Умные продажи? Не слыхали!

Принято считать, что продажи должны быть максимальными, на всю катушку.

Главной добродетелью продаж чаще всего является втюхать покупателю как можно больше продукта, максимум продукта, весь наличный продукт,  который только возможен в этой ситуации, и других вариантов нет. Оказывается, продажи должны быть не максимальными, а умными. Вот пример.

Мы пришли в хороший ресторан в  Киеве, которого,  впрочем, до этого  не знали. И взяли основное блюдо. Потом, по днепропетровской привычке нам показалось, что основного блюда будет маловато. И каждый из нас дозаказал к нему еще по одному – кто что. Теперь должно было хватить. Официант внимательно выслушал и записал заказ, что-то рассказал, что-то порекомендовал, всё как обычно.

Но когда принесли это самое основное блюдо, фирменное, топовое, самое актуальное и т.д. выяснилось, что даже его одного будет более чем достаточно. Но нам не впервой, и мы начали есть, а сомнения отложили до выяснения. И да, когда его поедание подходило к  концу, мы поняли: всё. Больше ничего не вместится.  И приуныли, потому как второй частью марлезонского балета у нас шла целая гора теперь уже ненужной еды. И нам стало жалко, ведь вторая часть увеличивала чек почти вдвое: ресторан-то не из дешевых!

Вновь подошел официант и сказал: «Основное блюдо у  нас всегда очень большое, поэтому ваш дозаказ на остальную еду я еще не отдавал на кухню. Если вы по-прежнему настроены и подтверждаете заказ, все будет готово через несколько минут». Мы очень образовались и закричали: «отменяем, отменяем». И попросили счет, потому что есть дальше было невозможно: некуда.

Мы все остались очень довольны, выиграл и ресторан: несмотря на то, что он не получил с нас максимальной выручки, возможной в этой ситуации, он получил больше: мгновенную репутацию у сразу нескольких потенциальных клиентов. Это, как известно из любого учебника по маркетингу, дороже любой выручки. Официант же получил просто баснословные чаевые -  на радостях мы раскошелились так, что чаевые составили почти половину сэкономленных денег.

Задача-максимум любой маркетинговой стратегии направлена лишь на одно: чтобы клиент считал продающего ему продукт своим родственником, а торгующую организацию – своим домом. Здесь этого добились. Потеряв, повторюсь, в тактическом плане, то есть дневной выручке. Пример, когда клиент-ориентированность и прочее кастомер-френдли обеспечивают компании устойчивую основу.

Свежая в наших краях мысль: учите персонал продавать не максимально, а умно.