Как реализовать масштабный co-брендинговый проект на партнерском финансировании

Невозможное возможно

У всех у нас появляются безумные идеи. Например, пришла идея сделать благое: некий социальный проект, построить храм. Или построить лесопилку на паях. Или, или …. Сначала так хочется верить, что прорывная идея сама прорвет себя дорогу. Но не тут то было. Стучишься в одни двери, в другие. Чаще всего после стука в двери, дверь инвесторов даже не открывается. А если и открывается, то лучше бы и не открывалась … Эти заметки - простой алгоритм, создания партнерских проектов, проверенный двумя десятками лет моей консультационной практики.

Почему у большинства просящих получается «как всегда». Как и Толстого в «Анне Карениной»: все счастливые семьи похожи одна на другую. Вот только несчастливые - несчастны каждая по своему. Иными словами: те, кто умеют получать внешнее финансирование для своих проектов (читай: брак по расчету), очень похожи.

Что же у них общего?

Перечислим несколько основных позиций:

• Они не считают, что им кто-то должен дать ресурсы на том основании, что у них такая замечательная всем нужная идея. Никто никому ничего в этом мире не должен (кроме, конечно, долга детей своим родителям)
• Они сначала инвестируют в самого себя: в свою способность продать себя как партнера, которому можно доверить ресурс. А это означает: в умение презентовать, создавать проект как профессиональный проектный документ, в свою уверенность в себе, в свою репутацию, бренд
• Они «инвестоориентированы», если можно так сказать. Они думают как инвесторы. Они знают, какие вопросы инвесторы им зададут или о которых  невысказанно подумают.
• Они знают, кто имеет ресурсы, кто хочет инвестировать, куда и каким образом. Это такой себе инвестиционный маркетинг
• У них нет в глазах лихорадочного блеска. Они не эмоциональны, расчетливы и спокойны. Они знают, что проект-презентацию своего дела, которые они профессионально подготовили, неизбежно оценят. Не этот инвестор так другой. Ведь профессиональная презентация для инвестора – такая большая редкость. Такое ожидаемое чудо. Спокойствие собственника проекта успокаивает собственника инвестиции.

Это - базовые предпосылки. А теперь о тех шагах, которые они проходят. Конечно, у каждого из них свой почерк работы с инвесторами. Презентации могут отличаться в каких-то деталях. Но логика проекта как базы презентации одна.

Ниже я пошагово расскажу, основываясь на собственном опыте организации партнерских проектов, как подготовить именно инвестоориентированный проект.

Итак у вас еще нет проекта. Есть желание что-то сделать. Подчас (или как правило) желание весьма эмоциональное. Желание-мечта.

Нужно опуститься на землю и пройти шаг за шагом непростую, часто неприятную (поскольку это подвергает сомнению вашу дорогую мечту). Сразу скажу, что сделать это за день-два сложно. Мечтать приятно, но когда задаешь прямые прагматические вопросы, ответы не очевидны.

Итак, шаг за шагом. Набравшись терпения. Не пытаясь перепрыгнуть через этапы. Не пытаясь попробовать «как всегда», без проекта. Будет именно так – «как  всегда».

Шаг первый: визуализировать желаемое будущее, увидеть в картинке функционал проекта. Что полезного и для кого будет делать. При этом  поставить перед собой задачу – максимально расширить этот функционал. Например, можно организовать классическую конференцию. А можно сделать микс-фьюж, ввести в нее такие элементы: выставка технологий; выставка-продажа чего-то совсем другого не по теме конференции в перерыве; соцопрос или маркетинговое исследование потребителей продукта; конкурс-шоу; вечером – пати с дегустацией вин; продажу книг; продвижение других персон и бизнесов. Этот список можно продолжать. Добавление новых функционалов расширяет объем интересов, которые могут быть реализованы в контексте конференции. Мы получим проект с расширенной и описанной как свой актив ценностью.

Шаг второй: максимально полный список целевых аудиторий потенциальных инвесторов (партнеров), которые ресурс развития.

Шаг третий: выписать, какие ресурсы необходимы для реализации задуманного. При этом в понятие «ресурсы» включаются и ресурсы финансовые, и материальные, и информационные, и ресурсы лоббистские и т.д. Словом, все.

Шаг четвертый: определить, какие ресурсы являются базисом проекта. Далеко не всегда даже в самом дорогом проекте самым необходимым ресурсом являются финансы. Часто это институциональная поддержка весомого партнера, под которого финансы сразу найдутся. Иногда это – способность проекта продвигать сторонние продукты и услуги, бренды. Иногда – просто «красота», необычность проекта.

Шаг пятый: описать ограничения проекта. А именно: временные, локационные, бюджетные, кадровые, брендовые, политические и т.п. Это – как завороженный круг, внутри которого нужно рисовать идею и все элементы проекта.

Шаг шестой: провести мозговой штурм для нахождения уникальной (обязательно !!!) и ценной для ресурсообразующих  аудиторий.

Шаг седьмой: когда найдена идея, найти название, притягательное для всех целевых аудиторий, но не в последнюю очередь - инвесторов. Классное название – это уже капитал проекта. Как найти название – целая наука. На это может уйти немало времени. А может быть и инсайт. Правда инсайт чаще всего бывает после того, как будет проведена эффективная домашняя работа.

Шаг восьмой: определить основной смысловой месседж проекта и субмесседжи для всех основных аудиторий. Месседжи инвесторам должны снимать тревогу, что ваш проект – мыльный пузырь.

Шаг девятый: описать команду проекта (внутреннюю и аутсорсинг)

Шаг десятый: описать, как команда принимает решения, ведется система деловой коммуникации.

Шаг одиннадцатый: определить мотивацию основных игроков команды. Каждый должен понимать (а не догадываться), что он получит в результате реализации проекта.

Шаг двенадцатый: выявить риски («страхи») проекта и способы снижения вероятности наступления риска, запасные варианты развития проекта, если риск все же наступил.

Шаг тринадцатый: вычленить основные пакеты работ, а в них – виды операций с определением начала и окончания каждой операции, исполнителя и ответственного лица (часто это разные люди), себестоимости каждой операции.

Шаг четырнадцатый: определить реперные точки проекта, когда мы сверяем часы, «правильной ли дорогой идут товарищи».

Шаг пятнадцатый: нарисовать сетевой график. Он сразу же выявит, что различные операции «налазят друг на друга» по времени. Что у вас не десять рук и вы, скорее всего, слишком оптимистично определили сроки реализации каждой операции с учетом наличных исполнителей и наличного стартового капитала. Это покажет просчет финансов проекта: сумма себестоимости по данному графику зашкалит. Никакой инвестор таких денег не даст.

Шаг шестнадцатый: возвращаемся назад к идее проекта или (что уже лучше – к пакетированию). Перекраиваем дизайн проекта. Убираем лишние затраты, плачем, но режем. А лучше – не резать , а искать альтернативные малобюджетные идеи по принципу «рычага».

Шаг семнадцатый: снова готовим пакетирование, сетевой график … Пока все сойдется и будет запас прочности.

Шаг восемнадцатый: график поставки ресурсов, в котором вы точно указываете, когда вам нужны от инвестора какие деньги, другие ресурсы и иных источников. Очень важно, чтобы были предусмотрены по каждому виду ресурсов (см.»риски проекта») запасные варианты ресурс обеспечения основных позиций. «Авось пронесет»  в диверсификации ресурсов всегда выливается в то, то на практике - не пронесло … Бутерброд упал маслом вниз.

Шаг восемнадцатый: создание проекта как документа, красивого, визуализированного, точного, вычитанного, в котором за каждую цифру и букву вы отвечаете головой.

Шаг девятнадцатый: подготовка (в том числе и тренинг презентанта) презентаций различным типам инвесторов.

Шаг двадцатый: прогон презентации и ее коррекция.

Только после этого можно идти на амбразуру. У вас появится необходимый запас прочности в виде уверенности в себе.

Кто-то скажет: мол, сколько мороки! Я и без этого получал деньги.

Бывает в жизни всякое. Но то, что вы потратитесь на качественный проект и презентацию, принесет долгосрочные выгоды: у вас сформируется проектное мышление, вы сможете на равных разговаривать с инвестором и без проекта. Процент попадание в деньги будет на порядок выше.

Серьезно подготовленный проект имеет гораздо больше шансов быть реализованным. А именно реализованные вами проекты создают вам ту репутацию, которая идет впереди вас и открывает двери самых недоверчивых инвесторов.

Есть и еще приятный аспект качественной подготовки проекта: даже в форме проектного документа он становиться продуктом, который имеет вероятность быть купленным за неплохую для вас цену. У меня так было не раз: подготовлю проект, начинаю презентацию и на каком-то витке появляется покупатель проекта как документа.

Бывало и такое, что ситуация в процессе подготовки проекта меняется и актуальность проекта на время уходит. Или на него просто у вас нет времени. Или еще какой-то форс-мажор. Хорошо подготовленные рукописи, как говорил  Воланд, не горят … И через несколько лет уникальная идея, добротно проектно упакованная, сохраняет свежесть.

Вывод: никогда не проси (кстати, рекомендация того же неглупого булгаковского персонажа). Не ходи с протянутой рукой. Если и дадут, то как милостыню.

Вживись в роль инвестора или потенциального партнера. Создай проект, который реализует его интересы. Предлагай выгодное партнерство как ключевую ценность.

Давай уникальную для инвестора идею в красивой проектной упаковке.

Сами дадут.