Быть на волне клиента – первая заповедь любых продаж, что бы вы ни продавали: от нефти и алмазов до «харлеев» и клюшек для гольфа
Этот ролик – конечно же
только шутка, но из тех, в которых лишь доля шутки. На самом деле он заменяет
все мастер-классы по продажам, вместе взятые. Я не знаю, существовал ли он в те
времена, когда менеджер Porsche продавал мне мою машину. Но менеджер вел себя
именно так: говорил с клиентом на его языке. На тот момент я не был уверен, что
мне нужна именно эта машина. Тем более, что пока я рассматривал машины в
салоне, он разговаривал с другим клиентом. Знаете, из тех, которые родом из
бандитских девяностых. Став невольным свидетелем их разговора, я понимал, что
вот этот продажник мне не сильно нравится. Я не люблю всю эту блатную
романтику, эти интонации и ухватки. Для полного погружения в эстетику, так
знакомую мне по заре моего бизнеса, этим двоим не хватало одного – продолжить
тереть базар, припав на корты.
Я отвлекся на буклет, клиент ушел, и менеджер
подошел ко мне. Я был удивлен, увидев, насколько непринужденно он включил
вменяемого и воспитанного бизнесмена, в нужных местах разговора, умного и
точного, применявшего что-нибудь подобающее моменту из бизнес-лексики. Но
разговор – это лишь разговор, настоящая продажа началась, когда он применил
технику «отзеркаливания» поведения клиента.
Я захотел сесть на край открытого багажника,
чтобы посмотреть, как ведут себя амортизаторы при нагрузке – он сел рядом,
демонстрируя, насколько вместительный багажник. Я полез под капот – и он тоже.
Если бы я захотел залезть под машину, он залез бы под днище тоже. Точку в решении
поставил драйв-тест, в котором он горячо, но с достоинством поддерживал любые
мои действия, способные довести обычного селза до предынфарктного состояния.
Результат: много лет я езжу на этом «порше» и так привык к нему, что на других
авто чувству себя как на табуретке, к которой прикрутили ролики.
Быть на волне клиента – первая заповедь любых
продаж, что бы вы ни продавали: от нефти и алмазов до «харлеев» и клюшек для
гольфа. «Но есть В2В!» - возразят мне. Да, есть. И там тоже работает этот же
закон. Просто там продажа требует чуть меньше артистичности и чуть больше
консерватизма.
А я пока что разослал этот ролик всем своим
отделам продаж со статусом «обязательно для ознакомления». Это тот случай,
когда ни СБ, ни служба персонала не будут применять оргмеры за просмотр
развлекательного видео и нецелевое использование рабочего времени. Потому что
более целевого видео для селзов я пока не встречал.
Рубрика "Блоги читачів" є майданчиком вільної журналістики та не модерується редакцією. Користувачі самостійно завантажують свої матеріали на сайт. Редакція не поділяє позицію блогерів та не відповідає за достовірність викладених ними фактів.