» — «В Страну Дураков».
(«Золотой ключик, или Приключения Буратино», А. Н. Толстой)
Вам, верно, случалось слышать мимоходом в разговоре с друзьями-приятелями истории о том, дескать, как можно сорвать куш, разместив свои кровные под высокие проценты на депозит в банке. И вот незатейливая в общем-то идиома ни с того ни сего вдруг начинает обрастать душещипательными подробностями. Тут как тут и букет неоспоримых выгод напоказ. Внимая знакомому-рассказчику в этот момент, пожалуй, вы вряд ли усомнитесь в том, что и короткая прелюдия к разговору, и сама по себе история слились воедино случайно по ходу праздной болтовни. А между тем они — звенья одной цепи. Часть хорошо продуманного и хитроумного плана. В котором вам банковским агентом уже отведена главная роль. Деревянного человечка…
Мое первое плотное знакомство с изнанкой финансового MLM произошло в начале нулевых. Тогда мне «посчастливилось» побывать на одном весьма закрытом мероприятии, для которого по случаю, отмечу, был арендован самый культовый кинотеатр города. Накануне у меня как раз состоялась интригующая беседа со старым приятелем. За приглашением последовала двухдневная проверка организаторами персональных данных. Затем — поздравления: вы в числе избранных. И понеслось! Задушевные разговоры с бесплатным кофе-брейком. Трогательные истории обогатившихся гуру с таинственными золотыми значками. Странные мантры, выкрикиваемые в зале сотней-другой удальцов под разрываемый барабанные перепонки заводной припев Скутера Fire. Все это производило, прямо скажем, неизгладимое впечатление на психику. Не удивительно, что мало кто из приглашенных в тот день гостей не оставил на том Поле Чудес свои пять золотых. И не важно, что у некоторых даже сольдо изначально не было, — услужливые друзья охотно тут же давали взаймы. Продавая деньги за… деньги…
И хотя в наши дни столь «неинтеллигентные» приемы группового зомбирования отошли, хочется верить, на второй план, глубинные традиции и устои финансового MLM не утрачивают своей популярности и поныне. Нет, во взгляде банковских агентов, или как их еще называют, «мобильных банкиров», нет той сектантской одержимости адептов пирамидального маркетинга — продавцов чудодейственной косметики и прочих жизненно необходимых безделушек. Они не пристают к вам на улицах с экстатической болтовней о том, как вам несказанно повезло. В воспитании нового поколения котов Базилио и лис Алис наряду с классической школой продаж (как завладеть вниманием, вызвать интерес, сформировать желание и побудить к действиям) особое место сегодня занимают уроки нейролингвистического программирования (НЛП). Инструмент более точечного, тактического воздействия, позволяющий при помощи определенного сочетания слов-символов, стереотипов попасть в десятку ожиданий объекта притязаний.
Например, вам в два счета с чувством, с толком, с расстановкой объяснят, что золотой ключик к вашему финансовому благополучию, оказывается, все это время лежал прямо у вас под ногами. Вся беда в том, что раньше вы слишком буквально, по-советски что ли, трактовали, скажем, пословицу «не имей 100 рублей, а имей 100 друзей». Крекс, фекс, пекс! И вот вы отчетливо видите, как можно, имея 100 друзей, заодно «поиметь» и 100 далеко не деревянных рублей. С каждого. А там — от сердца к сердцу, через вовлечение родственников друзей и знакомых — к новым горизонтам манящих перспектив…
Дело ясное. Финансовый MLM пришел банкирам в голову не от хорошей жизни. Когда глубина отечественного рынка банковских услуг в базовых регионах по большей части уже выбрана, вывод на рынок пусть даже новой, пусть более привлекательной, нежели у коллег, услуги дает лишь тактический выигрыш. Улучшенный сервис, маркетинговые прибамбасы — все это легко калькируется недремлющими конкурентами и после непродолжительного первенства приводит зачастую, увы, к куда более острой конкуренции и снижению и без того уже не той, что раньше, до кризиса, худеющей маржи. А окучивать традиционными услугами новых клиентов из неохваченных ранее секторов и регионов без наращивания в них своего присутствия у банкиров что-то не получается. Вот и сподобились они в ратном деле накопления капитала скрестить модифицированные заветы Ильича с MLM, выдав на-гора постулат — «оптимизация расходов плюс диверсификация каналов продаж». Аллилуйя!
Кто бы спорил: набрать армию внештатных агентов по продаже кредитов и депозитов экономически выгоднее, чем иметь разветвленную сеть своих филиалов. Нет нужды оплачивать дорогую аренду или раскошеливаться на покупку помещения. Опять же отпадает необходимость содержать большой штат вспомогательного персонала. А какая вырисовывается экономия на зарплате! Ну просто мечта любого капиталиста-работодателя, который, если верить идеологу Карлу Марксу, спит и видит подчиненных, которые «много потопают и мало полопают». А зачем, собственно, агентам фиксированная ставка, если им можно платить только процент от проданных продуктов/услуг?..
Когда в умах главенствует идея фикс, экономическая целесообразность, видимость очевидной экономии на фоне легкой прибыли может сыграть с банкирами злую шутку. И тогда на поверхность из небытия всплывают разного рода риски: операционные, репутационные и прочие.
Пасьянс вероятностей предельно прост. Допустим, агент привел в банк нового вкладчика, банк выплатил вознаграждение, а клиент через короткий период времени взял да и закрыл вклад досрочно. Или кто может дать гарантию, что по карте, открытой благодаря заслугам (рекомендациям) агента, будут хоть какие-то обороты? А ситуация, когда агент может привести в банк заемщика, который не сумеет выплатить кредит, и вовсе не такая уж сюрреалистическая.
Мне вспомнился один эпизод. Пару лет назад знакомый СЕО банка, приступив к обязанностям в Украине, решил первым делом изучить существующую до него систему бонусирования. Увиденное повергло его в шок. Ведь одно дело, когда продавец премируется за продажу товара/услуги, которые покупатель оплачивает единовременно в 100%-м объеме, и совсем другое, если отталкиваться от расчетной прибыли по кредиту, которая де-факто наступит лишь со временем. И наступит ли — еще вопрос, ежели заемщик не погасит кредит. Да и, положа руку на сердце, какое дело ему, продавцу, до возврата? Дивиденды-то от выданного кредита он уже получил. Авансом. И пришлось новому СЕО, преодолевая коммуникационные барьеры (а куда же без PR?), отучать честной народ от вредной привычки получать бонусы авансом. Причем как агентов, так и отделения…
А между тем сегодня между самими агентами и сотрудниками банков, отвечающих за их сопровождение, идет настоящая партизанская война. Создав широкую базу агентов, финучреждения не всегда точно рассчитывают свои возможности по оплате трудов праведных внештатников (а кто бы сомневался?). Как результат — задержки выплат вознаграждения и возмущение агентов на всевозможных сайтах, открыто обвиняющих банк в обмане. Кураторы в лице сотрудников финорганизации могут запросто по-тихому присвоить заявку агента себе в актив. В ответ агенты открывают семейный подряд, оформляя новые вклады на родственников по принципу: я, ты, он, она, вместе мы — агентская СЕМЬЯ. Банкиры уличают последних в мошенничестве, лишая «законных» агентских. А сами тем временем берут их тактику на вооружение, добровольно записываясь в агенты. Или могут, например, сделать ход конем — при открытии зарплатного проекта предложить главбуху клиента выступить заодно и агентом, поделив проценты по-братски. Вот уж, воистину, многоликий фрод — реальность современного бизнеса. А иного на Поле Чудес, пожалуй, и не дано…
Все это, конечно же, далеко не полная картина подводной части дрейфующего в бушующем финансовом море айсберга под названием Banking networks agents. Затеряется ли он, словно призрак, среди кризисных рифов или станет плацдармом для реализации новых нераскрытых возможностей — покажет время…