Долгоиграющие отношения с клиентом: миф или реальность?

Долгоиграющие отношения с Клиентом - это мечта любой юридической фирмы. Что нужно, чтобы их построить и сохранить?

Ответ на этот вопрос досконально не знает никто. Казалось бы, всего несколько несложных и необходимых вещей. Но не все так просто, как кажется.

В юридической фирме, как и в любом консалтинге, действует правило, КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ, А ЕСЛИ НЕ ПРАВ, СМОТРИ ПУНКТ ПЕРВЫЙ. Поэтому правильным отношением к Клиенту уже никого не удивишь. Клиент ожидает, и практически уверен, что отношение к нему будет достойное, что его юрист всеми способами будет показывать, что интересы Клиента имеют приоритет.

Так и должно быть. Юрист, сродни врачу, должен быть готов и иметь желание помочь Клиенту в любой ситуации, когда тот нуждается в его помощи, поставив интересы и дела такого Клиента превыше всего.
Это первое золотое правило юридической фирмы. Необходимо вести свой бизнес и строить отношения с Клиентом таким образом, чтобы Клиент мог тебе доверять и рассчитывать на тебя в ту минуту, когда ты ему нужен. Иначе долгоиграющего сотрудничества не получится.

Кроме доверия к партнерам / сотрудникам и юридической фирме в целом, чтобы построить долгоиграющие отношения с Клиентом и поддерживать их на должном уровне, юридическая фирма должна демонстрировать блестящее качество своей работы. Профессионализм – один из важных критериев при отборе юридического советника, и один из решающих - при дальнейшем сотрудничестве с ним.

Безусловно, каждая юридическая фирма отмечает высокое качество своей работы, и вряд ли Вы когда-либо услышите от самой юридической фирмы, что качество ее работы не является ее сильной стороной. Но, к сожалению, практика доказывает обратное. Нередко слышны негативные отзывы Клиентов, которые неудовлетворены работой консультантов.

Наивысшее качество работы юридической фирмы – один из обязательных ключей к установлению и поддержанию долгосрочных отношений с Клиентом.

В текущих реалиях при выборе консультанта Клиент нередко руководствуется денежными мотивами. Цена юридической услуги в наши дни выходит на одно из первых мест при выборе советника, предоставлении ему шанса проявить себя в «пилотном» проекте. Канули в лету те дни, когда Клиент был согласен работать по часовым ставкам, которые используют юристы для подсчета стоимости своих услуг. Как правило, до привлечения юристов по тем или иным вопросам Клиент хочет знать, во сколько это ему обойдется и ожидает увидеть стоимость услуг, на которую он может рассчитывать. Однако не всегда юрист может оценить стоимость работы, потому что невозможно, например, предсказать, сколько времени потребует конкретный проект.

Вот и ищут юристы компромиссные пути, чтобы и Клиента не потерять, и самим не работать в убыток. Нахождение такого компромисса также является важным для установления долгосрочного сотрудничества с Клиентом.

Важным аспектом возникновения, а затем и построения долгосрочных отношений с Клиентом, является личный контакт юрист – Клиент. Согласитесь, невозможно работать с человеком, который Вам просто неприятен. Как однажды сказал наш Клиент, одна из причин, почему я выбрал Вашу компанию в качестве юридического советника, - это возникшая между нами «химия» на первой встрече. И это абсолютная правда. Симпатии к собеседнику не только профессионального, но и личностного характера, играют большую роль при выборе юридического консультанта. Умение удержать такую симпатию является достаточно сложной задачей, решение которой, однако, помогает достичь заветного результата – построить отношения с Клиентом на века.

Таким образом, длительные и доверительные отношения с Клиентом – это не просто реальность, а необходимое условие успешной работы фирмы, особенно на рынке услуг. Обращая внимание на такие важные аспекты, как качество услуг, интересы Клиента, доверие, умение идти на компромисс и устанавливать контакт, можно не только громко заявить о себе, но и поддержать авторитет и репутацию своей фирмы. А это особенно важно в непростом консалтинговом бизнесе.