Продажи и постмодернизм

Вчера товарищ с гордостью показывал мне подготовленный к покраске кузов его будущей новой игрушки – мерседеса 70-х годов.

Главным предметом его гордости было то, что кузов в семидесятых на заводе был так качественно оцинкован целиком в ванне, что даже после пескоструя нигде не было ни одной точки слетевшего цинка, обнажившей бы металл кузова невообразимой толщины. И, конечно же, ни крупинки ржавчины.

 И я с грустью подумал о том, что законы, по которым живут сегодня рынки, изменились безвозвратно и навсегда.  От вас больше не требуется, как в 70-х, иметь идеальный товар с выдающимися УТП и характеристиками. Качество давно уже не главное.  Главное, что вы должны теперь уметь лучше, чем другие – это красиво продавать. Потому что маркетинг давно уже первичнее производства, а производство – какой-то нелепый и старомодный довесок маркетинга. Технологии продаж как влияния на мозг, а не технологии производства, как изготовления нужного кастомеру объекта, становится главным. И теперь запросто можно заработать 100 миллионов на предпродажах, даже не запустив еще производства, и даже не зная бизнеса.

 Я знавал одного и правда крутого продажника, который просил баснословные деньги за организацию продаж продукта в Дубаи.  Он говорил: «Это дорого, это лакшри-мир, это сфера грандиозных проектов и фантастического видения. Последнее, что интересует шейхов – это твой продукт и как его будут производить, и какие он имеет свойства. Это – отличный шанс наскучить всем и вылететь из ОАЭ. Никому не интересен продукт. Они хотят слышать, какая будет бизнес-империя, какой у нее будет размах и как мы будем развивать ее и разгонять до космических высот. А за счет чего – это не интересно. Они хотят видеть космический пафос, действо галактического масштаба, и себя в центре него, в сиянии и славе, со своим процентом прибыли. Всё что не так возвышенно, наверняка оскорбит их».

 Сегодня нет простого пути для продаж, нет и Великого Талмуда, в котором продажник найдет все решения, как это было в  50-х с «Маркетингом» Котлера, когда директор по продажам, если он не цитировал страницами из этой книги, считался, по одесскому выражению, «мало шо не поц». Вы можете летать на переговоры раз за разом на тысячи километров, носить самые дорогие часы, туфли, костюмы, раздавать партнерам самые профессиональные и убедительные выкладки по окупаемости, прибыли, точке безубыточности, обороте, выручке, волшебные презентации с анимированной инфографикой, все максимально вкусные УТП, и партнеры будут оставаться фригидными, пока не увидят на телефоне промо-ролик стоимостью в несколько сотен долларов, ролик, довольно дурацкий, для аудитории ТВ, который, вопреки вашим ожиданиям, совершит перелом в безнадежных переговорах.

 Время Великих Талмудов закончилось, я имею в виду время ТОЛЬКО Великих Талмудов закончилось, сегодня надо еще что-то, что будет происходить на их штабелях, как на подмостках. Настало время хорошей, джазовой импровизации, и девиз этого времени -  «Кто во что горазд». Все приемы хороши, и молодец тот, кто перепробует их все, как отмычки на связке, и будет неправ тот, кто не перепробует всё, что знает, и не будет импровизировать до бесконечности или, в  случае удачи – до подписанного контракта.

 Продажи больше не классический жанр, это сложная смесь канкана, шапито, театра кабуки, ночного клуба, бурлеска, ночи короткометражек, арт-хауса, канала Блумберг, Альберт-Холла, стритрейсинга и гангста-рэпперского баттла. «Все смешалось в доме Облонских» -  вот что написал бы Толстой, вникнув в вопрос. Странная ситуация, когда цифры финансовой части слабее возгласа «вау!»,  от этого здорово тянет пелевенщиной с «Generation Пи», вошедшей, кстати, во все списки рекомендованных для маркетологов источников – в подтверждение моей теории.

 Последнее, что я мог себе представить -  что постмодернизм придет в продажи, но вот мы дожили и до такого времени.

 И теперь неимоверно интересно -  а что же дальше?