Отпускать

«Отдавать старого клиента молодому менеджеру – плохая примета. Фарта не будет» - сказал мне один бизнесмен.

«Но ты же учредитель бизнеса, - ответил ему я, - Сколько ты можешь заниматься клиентами? У тебя другие задачи!» «Их немного!, - пыхтя и хватаясь за сердце, ответил он, - только самые старые, с которыми я  работаю с самого начала и которым делаю продажи десятки лет».

Продолжать учредителю работать так же, как он работал, когда начинал бизнес, или позволить себе просто быть учредителем? Вот в чем вопрос.

Есть такая странность украинского бизнеса: то ли из суеверия, то ли еще почему-то люди, которым давно положено заниматься только виденьем, миссией и стратегией компании, продолжают вести старых клиентов. И я  никак не разгадаю эту странность. Почему так? На уровнях, где час времени учредителя стоит уже тысячи долларов, и слишком дорог даже для вип-клиентов, люди тратят время на задачи, которые способен выполнять начальник отдела, а то и хорошо натасканный смышленый сотрудник. В чем тут дело?

Я знал учредителя, который покупал в свою корпорацию дорогих, звездных в  хорошем смысле слова, эффективных специалистов. И при этом не давал им ничего делать, не спуская компанию со своего ручного управления. «Хочешь сделать хорошо -  сделай это сам, - говорил он. – Они, конечно, все умные, но я умнее». Стратегические сессии оканчивались, не начавшись, и директора расходились, потому что он не приходил, чтобы решить логику развития на годы вперед. Вместо этого он торчал в отделе продаж, возясь с настолько мелкими вопросами, что директор по продажам покрывался холодным потом, думая, что так учредитель копает под него. Когда директор по стратегии предпринял несколько блестящих новых ходов по старым клиентам, от которых выигрывали все, овнер так разнервничался и разревновался, что в тот же день на всякий случай выкинул стратега из компании: в начале совещания он еще был директором, к его концу человек уже грузил личные вещи из кабинета в  машину.

Психологи любят говорить: надо из своей жизни отпускать то и се. Я скажу: приходит момент, когда фаундеру нужно отпустить оперативную деятельность и старых клиентов, доверив их специально обученному Директору По Старым Клиентам, или назовите  его, как вам нравится. Если вас беспокоит, что он займет ваше место, успокою: наемному персоналу не дано занять место учредителя путем дворцового переворота.

Суть бизнеса – масштабирование, и когда оно происходит, учредитель должен заниматься его вопросами. Был один ресторан – стала сеть ресторанов, спросите об этом Рэя Крока, основателя «Макдональдса». Наступил момент, когда и ему пришлось отказаться от расхаживания по кухне единственного «Макдональдса» в Дез-Пленз, штат Иллинойс, и подметания мусора на площадке ресторана. Он был вынужден сосредоточиться на разворачивании сети и земельных вопросах.  Еще он писал книги, где описывал, как превратить придорожную закусочную в самую крупную (до появления в 2011 сети Subway) сеть фастфуда в мире.

Почему бы вам не поступить так же? А клиентов оставьте менеджеру.