Китай – дело тонкое

Новичок вы, или ветеран, но точно знаете, что Китай - это перспективный партнер для бизнеса. Поэтому нельзя пренебрегать возможностью узнать что-то новое и попытаться стать ближе

Менталитет украинцев и китайцев во многом схож и все же эта страна по-прежнему остается «terra incognita». С особой силой разница становиться заметна, когда едешь в Поднебесную не с туристическими целями, а с бизнес-интересом...

Украина находится в центре треугольника «Россия - Европейский союз – Китай», который показывает векторы в торгово-экономическом развитии нашей страны. Россия по собственной инициативе прервала все взаимоотношения, оставив для украинской экономики две точки опоры в основе этого треугольника.

Украинские бизнесмены пока смотрят на Китай с опаской. Для них эта страна – Эльдорадо, земля неизведанная. И это не смотря на то, что много компаний уже довольно долго и успешно сотрудничают с китайскими партнерами в разных сферах, и очень уверенно чувствуют себя в этом поле деятельности даже в условиях кризиса и нестабильности.

Впервые ступив на китайскую землю в поисках производителей, большинство представляет, что найдет одну-две надежные компании и будет с ними сотрудничать во имя взаимной выгоды. С их точки зрения, производитель также должен стремиться найти постоянных клиентов, чтобы облегчить жизнь себе и другим. Но, к сожалению, они недооценивают ту огромную разницу в мировоззрении, которая лежит между ними и китайскими бизнесменами. Китайцы такого не понимают: они долго присматриваются к компаньону, соблюдают множество ритуалов в общении. Украинские предприниматели хотят получить все и сразу.

В Китае сначала строят отношения, а потом заключают контракты. Вообще договор в Китае ничего не значит. Документы из 30-40 страниц китайцы подписывают не глядя. Для китайцев контракт — не истина в последней инстанции. Иногда можно устрашить их контрактом, но часто это не работает. Если у вас не построены правильные отношения с китайским партнером, шансов на успех мало.

В рамках осведомления клиентов, улучшения сервиса, подготовки клиентских конференций и мероприятий, а так же поддержания бизнес духа украинского предпринимателя, мы  интересуемся мнением экспертов в различных областях.  Об особенностях ведения бизнеса с Китаем  и перспективах развития торгово-экономических отношений между двумя странами рассказал Чжан Пэй-Энь – преподаватель, эксперт в вопросах торгово-экономических отношений между Украиной и Китаем, автор и ведущий научно-практических семинаров.

«Китайский рынок очень большой и нуждается во многих товарах украинского производства. В первую очередь это продукты сельского хозяйства, молочной промышленности, зерно, кукуруза, комбикорм. Китай уже сегодня покупает украинскую авиационную технику и продукты моторостроения, в этой сфере сотрудничество будет продолжаться, даже невзирая на нестабильность. Но украинским производителям необходимо искать новые продукты.

Китайский рынок очень большой и для того, чтобы зайти на него, в первую очередь, нужны большие объёмы товара и средства для его продвижения. Многие украинские компании имеют шанс на успех, но только единицы готовы меняться под китайского потребителя.

Крупные производители кондитерских изделий и поставщики делают амбициозные попытки завоевания китайского потребителя. Но не готовы менять производство, увеличивать объёмы, вкладывать деньги в маркетинг. Даже европейские производители кондитерской продукции, отставая по качеству от украинских товаров, более популярны в Китае за счет больших капиталовложений в рекламу.

Сейчас для Украины важно навести порядок на внутреннем рынке. Много лет никто не занимался развитием, не было нормальной налоговой системы и экономическое политики. Нужно время, чтобы наладить все процессы.

При Кучме, Ющенко китайский вектор взаимоотношений никто не рассматривал, при Януковиче были попытки организовать совместные проекты, но они остались безуспешными. Сейчас китайская сторона возлагает большие надежды на Порошенко. После последних событий, новая власть и народ знают чего хотят и готовы действовать. Украина разнообразная, в стране много мнений и идей – это очень хорошо. Если сравнивать с Россией, в которой никто ничего делать не хочет и все ресурсы сосредоточены в руках нескольких человек, Украина для Китая интересна как полноценный партнер, а не сырьевое приложение»

Господин Пэй-Энь  акцентировал внимание на том, что для поиска надежных партнеров нужно хоть раз побывать в Китае, увидеть эту страну, посетить несколько выставок. По мнению эксперта, именно выставки,  на которых  можно «пощупать» друг друга, являются оптимальным местом для поиска китайского партнера.

Украинскому бизнесмену нужно понимать своего восточного партнера. В ведении дел не нужна спешка или чрезмерное урезание цен. Известны случаи, когда китайский производитель  поступал не очень честно по отношению к украинскому заказчику.

Начать надо с получения общей информации о местной бизнес-среде. Конечно, лучше всего довериться профессионалам, имеющим за плечами минимум 8 лет сотрудничества. Ведь для Китая, компания, которая прошла рубеж 8 лет – уже имеет особый статус.

От того, насколько вы осведомлены о «правилах игры», зависят 99% успеха.

Недавний случай, когда украинский предприниматель долго торговался и сбрасывал цену на изготовление лампочек, получил в итоге партию дешевых лампочек без накалительного элемента. Китайский производитель остался прав, ведь он продал дешевые лампочки - именно то, что просил заказчик.

В Китае надо все контролировать: давать всем задания и контролировать, ходить на банкет и контролировать, размещать производство и контролировать, доверять и контролировать, проверять и контролировать. Даже контроль контроля надо контролировать. Если этого ты не делаешь, то могут возникнуть большие проблемы.

80 % сделок заключаются успешно для обеих сторон, но есть и 20%, которые носят спорный характер. Сейчас китайский производитель очень беспокоится за свою репутацию, ведь потерять «лицо» для китайца равносильно социальной трагедии.

По прогнозам эксперта с следующем полугодии импорт потребительских товаров упадет на 70-80%, но «Китай видит в Украине перспективы для выхода  на европейский рынок. Долгосрочное сотрудничество возможно через 2-4 года, когда Украина стабилизирует экономику и ситуация в стране будет спокойной. Китайские рабочие группы постоянно посещают Украину для выяснения потребностей рынка и ситуации в стране. Проблемы с деньгами в Украине не будет, главное стабильность в политике», - подытожил господин Чжан Пэй-Энь.