Private Banking

Направление Private Banking не ново на украинском рынке. Работу на нём начинали, пожалуй, с 3 десятка украинских банков, каждый с тем или иным успехом.

Реально довели дело до более-менее логического завершения не больше пяти. Основной проблемой в развитии данного направления для абсолютно всех игроков рынка остаётся убыточность данного направления. Можно сколько угодно спорить с тем, почему это происходит, но думаю, что все согласятся с тем, что основной проблемой остаётся ментальность нашего населения и в данном случае именно клиентов ВИП-сегмента. К сожалению Private Banking по-украински - это значит «всё на шару». Возможно, прозвучит несколько грубовато, но менеджеры по обслуживанию таких клиентов, равно как и их руководители, думаю, согласятся со мной. То, что изначально задумывалось, как и отвечает идеология Private Banking - продажа даже не продукта или услуги, а продажа СЕРВИСА, гипертрофировалось, прежде всего, в нашем сознании. В отличие от классики направления, где за тот же продукт, но завёрнутый в красивую упаковку и преподнесённый на тарелочке с голубой каёмочкой, ВИП-клиенты платят гораздо больше, в нашем случае осталась только «тарелочка», платить больше или даже столько же украинские ВИПы считают моветоном! К тому же в категорию ВИП-клиентов непостижимым образом попадают дети, жены, друзья, кумовья и прочие близкие сердцу, но такие далёкие от позитивного финансового результата банковского бизнеса люди. Вот и требуют псевдоВИПы высокие ставки по депозитам и низкие по кредиту и всё это, безусловно, на той самой «тарелочке». Естественно, экономики в таком бизнесе практически нет, особенно если разбавить всю эту «тихую воду» затратами на обслуживание, которые зачастую составляют львиную долю всех расходов на поддержание направления. Например, продаём ВИП-клиенту ВИЗА Голд – в лучшем случае это 500 грн., подсчитываем затраты на торжественный приём и увы и ах: аренда помещений и содержание персональных менеджеров, парковка и ковровые дорожки, пепел кубинских сигар на кожаных креслах, всё это затраты, которые зачастую нет возможности компенсировать. Конечно, не всё так однозначно, и логичным было бы вспомнить о возможных кросс продажах и даже об имиджевой составляющей, но это не полноценный Private Banking по классике жанра, это наш «местного украинского разлива». Вот потому и позволить себе полноценно, а не декларативно, развивать и поддерживать такое направление могут только самые богатые или самые альтруистичные банки. В данной ситуации нет смысла говорить о какой-либо конкуренции в данном сегменте, ибо конкурировать за сегмент, которого по большому счёту не существует, просто некому и не с кем.

Как правило,  ВИПы классифицируются либо по объёму дохода (но это классический западный  Private Banking), однако в нашей реальности такая сегментация не работает, так как львиная доля ВИПов имеют крайне «размытые» трафики доходов. Либо по объёму потребления продуктов банка. Стандартным является подход к определению (сегментации) клиента, с дальнейшим отнесением его к категории ВИП по анализу потребления следующих продуктов: срочные кредиты, срочные вклады (депозиты), обороты по текущему и/или карточному счёту, приобретение валюты и банковских металлов. Далее сегментируется либо по одному из продуктов, либо по совокупному объёму потребления, используя, например, бальный критерий. Например: депозит более 500 тысяч грн. -это 50 балов, оборот по карте в месяц - более 100 тысяч грн. - это ещё 20 балов и приобретённых банковских металлов на сумму 50 тысяч гривен - это ещё 10 балов. При этом точка отсечения для ВИПов составляет 70 балов и выше. В данном случае баллов клиент набрал 80, следовательно, он ВИП. В таком случае, зачастую банки проводят пересегментацию своей клиентской базы, для более точечной работы с каждым из сегментов.

Традиционно, наиболее востребованными услуги в сфере частного банкинга являются кредиты (в том числе бланковые кредиты в виде овердрафтов на платёжные карты) и депозиты. В последнее время более активно проявляется спрос на покупку металлов.

В целом необходимо отметить, что полноценное развитие данное направление не получит до тех пор, пока в стране не будет сформирована культура потребления. До тех пор пока платить дорого не станет модно, престижно, круто. К сожалению, к тому, кто согласно классической европейской модели Private Banking действительно готов платить дорого, в нашей стране относятся не как ВИПу это, простите, наоборот признак того, что ты не успешен, не крут, да и не ВИП вообще. Нет сомнений, что культура потребления появится и сегодняшняя ситуация с гипертрофированным восприятием обслуживания ВИП класса будет исправлена и канет в небытиё, как канули в своё время малиновые пиджаки.