Одна из самых востребованных профессий на рынке Украины в последние годы – Менеджер по продажам. Количество резюме, опубликованных соискателями с целью найти работу в этой сфере, тоже впечатляет.
При этом потенциальные менеджеры жалуются, что не могут найти работу, а работодатели, что нет подходящих кандидатур …
Мы решили заглянуть чуть глубже в суть вопроса, и разобраться, в ком на самом деле нуждаются компании, и почему соискателям так трудно получить то, что они хотят.
Ах, да, - мы забыли еще про одного важного участника диалога: Клиент, или Покупатель. Ведь и бизнес, и сотрудники работают на них, Клиентов…
Откроем секрет: на самом деле в мире продаж не существует!
Давайте разберем, что такое «продажа».
Продажа – торговля, товарооборот. Продать -передать кому-нибудь в собственность за плату. Имеет также негативный смысловой окрас: предать, совершив измену из корыстных побуждений (Толковый словарь С.И. Ожегова)
То-есть, продажа – это сам факт обмена товара на деньги. Продажами занимаются кассиры в супермаркетах и бабушки на рынке. Покупатель самостоятельно принимает решение о покупке, выбирает товар и просто за него платит.
Теперь рассмотрим значение слова «менеджер».
Согласно тому же толковому словарю им. С.И. Ожегова,
Менеджер - специалист по управлению производством, работой предприятия.
Менеджмент - искусство управления интеллектуальными, финансовыми, материальными ресурсами.
Ключевым словом в значении слова «менеджер» есть «управление», «специалист по управлению», «искусство». А в значении «продажа» - процесс обмена на деньги, передача товара.
Получается, «менеджер по продажам» - это специалист по управлению процессом продажи, переговоров, который направляет процесс, контролирует и несет ответственность за результат. Специалист по управлению предприятием не может управлять предприятием, если не понимает, как оно работает, не понимает тонкостей, мелочей и подробностей производственных процессов, не разбирается в составляющих успешного прибыльного бизнеса. Помимо технической стороны, он также должен хорошо уметь подбирать команду, работать с персоналом, строить с ними взаимоотношения; уметь находить подход к клиентам, особенно ключевым.
В контексте менеджеров, которые работают с клиентами, это звучит так:
менеджер по продажам, или по работе с клиентами должен уметь строить взаимоотношения с заказчиком, понимать и слышать его; быть специалистом в своем товаре: знать отличия, преимущества, особенности, знать свой рынок, но также владеть информацией, как с помощью товара или услуги покупатель может решить свой вопрос.
Возьмем, к примеру, продавцов… ой, простите, - менеджеров по продажам одежды в бутиках, скажем, в торговых центрах. Как правило, там отоваривается средний класс – самая массовая прослойка общества.
Кто из сотрудников магазина одежды разбирается в типах фигур? В особенностях стилей, и знает, с помощью каких моделей можно создать тот или иной стиль? Как выявить и подчеркнуть плюсы фигуры, а как скрыть недостатки? Какой состав тканей одежды? Как за ними ухаживать? Почему именно такой состав ткани оптимальный для тела? Как подобрать цвета? Может сотрудник действительно помочь клиенту правильно, красиво и по карману одеться? Он может выстроить отношения с клиентом так, чтобы покупатель больше не сомневался, в каком магазине ему одеваться? А сотрудники знают историю формирования брэнда, продукцию которого они продают? Они разбираются в трендах мира моды? Хотя бы на уровне быть способным решить вопросы для клиента…
Есть еще одна сторона, - это позиция сотрудника в отношении своей компании и своего собственного будущего. Он просто на хлеб зарабатывает, или строит карьеру? Чего хочет добиться? И насколько готов вложиться в себя же, чтобы потом уверенно строить будущее?
Если бы менеджеры работали с таким подходом, думаю, проблем было бы гораздо меньше и у компаний, и у самих соискателей. Специалисты, которые совестно и адекватно работают, стоят недешево. И они реально этого стоят. Такие менеджеры не продают. Они просто решают вопрос для клиента, и от этого все выигрывают. Таких менеджеров любят заказчики: они не чувствуют себя использованными, обманутыми, и не запирают купленные (а зачастую впаренные) вещи в шкаф.
Подобный подход справедлив для всех сфер, в том числе и для IT-технологий.
Менеджер, который работает с клиентом, особенно в сфере B2B, должен быть специалистом и в продажах, переговорах, и в маркетинге, и конкретно в IT-технологиях, не говоря уже о конкретном продукте, с которым он работает. Это постоянный процесс учебы, профессионального роста, работы над собой. И активная работа конечно. Только так возможно достичь стабильных результатов и создать себе ценность.
Желаем вам успехов!
Обзор темы «Продаж не существует. Чем на самом деле занимаются менеджеры?» предоставлен Директором ГК "UDMS"
Рубрика "Блоги читачів" є майданчиком вільної журналістики та не модерується редакцією. Користувачі самостійно завантажують свої матеріали на сайт. Редакція не поділяє позицію блогерів та не відповідає за достовірність викладених ними фактів.