Мне привезли модную карту модного банка.
Я не сильно в ней нуждался, точнее, не нуждался вообще. Но все же уделил
время приехавшим. Потому что организовано было все с шиком: ко мне приехали
сразу два менеджера с модными прическами и в хорошо сидящих костюмах. Они
рассказали мне то и се. Но когда я задал
два вопроса, которые меня интересовали, чисто технических, они не смогли
ответить и сказали: «Мы это все передадим в техслужбу, они вас наберут и
расскажут, а мы не знаем». И я, такой крупный клиент, сорвался с крючка. Продажи не произошло. Потому что если
на какой-то вопрос нет ответа, крупный клиент становится подозрительным.
Особенно, если он не нуждается в этом продукте. Заинтересовать такую рыбу
можно, только если все без сучка и задоринки, как по нотам. Тогда мы начинаем
думать, что у них везде все так, и
начинаем колебаться - а может взять? И
тут уж задача продажника предельно простая: рыба вытащена на лед, остается
просто добить.
И они уехали. Я думал, что вопрос
закрыт. Но никто не собирался
останавливаться. Увидев, что персонал тут не справляется, со мной встретился учредитель
банка. Между перелетами из Лондона на Кипр. И буклеты, которые лежат у меня на столе – вы видели такие буклеты, на
пластиковой пружинке и с прозрачной верхней обложкой – привез тоже он. Именно
такой подход называется «продавать». Он единственно правильный. Его не стоит
путать с подходом «Мы ничего не продали, потому что клиент не покупал». Это –
не продажа.
Продавать – это означает
навязываться. К ужасу некоторых, кто не умеет навязываться. А значит, и
продавать. Просто все можно делать с разной степенью изящества. Навязаться тоже
можно красиво. Широким каналом продаж по-прежнему остается телефонный звонок.
Холодный, теплый, горячий, и все такое. В мире звонков реальность только одна:
если ждать, что покупатель позвонит вам, то можно ничего не ждать. Потому что покупатель
не звонит сам. Это – та самая гора, которая не идет к Магомету. Поэтому
Магомету лучше сесть на телефон и звонить горе почаще. Особенно если гора не
дает внятного ответа, а кормит Магомета завтраками – завтра, завтра, завтра.
Мало позвонить на завод и
предложить автоматы на шесть килоампер. Завод, где все давно забито и
распределено, ответит: «Изучим и перезвоним». И тут можно ждать, а можно не
ждать. Даже если не ждать, а перезвонить и спросить – «Ну что, изучили?» ответ
всегда будет: «Еще нет». И тут поможет только циклический, раз за разом,
прозвон. Пока вы не станете частью их рабочего дня. Кто не хочет этого всего
делать, а это 8 из 10 менеджеров, тот неэффективен. Времена, когда достаточно
было дать объявление о продукте и просто сидеть у телефона и принимать звонки
от клиентов, которые звонили сами, прошли ровно 10 лет назад. Это в 2000-х вы
могли дать рекламу какой-нибудь мебельной фурнитуры, и больше ничего не делать,
ее все равно раскупали. Теперь другие времена, и компании стали другими тоже.
В
фильме «Бойлер» есть такой эпизод: менеджеры в огромном зале обзванивают
всех подряд и предлагают акции. И их все посылают. Но вот в одном звонке какой-то клиент заинтересовался.
В зале повисает тишина, а переговоры продолжает старый опытный гуру-переговорщик.
Вот он, рецепт продаж: много звонков,
много не заинтересованных, но когда появляется заинтересованный человек, важно
иметь ответ на любой его вопрос.
Жаль, что по-другому не бывает.
Рубрика "Блоги читачів" є майданчиком вільної журналістики та не модерується редакцією. Користувачі самостійно завантажують свої матеріали на сайт. Редакція не поділяє позицію блогерів та не відповідає за достовірність викладених ними фактів.