"Привяжите" клиента к себе навсегда

Абонемент - отличный инструмент повысить средний чек и лояльность клиента

Скажите, сколько чашечек кофе, может за один заход купить покупатель? Правильно, не больше чем одну. Может быть, в отдельных случаях две, ну максимум три.

Просто он больше не выпьет.

Какая реакция будет у человека на предложение купить оптом десять чашек кофе? Не стану гадать, но знаю точно, что ответ его будет неадекватным.

Хотя продать одновременно 10 чашек кофе одному человеку все-таки можно. Это так же само, как и 10 поездок на автобусе или 10 билетов на киносеанс. То есть, речь идет об абонементе.

Что же собой представляет абонемент?

Это такой документ, который обладателю дает право на получение указанного количества единиц услуг или товара. Другой вариант – когда клиент имеет право пользоваться товаром/услугой неопределенное количество раз на протяжении какого-либо срока, пока действует абонемент.

На десять поездок в автобусе может давать право абонементная карточка, а вот месячный абонемент дает право на неограниченное количество поездок на протяжении, например, всего календарного месяца.

Вы наверняка встречали абонементы на на посещение бассейна, кинотеатра и театра.

Точно такие же абонементы можно получить на совершенно другие однотипные товары или услуги.

Что же на самом деле означают «однотипные»?

Это такие товары, которые по цене стоят одинаково и относятся к одной категории.

Например, любой вид массажа из списка, любой аттракцион в парке, любой диск в прокате.

Что движет человеком, когда он решает купить абонемент?

Конечно же, желание сэкономить. Это выгодно - платишь за девять чашек кофе, а получаешь десять.

Кроме очевидной выгоды, что клиент сразу отдает вам большую сумму денег, и ваш средний чек возрастает, абонемент имеет еще ряд преимуществ.

Он «привязывает» к вам клиента, по крайней мере, на тот период, пока действует абонемент. То есть, клиент уже не будет в следующий раз думать, в какое кафе сходить, у него есть абонемент, и он пойдет в ваше кафе. Кроме того, пока клиент к вам будет ходить, его лояльность с вашему магазину/салону/кафе увеличится, и он привыкнет к вам. Это правило четырех покупок: сделайте так, чтобы клиент купил у вас 4 раза подряд, и считайте, что он ваш навсегда.

Человек, заплативший за абонемент, не будет долго раздумывать, пить ему кофе или нет, поплавать в бассейне или поберечь деньги. А если на руках есть абонемент, то думать уже поздно. Здесь уже конечный результат определяет скорость предоставления услуги или потребления товара.

Абонемент, с чисто технической стороны, по своим размерам представляет кредитную или визитную карточку, для более удобного ношения в кошельке, либо в форме книжечки такого же размера с отрывными билетами.

Как и любой документ, абонементная карточка должна быть защищена от любой подделки. То, что бланк был изготовлен в типографии, это уже есть определенная защита.

Но когда услуга или товар, на который распространяется абонемент, стоит дорого – здесь необходима дополнительная защита. Лучше всего на абонементе следует поставить специальный штамп или фирменную печать. Сегодня любой бизнес может сделать заказ на изготовление печати с некоторыми степенями защиты.

Намного сложнее варианты – это рельефные печати, наклейки с голограммой, типографские изыски и т.д.

В конце концов, можно изготовить магнитные карточки, правда, для их использования потребуется специальное оборудование. Конечно, все изложенные варианты стоят немалых денег, поэтому, прежде чем принять решение, подумайте, оправдает ли оно себя.

Если выдается абонемент на какой-то определенный срок (к примеру, посещение бассейна в летний период), то в карточке должна быть сделана запись, по какое время он действителен.

Чтобы было более удобно, можно срок действия абонемента «кодировать» цветом. Допустим, январский абонемент будет синего цвета, февральский – зеленого, а абонемент на март сделайте оранжевым. Тогда никто не сможет обмануть конроллера, помахав перед носом фальшивым абонементом.

Когда выдают абонемент на конкретное количество посещений или точное количество товара, то в таком случае его лучше сделать в виде картонной карточки, от которой будут отрезаться квадратики или пробиваться отверстия, или же выпустить его в виде книжечки с отрывными талончиками.

Какой же из предложенных вариантов лучше всего выбрать: «талоны» или «дырки»? Там, где особого ущерба не будет (например, если кто и проедет в общественном транспорте «зайцем» или кто-то наловчится и пройдет бесплатно в спортзал), удобнее всего сделать карточки для компостера. Контролер щелкнул щипцами, и клиент прошел.

В том случае, когда клиент получает по абонементу товар или услугу, которая стоит денег (например, массаж), необходимо применить вариант с отрезными или отрывными талонами, придав этим талонам строгий учет – чтобы у продавцов отбить желание воровать.

Сможете ли вы, уважаемые предприниматели, привлечь своих клиентов к покупке абонементов? Может да, а может, нет. Но то, что попытка вам обойдется дешево — это факт, всего каких-то 100 гривен, чтобы отпечатать пробную партию абонементных карточек, да еще гривен 300 за выпуск штампа с гарантированной защитой от возможных подделок, и на инструктаж продавцов – десять минут.

Если вы ведете торг однотипными услугами или товарами, вам, скорее всего, стоит попробовать ввести абонементы. Не срастется – потеря не такая уж и большая, а срастется – работайте себе на здоровье и получайте за это деньги.