Формирование стоимости юридических услуг

Репутация – самая трудноуловимая и рассчитываемая субстанция. Все знают что это такое, но никто не может точно сказать, сколько это стоит.

Поводом для написания этого материала стал короткий обмен мнениями по вопросу формирования стоимости юридических и консалтинговых услуг с моим хорошим товарищем, человеком, уважаемым в юридическом мире Александром Онуфриенко. Эта темя остается актуальной не только для клиентов, но и для самих юристов. Системе построения денежных взаимоотношений не учат в ВУЗе. И мастерство приходит с опытом. Система тарификации труда работников умственного труда с почасовой оплатой у нас не прижилась. Причина в субъективном отношении клиентов к такой системе оплаты как потенциально некорректной и имеющей скрытые возможности для манипуляции в сторону увеличения. Как много веселых юридических историй и анекдотов мы знаем на эту тему: «Один клиент получил по итогам месяца счет от своего адвоката. Просматривает суммы и находит 3 минуты/20$. Звонит адвокату с вопросом. А тот ему: «Помните мы с вами в лифте поднимались на верхний этаж, и вы спросили как у меня дела?»

Очень часто, принимая сотрудников на работу, мы сталкиваемся с внутренним и неосознанным нежеланием брать оплату за свой труд по тарифам, принятым в компании. Так как же назначить вознаграждение за свой труд что бы волки, тьфу, работа была выполнена на качественном уровне, клиент был доволен, и у вас не возникало ощущение, что вас обманули, не доплатив за вашу работу?

Все рассуждения и выводы базируются на сновании 20- летней личной практики и 10-летнем опыте работы нашей компании BPT Group.

В первую очередь молодым специалистам мы объясняем, что брать деньги за свой труд не стыдно, а даже нужно и обязательно. А среди молодых юристов достаточно людей с комплексами. Потому что ничего так не укрепляет доверие клиента, как своевременно внесенная предоплата. Поэтому вопрос первый звучит так: «Брать или не брать авансовый платеж или предоплату?» Мы настаиваем на том, что на этапе построения взаимоотношений с клиентом брать предоплату обязательно. Потому что тут включается механизм закрепленных финансово взаимных обязательств. Клиент чувствует, что он уже заплатил, и уверен, что работа выполняется, а юрист получил за работу деньги (пусть и виде аванса) - это его стимулирует к наибыстрейшему разрешению проблемы.

Среди молодых специалистов нередко встречается желание привлечь большее количество клиентов, оказывая им на начальном этапе бесплатные консультации. И только с опытом приходит понимание того, что такой маркетинговый подход обесценивает как ваш труд, так и труд коллег по цеху, а с другой стороны не помогает выстраивать, а наоборот разрушает систему взаимоотношения клиент-адвокат. Ну, и, конечно, существует риск превращения такого «специалиста» в бесплатную юридическую контору.

В этой системе взаимоотношений очень сложно переходить к денежной системе расчета. Потому что не понятно, с какого момента услуга становится платной, почему она становится платной, если ранее была бесплатной и т.д. И клиент, получая бесплатную услугу, перестает ее ценить. На рынке существуют категории клиентов, которые в целях экономии ходят по разным юристам и компаниям с одним и тем же вопросом, получая информацию и не оплачивая услуги. Чтобы избавится от таких заказчиков мы разработали очень простую и эффективную систему. Первая консультация всегда платная. Бесплатными могут быть первые 10 минут общения. Этого времени более чем достаточно для того чтобы изложить проблему и понять в состоянии ли мы ее решить. После ее внедрения эффективность работы повысилась в разы, поскольку исчезли из перечня встреч люди, которые не планировали становиться клиентами и просто отнимали время.

Благодаря этой системе мы получили возможность работать с удивительным клиентом, выиграв при этом тендер у компании из большой четверки. Я опишу эту историю в память об этом замечательном человеке. Он, к сожалению, уже умер. Но те, кто принимал участие, поймут. Мы не может отказаться от нашего принципа, никогда и ни при каких обстоятельствах не называть имя клиента. Поэтому история без имен, все совпадения случайны, город вымышленный.

Однажды наш семинар посетил начальник юридической службы одной крупной компании из города Львова, и ему семинар понравился, посвящен он был правилам покупки бизнеса. И в один момент нам звонит этот человек с предложением посетить город Львов и встретиться с собственником бизнеса для обсуждения возможности участия в проекте покупки бизнеса в другой стране. Посовещавшись, мы решили ехать, но при условии оплаты 2000 евро в качестве аванса. Спустя некоторое время, звонок по телефону и нам, слегка нервничая, передают слова собственника: «Вы охреневшие ребята, к нам без предоплаты приезжают юристы из большой четверки, и борются за право обслуживать наши проекты! Спасибо, до свидания!» Но ближе к вечеру, раздается еще одни звонок: «Собственник передумал, готов заплатить требуемую сумму, приезжайте!» С этого началась наше сотрудничество, впоследствии переросшее в дружбу.

Еще более сложным является вопрос определения конечной стоимости вашей услуги. И тут действует огромное количество объективных и субъективных факторов, влияющих на принятие решения. Это ваш личный опыт в решении конкретной задачи, ваша репутация на рынке, рекомендации ваших клиентов, ощущение стоимости вашей услуги, которая зависит от внутренней самооценки, настроение и готовность клиента платить за услугу, понимание ценности этой услуги в конкретный момент времени (ложка, как известно, дорога к обеду). Клиент, получивший штраф от налоговой за неверно начисленные налоги, более расположен к оплате услуг налогового юриста, чем тот же клиент полгода назад, планирующий новую деятельность, но не пожелавший заплатить за консультацию того же налогового юриста.

Разумеется в рамках одной статьи не возможно осмыслить описать все субъективные и объективные факторы, влияющие в конечном итоге на ценообразование. Но некоторые из них просто необходимо осветить. Самый сложный и самый субъективный критерий – внутренняя самооценка стоимости. Он сложный потому, что его тяжело изменить, его тяжело осознать, и им почти невозможно управлять. Я пишу потому, что нет ничего в этом мире, что мотивированному человеку невозможно было бы изменить.

Итак, в этом критерии действует простое правило. Вы не можете просить у клиента больше денег, чем позволяет ваша внутренняя самооценка. Если вы оцениваете себя на 50 евро, то не можете просить 1000. Вам никто не заплатит такую сумму. Просто потому, что клиент интуитивно чувствует насколько вы уверенны или не уверенны, когда произносите эту стоимость. И если она завышена, то он будет чувствовать вашу неуверенность и, соответственно, сам ею проникнется. Что бы долго не разбирать причины такого взаимодействия, дам несколько простых рекомендаций. Нужно абсолютно четко ответить себе на вопрос о внутренней самооценке вашего труда. Приняв эту цифру за основу, нужно постепенно по мере роста опыта и квалификации увеличивать эту цифру до желаемого значения. У кого-то это займет год, у кого-то пять лет. Этот процесс зависит только от скорости процесса созревания вас как юриста, и он находится в жесткой взаимосвязи с вашими личными качествами.

Репутация – самая трудноуловимая и рассчитываемая субстанция. Все знают что это такое, но никто не может точно сказать, сколько это стоит. А стоит это немало. Поэтому над созданием репутации необходимо трудиться в плановом порядке. Когда мы говорим о репутации, мы не имеем в виду стоимость вашей торговой марки. Мы говорим о том, как ваши клиенты оценивают ваше с ними взаимодействие. На нашем примере это выгладит так: все наши клиенты знают, что мы четко выдерживаем обещанные сроки и гарантируем результаты выполняемых работ. Четкое следование взятым на себя обязательствам - ключевая составляющая репутации. Разумеется, в нашем деле не обходится без ошибок. И не всегда удается сделать все именно так как ты собирался. Как же поступать в этом случае? А это уже вторая составляющая репутации – ответственность. Если мы не можем выполнить взятые на себя обязательства, то в зависимости от степени вашего неудобства мы принимаем решение о компенсации (от выполнения, в ваших интересах, бесплатно некоторой части работы до полного возврата оплаченной суммы). И нам так тоже приходилось делать. И знаете что при этом происходило? Отношения с клиентом только укреплялись. Принцип "репутация дороже денег" действует практически безотказно. И в тот момент, когда вы откажетесь от полученного гонорара в угоду сохранения репутации, вы четко поймете, что ваша ценность как специалиста выросла и вы можете увеличить стоимость ваших услуг. Но самое главное - выросло доверие ваших клиентов к вам, и именно это доверие обладает необходимым качеством и экономической ценностью и поэтому может быть конвертировано в деньги.

Экономически подход достаточно распространен в системе оценки стоимости юридического труда. Он достаточно простой. Стоимость услуги юриста не может быть выше определенного процента от размера пользы, которую он приносит. Размер процента может быть разный и в конечном итоге будет зависеть от субъективных факторов, о которых мы говорили выше, но в тоже время существует некая рыночная цена на те или иные юридические услуги, которые клиент принимает во внимание, отправляясь в офис юридической компании. Бывают, конечно, исключительные случаи - когда дело в принципе, тогда экономический метод не будет действовать совсем. Но это уже совсем другая история. На экономический подход в формировании стоимости услуги для клиента значительно влияют постоянные затраты офиса. Офис в центре на порядок дороже, чем офис на окраине. За удобство нужно платить. Квалификация юристов, их опыт и навыки повышают постоянные затраты юридической компании, потому что хороший юрист хочет хорошую зарплату, которая, в свою очередь, формируется из стоимости услуг. Надо отметить для справедливости, что к постоянным затратам офиса не относятся затраты на обслуживание автомобиля собственника компании.

Учитесь обосновывать формирование цены для клиента. На вопрос «почему так дорого?» у вас должен быть четкий и понятный и приемлемый для клиента ответ.

Желаем вам платежеспособных клиентов и решаeмых юридических задач!