Холодные продажи важны

Любой бизнес строится на продажах, всё, что произведено, должно быть продано и принести прибыль, иначе бизнес бессмысленен.

И если предприниматель думает, с  чего начинать, то начинать надо с самого неприятного и проблемного – продаж людям, которые еще не в  курсе, что им нужен ваш товар. Неважно что это будет: валенки или софт. Холодные звонки -  я не встречал ничего более тяжелого, но в то же время более нужного для фирмы. Проигнорировать их, уйти, убежать, обойти их не удастся. Продажник, занимающийся холодными звонками – человек, который попал сильнее всего. Все остальные счастливее него: производство находится на своей волне, сидя  у себя  в цехах, маркетинг тоже не сталкивается с таким количеством возражений,  все остальные службы вообще не связаны с продажами и им глубоко плевать, насколько тяжело делать холодные звонки.  Однако из этих звонков и формируется почва для продаж, то есть успешного бизнеса фирмы. Для того, чтобы справится с посторонним человеком, который не желает слушать, что вы ему предлагаете, нужно всего четыре элемента: Энергия, психология, настрой и иммунитет. Каждый звонок, когда вас послали, отнимает вашу энергию, настроение, уверенность в себе и в  деле которым вы занимаетесь, и нет никого, кто бы смог избежать этого. Значит это нормально.

 Дело в  том, что после десяти отказов всё равно будет один заинтересованный клиент. Это похоже на золотоискательство: чтобы отсеять немного золотого песка, надо перелопатить тонны породы. Но дело в  том, что про отработанную породу никто не вспомнит,  а  вот намытое вами золото будет по итогу перед глазами у всех, превратится в клиентскую базу и станет основой бизнеса. Никого не интересует, сколько десятков человек испортили вам настроение, отказав. Важно, сколько человек принесли деньги, заинтересовавшись предложением. Это значит, что значимость одного заинтересованного равна значимости десятков отказавших. Неплохое соотношение. Знание психологии необходимо, потому что приходится работать с нелояльными пока что людьми, и чем, как не всякими психологическими уловками вы можете зацепить их? А ничем. Настрой – именно для него команды продажников устраивают все эти коллективные мероприятия по поднятию боевого духа – мы лучшие, мы победим, мы продадим и пр. Со сотороны выглядит тупо и как секта, но дело не в  этом, а в том, что это – работает. Заряженный человек переживет больше отказов, чем незаряженный.

 Я помню продажников, которые перед сменой собирались в макдональдсе и тренировали отказы – каждый получал еще до начала работы именно такое количество отказов, которое требуется, чтобы они больше не влияли на настроение и производительность, и дальше, когда начиналась работа с клиентами, всё шло как по маслу. Иммунитет – именно э\того добивались эти команды, когда человек продолжает продавать незаинтересованному клиенту после любого количества грубых ответов, оскорблений и прочего негатива. Всего четыре компонента, которые снимают все вопросы в холодных продажах. Успешно пройденные фазы холодных продаж стали основой множества почтенных бизнесов. Но мы бы очень удивились, если бы узнали, сколько хороших. Перспективных бизнесов погибло только из-за того, что учредители не смогли нормально организовать работу с  возражениями незаинтересованных клиентов.