Предпродажи, или как победить в айти

Команда продаж должна начинать работу вместе с командой разработчиков. Продажи должны начинаться до выхода альфа-версии, на стадии концепта.

Последние два месяца были очень насыщенными в плане нашего участия в различных саммитах, форумах и прочих айтишных меропиятиятиях и в Европе, и в Азии, которая ускоренно набирает обороты в айти-сфере и скоро покажет себя в полный рост. Всюду, где мы появляемся, я не жалею времени и обхожу все стенды, смотрю что производит мир. Мне в глаза бросилась одна странность, где бы я ни был: в Дублине ли, в Астане или в Стамбуле: продажами начинают заниматься на поздних стадиях, минимум с бета-версии, альфа-версий кроме как для разработчиков, ни для кого не существует: даже когда их показывают, то как-то стыдливо: дескать, вы не смотрите, что это полено, из него будет вырезан Буратино, как настоящий, только деревянный. Я считаю, что это в корне неверный подход. И из других отраслей, в которых мне доводилось продавать, я переношу в айти старую добрую предпродажу. Зачем нам стыдиться, демонстрируя полено? Зачем нам блеять: «Из него мы когда-нибудь сделаем…». Берем стенд. Размещаем на крутящемся подиуме с LED-подсветкой полено. И говорим: «Внутри полена – настоящий живой деревянный мальчик. Просто прямо сейчас он окружен древесиной. Но вот посмотрите вот этот ролик, эту инфографику и вот этот буклет. Здесь все параметры и все УТП. Тем более, что до его выхода на рынок остался всего год. Тем более, что ценовой пакет включает очень интересные предложения». Команда продаж должна начинать работу вместе с командой разработчиков. Продажи должны начинаться до выхода альфа-версии, на стадии концепта. Именно так мы продавали наш проект по датаскорингу, и именно поэтому он стал одним из локомотивов нашего проектного портфеля. Продавать! Разработчики не должны работать одни, пусть работают и селсы! Я знал одну фирму, которая участвовала в 36 выставках в год. Предпродажи – это частое посещение профильных мероприятий и постоянный поиск новых контактов и связей. Посмотрите на две тенденции, которые сегодня на топе: смартсити и биткоины. Ни та, ни другая еще не оформились в готовый, завершенный продукт, и только-только оторвались от поверхности блокнота с набросками, это еще больше концепция, чем готовый продукт, но посмотрите, как плотно как давно они запроданы! Предпродажи совершены, и всесь мир бредит смартсити и биткоинами, хотя работа над ними только начата. Я скажу больше: здесь результативны только предпродажи. Да, важный момент: и чужая экспертиза. Пока мы не взяли чужую экспертизу – мы топтались на месте. Но для начала надо определиться, что для вас и вашего продукта полезнее: акселератори или бизнес-план. У меня есть что сказать насчет этой альтернативы, но я не хочу раскрывать карты раньше времени. На эту тему я буду говорить 19 декабря в Днепропетровске на втором LifeHackDay Ukraine 2015. Уверен: будет интересно, я собираюсь раскрыть некоторые нюансы, которые заинтересуют многих, кто связан с профильной сферой.