Не покидайте зал

Общепринятое мнение: С Китаем работать тяжело. Китайские партнеры – тяжелые. Они не понимают нас, европейцев, мы не понимаем их. Сегодня я увидел, что именно приводит к этому стереотипу.

На конференции, куда мы прилетели, было много китайских проектов. И при этом прилетели из нескольких европейских стран также и европейские проекты. Кроме нас там были Австралия, Венгрия,  Финляндия, Португалия, ЮАР, Германия, США, Франция, Норвегия, Швеция, Польша, Англия. Но перевес Китая – примерно десятикратный. Естественно, первыми выступали гости. И выступили все, потому что проектов было немного. Переводчикам было много работы: китайцы не учат английский язык и знать его не хотят принципиально, считая, что это приезжие должны знать и понимать китайский. Проекты были хорошие, сильные. В первых рядах сидит жюри, состоящее из всех на свете – инвесторов, айтишников и ответственных партийных товарищей. Жюри решает, кому давать деньги. Естественно, полный зал: все делегации и много местных разработчиков. И вот заканчивается выступление последнего приезжего европейца и начинаются презентации китайских разработчиков.

 И тут представители Европы… поднимаются и выходят из зала. И больше не возвращаются. Я с детства помню выражение из программы «Время»: «Делегация Израиля  в знак протеста покидает зал». И  у меня – лично – это так и осталось в подсознании -  если кто-то покидает зал, то это  - знак протеста.  Я удивлен: что произошло? Почему? Против чего протестует Европа? Оказывается, никто не протестует. Просто европейцы отправились пить пиво, сочтя дальнейшее ненужным и бесполезным. Я был удивлен. Может быть всё дальнейшее было на китайском? Нет, работали переводчики, прилежно и хорошо переводя на английский. Может быть, речь шла об отсталых китайских разработках и все доклады были на тему, как идет разработка «тетриса» с жидкокристаллическим экраном? Нет, проекты были такие, что не только Украине, ни и Европе стоило бы отнестись с немалым почтением к уровню разработки.

 Добираться двое суток, лететь через полмира чтобы по итогу пойти пить пиво? Не лучше ли остаться для этого дома, тем более, что в Китае пиво не самое хорошее? Позже я спрашивал у некоторых европейских коллег – что это было? Они отвечали: «Мы пошли отдыхать и веселиться, потому что слишком много работы - это плохо. И мы ведь свою задачу выполнили – презентовали жюри наши разработки.  Нам надо пристроить наш продукт, мы отработали. А что там у китайцев -  нам до этого дела нет». Я был поражен. Но дальнейшее поразило меня еще больше – итоги. Большие китайские люди, инвесторы, в управлении которых миллиарды долларов, выбирали проекты, которые получат финансирование. Угадайте результаты?

 Правильно, 100% китайских разработок. Ни одной зарубежной. Наивно думать, что это они так обиделись на то, что европейцы ушли пить пиво и не стали слушать их соотечественников. Конечно нет. Просто партия и правительство какое-то время назад дали установку, которая носит название «Опора на собственные силы». То есть что бы ни делалось, должно делаться китайцами из китайского ресурса. Забавно было снова общаться с европейцами, теперь уже после оглашения результатов. Они были… недовольны! И именно там я  наконец услышал полный набор штампов о сотрудничестве с Китаем. Это говорили люди из разных стран: «Не понимают нас и не стремятся», «тяжело работают», «тугодумы», «все медленно», «тупые», «отсталая страна», «нет бизнес-этики», «все наработки будут украдены», «вы всегда будете обмануты», «никогда не сделают по документации», «ничего нормально сделано не будет»,  «невозможно замотивировать», «менталитет, альтернативный нормальному», был даже отзыв о джунглях, кто сказал и из какой страны – говорить не буду, соблюдая великий европейский фетиш прайвиси, и все в  этом роде.

 Мне стало смешно. Поэтому они были недовольны и мной.  А мне просто стало интересно – зачем столько усилий и денег – чтобы пообижаться после плохого пива? Это и весь результат? Хорошие европейские разработки не вызвали ни интереса, ни понимания, ни одобрения у жюри. Но если бы европейцы остались на китайскую часть, стало бы видно, как китайский способ подачи информации и вообще вся структура информации отличается от европейского. Тут только знай успевай фотографировать слайды, а потом разбирать и анализировать, как именно они строят подачу, чтобы это не проходило мимо них. И все, что останется – взять самые успешные и сделать аналогично.  Они не воспринимают не потому, что им это не близко, не интересно или не нужно. А потому, в первую очередь, что никто не удосужился узнать, как именно подается информация, которую они воспринимают. 

 Из нашего опыта:  мы проводили нашу презентацию китайскому инвестору. Обстановка была напряженная и недружественная. Инвестору не было интересно. Его глаза не выражали ничего. Никакой вовлеченности, заинтересованности. Мы закончили. И через время зашли с другой стороны, с тем же результатом. Полный фейл. Не понимает и не пытается понять.  И тут мы вспомнили, что у одного из нас в телефоне загружен рекламный ролик. И от нечего делать мы включили этот ролик и стали показывать его инвестору – уже в качестве развлечения, потому что все устали. Эфирный ролик, не предназначенный во-об-ще для показа на переговорах за столом. Но это мы так думали. Ролик вызвал оживление, потом - ажиотаж. Китайцы оживились. Нас попросили запустить еще раз, через проектор. Подключили, запустили. Китайская сторона включилась в процесс, появилась зацепка и начались предметные переговоры! Мы случайно наткнулись на брешь в глухой китайской стене. Так  мы постигли важный закон: «Никогда не знаешь, что на них подействует. Используй весь арсенал средств подачи, наработанный за 20 лет, а когда это не сработает – применяй всё, что сможешь изобрести».

 И еще один закон: если хотите хотя бы иметь 1% шансов, не уходите с середины. Особенно ради китайского пива. Это смехотворно.