Напугать, спасти, продать.

Пылесос за 5 000 долларов мне продали так: сперва позвонил один уважаемый врач и попросил выслушать человека с пылесосом.

Врач с достойным сдержанным восторгом немного рассказал о пылесосе, хотя сам его взять не мог – слишком дорого. Человек пришел. И принес пылесос. Пылесос и вправду был диковинный. Но больше меня впечатлило не это: человек с пылесосом был в ермолке. Я никогда и нигде не видел, чтобы человек в  ермолке пылесосил. По-моему, это нонсенс. Он вычистил им одну комнату, все, что в ней было. И это было неплохо: уже какой-то результат, не зря приходил. Пылесос умел чистить все. Было бы странно, если бы за такие деньги он чего-то не умел. Но я не был впечатлен. И человек с пылесосом это знал. И он знал,  что с  этим делать.

Следующим номером была чистка матраца. Человек спросил, как часто мы меняем матрац. К этому вопросу я  не был готов. Он объявил, что матрац надо менять раз в год. Я заподозрил, что под видом продавца пылесосов мне подсунули продавца матрацев. Но он уже перешел к пункту, почему именно нужно менять матрац раз в  год. Он включил в чудо-пылесосе за пять штук функцию выбивалки и начал пылесосить и выбивать, выбивать и пылесосить.  Но сначала он вытряхнул мусор из прозрачного пылесборника и положил на дно кружок черного пластика. У него все было заготовлено, это был умный продажник. Он выключил пылесос и вытащил черную пластинку. Под обычной мягкой пылью, которую продажник аккуратно смахнул в пылесборник, пластинка была покрыта толстым слоем какого-то белесого налета. Он спросил у  меня, что это может быть. Нехорошее предчувствие зашевелилось у  меня  внутри. И он объявил, что это – пылевой клещ, живущий в матрацах. Поэтому принято менять матрацы раз в  год. Но с их пылесосом можно не менять, бла-бла-бла. И он достал из портфеля файл, в котором на листе А4 был распечатан пылевой-матрасный клещ под микроскопом. Ну все видели эти картинки хоть раз в жизни. Они вдохновляют голливудских костюмеров на создание инопланетных тварей, прилетевших сожрать человечество.

Это был хороший продажник. Поэтому он ушел из моего дома без пылесоса, но с 5 тысячами в кармане. А я весь остаток дня и полночи сражался со всеми матрацами в доме. И победил их все. Потому что покупателю что надо? Чтобы его напугали, а потом дали средство от страха. И он будет счастлив – ведь он победил!

Когда  я  только приехал в  Днепр, я пошел подзаработать в канадскую фирму. Она торговала пластиковой посудой. Я был одет в джинсы и футболку, а наставник, которого мне дали, бы одет в  костюм. Он продавал пластмассовые дуршлаги. Сколько можно продать пластмассовых дуршлагов? Для чего они? Что с ними делают в хозяйстве? Но он обставлял дело так, что этот дуршлаг – он для здорового образа жизни.  Что он решит все проблемы. Вообще все. Больше всего он уприрал на то, что этот дуршлаг незаменим для приготовления разной диетической еды на пару. «Вот нужно вам будет приготовить пельмени на пару, а у вас нет такого дуршлага!». И люди велись. И покупали. И это в офисах!

Покупатель любит, когда ему рассказывают, как его жизнь изменится к лучшему. Потому что каждый в глубине души надеется, что ему еще удастся выбраться из той жизни, в которой он живет, в другую -  ту, какой он себе ее представлял. И люди готовы верить даже в  дуршлаг. Главное – чтобы убедительно, чтобы было во что верить.

Я довольно быстро поймал эту специфику. И через два месяца продавал уже хорошо, налегая на уши покупателей темами из здорового образа жизни. Кстати, называл я не ту цену, за которую должен был продавать. А ровно в  два раза большую. И покупали.

В продажах товар нужен покупателю в  последнюю очередь. Потому что такого товара, если покупатель захочет, он купит где угодно сколько захочет.  Покупатель покупает подход, подведенную под продажу идейную базу, легенду и историю.  Казалось бы: пылесос за 5 000 долларов или пластмассовый друшлаг за 5 000 купонов. Должна быть разница. А разницы-то и нет.