Искусство вести переговоры

Главное не пытаться купить в наемные работники профессионала переговоров - чтобы не сделать себя и свой бизнес его заложником.

У любого бизнесмена должно быть три базовых навыка, на которых строится его бизнес: способность считать деньги, умение руководить людьми и искусство вести переговоры. Третье, по моему мнению, наиболее сложное. Но я знаю бизнесменов, которые достигли в этом искусстве таких высот, что хоть сейчас могут выходить к террористам и вести переговоры об освобождении заложников.

Интересно, что для спецслужб таких людей готовят долго и дорого, я говорю о нормальных спецслужбах нормальных государств. Бизнес-переговоры часто оказываются ненамного проще переговоров с террористами, а результаты провала часто бывают очень плачевны.

Огромное удовольствие наблюдать стиль ведения сложных переговоров группы днепропетровских бизнесменов. Разговор начинается с ничего не значащих, но интересных вещей. Настолько отвлеченных и интересных, что вторая сторона расслабляется и начинает с интересом слушать. Так снимается первая линия обороны.

Время от времени в разговор вставляются элементы, отвлеченные и не значащие, когда собеседнику нужно соглашаться -  так открывается канал согласия. В ходе разговора несколько раз приносят то кофе, то пирожные, то какие-то приятные штуки, повышающие настроение. В то же время, в разговор мелкими дозами вбрасываются фразы о текущей проблематике, но разговор переключается на отвлечения раньше, чем собеседник напряжется.

Такой разговор может идти часами, в нем дозированно продавливается нужная точка зрения, пока собеседника мягко, любовно, аккуратно и любезно не подведут к нужному решению. Это – манипуляции высочайшего левела, и наблюдая такую тонкую работу, остается только аплодировать.

И вот я случайно попадаю на переговоры по возврату крупного долга. С одной стороны – напряженные должники из регионов, с другой стороны – переговорщик, мегаинтеллектуал и энциклопедист.

Обстановка, напряженная – должники ждут как минимум жесткого прессинга.

Приносят кофе, разговор начинается о кофе, потом о индейцах, потом об обезьянках, которые готовят самый дорогой в мире кофе, проходит полчаса, приносят коньяк, я решаю, что всё идет по школе, которую я описал выше.

Вначале люди не понимают, что происходит, и остаются напряженными. Тем временем разговор переходит на различные загадочные темы истории. Людям становится всё интереснее, они начинают задавать вопросы, и т.д. но на этом разговор зацикливается – никакого перехода на следующие фазы.

Текущая фаза застряет на одном месте на протяжении двух часов. Единственное, что я вижу – люди очень довольны тем, что предмет встречи полностью забыт и речь о нем уже не пойдет.  И вдруг весь процесс выходит на скоростную финальную стадию – предыдущие полтора часа берут и венчаются всего 10 минутами, за которые, к моему удивлению, и решается многотысячный вопрос: вся беседа резко меняет направление, тональность и скорость, озвучиваются определенные вещи в совершенно другом ключе, и захваченные врасплох люди сталкиваются вдруг с тем, что им выкатывается по сути ультиматум с перечислением перспектив. И им не остается ничего, кроме как принять условия.

Лично для себя я смог сравнить это разве что с «Норд-Остом»: длительная осада, непонятные, нелогичные действия осаждающих, и вдруг – внезапный быстрый штурм. Гора трупов, но цель достигнута.

Так или иначе, вопрос был решен.

Это нарушает все технологии и процессы, но это эффективно. Единственное, что можно сказать, наблюдая такое – «Не пытайтесь повторить это дома».

Я не знаю, будут ли эффективны полицейские переговорщики в бизнесе, но бизнесмен, хорошо ведущий переговоры, будет королем положения в любой ситуации, даже за пределами бизнеса.

Главное не пытаться купить в наемные работники профессионала переговоров -  чтобы не сделать себя и свой бизнес его заложником.