В продолжение размышлизмов об инвестициях в старт-ап проекты

Инвестиционный климат в Украине плох не из-за политических факторов. Он плох из-за повальной инвестиционной безграмотности. Эту безграмотность пора из себя искоренять. Иначе дела не будет.

Не так давно довелось ознакомиться с бизнес-планом одного инвестиционного проекта, предполагающего строительство огромного производственного комплекса. Сам бизнес-план описывает внедрение и массовое производство некой инновационной разработки, подлежащей применению, по мнению автора, в транспортной отрасли. 

К вопросу подготовки документа, разработчик, надо сказать, подготовился весьма серьезно.
Тут и выбор площадки для строительства, и все этапы, предшествующие вводу в эксплуатацию, и организационный план, и калькуляция издержек, и маркетинговое обоснование вкупе с социальной значимостью, и финансовая модель с вариантами привлечения инвестиций.

Все было бы замечательно, если бы не одно «но».

Эта самая «инновация» предполагала…..
….. производство прибора, который изменяет орбиту вращения электронов вокруг ядра атома железа. Вследствие этого возникает эффект вертолетного винта и образуется вертикальная тяга, которая будет уменьшать вес металлических предметов.

… Есть такое заболевание, при котором больной может делать четкие и логичные выводы, но сами их предпосылки не имеют ни малейшего отношения к реальной жизни.
Так и здесь. Для достижения цели инноватор вник в совершенно непрофильные для себя направления. Например, финансовый менеджмент и основы управления производством. Строительство и маркетинговая аналитика. И как для неспециалиста, вник достаточно грамотно.
На выходе получился всесторонне разработанный документ. Жаль только, что сама его тема не имеет ни малейшего отношения к законам элементарной физики, а место такой инновации в кунсткамере околонаучного бреда.
Конечно, в том бизнес-плане было множество неточностей, упущений, ошибок. Но в целом, они были бы не критичными, если бы, собственно, не сама идея проекта.

К чему был этот пример?

А к тому, что гораздо чаще бывает ровным счетом наоборот. Идея бизнеса, может быть, и толковая, зато у авторов, которые продвигают эту идею, степень ее подготовки к практической реализации, в большинстве случаев стремится к нулю.
В интернете полным-полно информации о том, как, одевать «голую идею». Конечно, хватает «воды», написанной студентами или бестолковыми копирайтерами, слегка изменяющими чужие работы для своих сайтов. Но хватает ведь и толковой информации. Как можно этим не пользоваться?

Кажется, гуггл или яндекс используют уже все. Только совсем ленивый или глупый человек не способен получить представление о том, какая ему нужна информация, и какие первичные данные надо собрать для того, что бы оценить свою идею на рыночную жизнеспособность и получить представление о формировании издержек на ее осуществление.

Но вот отчего то многим авторам бизнес идей этим заниматься как-то недосуг. Некоторые считают, что можно заплатить консультанту, который заглянет им в голову и прочитает там все невысказанные мысли и пожелания. После чего данные все соберет, маркетинговые исследования сделает, бизнес-план напишет, инвестора найдет, сам все построит, организует и передаст гениальному инициатору проекта управление уже работающим бизнесом.

А еще есть индивидуумы, которые считают, что всем этим обязан заниматься инвестор. Мол, раз он венчурный или бизнес- ангел, то его это и проблемы, соответственно.

К огромному сожалению, мы живем не в сказке, и такого не быть не может по определению. 
По той причине, что на всех этапах реализации проекта присутствует такая штуковина как ответственность. Покажите мне консультанта, принимающего на себя полную материальную ответственность за то, как другие люди будут реализовывать его выкладки? Не покажете, ибо это абсурд. 

Кстати, если автор идеи уж совершенно не желает вдаваться в организационные детали своего проекта, то обращаться надо не к консультантам, а к проектным компаниям, или специалистам по управлению проектами.
Хотя, поскольку ответственность за принятие решений по всем этапам ложится на такую привлеченную со стороны структуру, то и контроль над дальнейшим управлением проектом тоже будет возложена на исполнителей. Оптимально – до ввода в эксплуатацию. Идеально для инвестора – до полной окупаемости. Причем, совершенно не факт того, что для процессного бизнеса, коим он станет с момента запуска, не понадобятся уже другие привлеченные специалисты.
Возникает закономерный вопрос о том, где в этой схеме может видеть себя автор идеи нового бизнеса?
Максимум – как наемный менеджер, отвечающий за технологические процессы. И это еще при условии, что он в них компетентен.
Иначе, можно наивно рассчитывать на какие то гипотетические дивиденды, выплачивающиеся роялти, или пакет акций компании. Но это все из области несбыточных фантазий.
Сама по себя идея, какой бы не была гениальна, но пока она не капитализирована, не стоит ничего. Полный ноль. 
Зачем инвестору платить постоянно автору идеи за привнесенный ноль?
За ноль не платят нигде и никогда.

Здесь следует сказать, что идея может получить свою стоимость задолго до капитальных в нее вложений.

К примеру. У Вас есть идея, предполагающая строительство нового завода. Пока она не стоит ничего.
Но когда у вас на руках будут все предынвестиционные исследования, договора намерений с поставщиками оборудования, подрядчиками по проектированию строительства, выполненный подробный бизнес-план, выбран земельный участок и достигнуты соглашения с землепользователями по последующему отчуждению земельных участков в Вашу пользу (или решение местной сессии на разработку проекта отвода) – этот пакет документов уже имеет определенную цену.
Ее порой достаточно сложно определить в денежном выражении (теоретические выкладки существуют, но на то они и теоретические). 
Вместе с тем, этот инструмент работает. В некоторых отраслях промышленности даже присутствуют определенные расценки. Меня не спрашивайте, ибо все субъективно. Хотя, думается, если просчитать проект с горизонтом, при котором NPV будет сопоставим с инвестиционными издержками, учесть стоимость привлекаемых денег, сделать две финансовые модели, полученная маржа может считаться приблизительной ценой идеи. 

Что делать стартаперам, не желающим отвлекаться от творчества и чьи идеи не могут быть капитализированы без значительных предварительных расходов?
Искать партнера – предпринимателя со стажем и опытом. Иначе никак.

Если же подобрать надежного партнера не представляется возможным, надо учиться все делать самостоятельно.
Следует понимать, что для любого без исключения бизнеса организационно-финансовая модель полностью идентична. Что производство мебели, что тепличный комплекс, что металлургический комбинат, что аквапарк, что банк или страховая компания, что социальная интернет сеть для любителей вышивать крестиком, что разработка и продажи софтверных продуктов, парфюмерный магазин или платный туалет. Все одинаково.

Формирование издержек можно разделить на 4 основные категории.

1. Издержки подготовительного периода. Т.е., приобретение и строительство всех необходимых основных фондов (разовые платежи). Это регистрация предприятия, приобретение или ремонт помещения, оборудование, транспорт, необходимые лицензии, разрешения и патенты. В случае больших проектов – все без исключения траты от начала - до момента запуска объекта в эксплуатацию и начала производства, (куда включаем как материальные, так и нематериальные издержки. Взятки тоже). В общем, все без исключения до того момента, когда проект будет запущен и начнутся продажи.
2. Издержки, напрямую относящиеся на выпуск продукции (чем больше продали товара - тем больше потратили на его закупку и доставку до места продажи). Это прямая себестоимость. Не забываем о том, что сырье иногда надо закупать впрок.
3 Общие (административные издержки). То, что можно принять за относительную константу. К примеру, реклама, ФОТ, аренда, транспорт, коммуникации прочее
4. Налоги, выплата тела кредита и процентов по нему. 

Доходную часть следует определять исходя из результатов маркетинговых исследований, при этом, не забывая о мощностях производства или оптимальной загрузке персонала.

Делаете табличку.
Верхняя строка – выручка
Нижние – издержки

Если вы можете составить такую помесячную таблицу – 70% финансового плана уже готово.

Понятно, что человеку неискушенному, и забывшему по прошествию лет школьный курс математики, все эти формулы приведенного дохода, норм рентабельности или расчета окупаемости могут показаться жутковатыми. А требования к полноценной финансовой модели бизнеса, с их таблицами и графиками, вообще напоминают японский театр Кабуки, где все красиво, но ровным счетом ничего непонятно.
На самом деле все эти внешне страшные формулы представляют собой ряд элементарных действий (сложение, деление, умножение). Не более того. 
Конечно, в финансовом менеджменте хватает и сложных вещей. Но для того, что бы донести до инвестора понимание проекта, его стоимости, доходности и окупаемости, вполне достаточно и вышеприведенных (IRR, NPV, ARR, PI, PB). Все весьма просто.

По составлению предынвестиционной документации то же самое.
Достаточно для начала хотя бы ознакомиться с методическими рекомендациями Tacis, пройтись по пунктам типового содержания бизнес-плана в стандартах BFM Group, или прочитать труды В. Беренса и П. Хавранека. К примеру, «Руководство по подготовке промышленных технико-экономических обоснований» (то самое, которое с чьей то легкой руки привыкли называть стандартом UNIDO). 

Стоит заметить, что это было бы хорошо, если бы не чехарда с определениями терминов и отсутствием логического мышления у многих предпринимателей, желающих привлечь финансирование в свои проекты.

Ну вот, к примеру, недавний случай.

Не так давно к нам обратился один гражданин с просьбой разработать бизнес план его производственного проекта. Мол, есть потенциальный инвестор, возжелавший увидеть документ, подготовленный по международным стандартам бизнес планирования.
Поскольку клиент утверждал, что вся необходимая информация у него присутствует, и ее надо только привести в нормальный формат, то ему выслали для заполнения анкету. У анкеты достаточно простая табличная форма, в которую надо внести данные, достаточные для того, что бы на их основании рассчитать финансовую модель. Ну и дополнительно ответить на вопросы для описания предприятия, сути проекта, организационного плана и, частично, определения маркетинговой ситуации.
Когда человек увидел эту самую анкету, с его стороны последовал взрыв возмущения. Отчего-то он решил, что эта самая заполненная им анкета и есть готовый бизнес-план. 
Ну а как же? Таблички есть. Циферки в табличках есть. Самый что ни на есть готовый бизнес-план, за который еще кому-то платить надо! 
Пытались разъяснить, высылали примеры – бесполезно. Клиент в ярости закусил удила, решив, что его разводят. 
Ну, это его проблема. Уж не знаю, что и как там у него решилось. Неадекватов вокруг нас хватает. 
И не такое встречается. Бывают еще ограниченные люди, не умеющие пользоваться Интернетом, и поисковыми системами, соответственно.

Господа хорошие! Я не рекламирую Google, но без него никуда. Обо всем, что я написал здесь, писано-переписано до меня в сотнях вариантов. То, что вы пока не умеете презентовать, осваивать и капитализировать свои идеи – не беда. Все приходит со временем. Основная и достаточно рискованная для вас тема – поиск партнера, способного реализовать все ваши разработки, и при всем этом вас не кинуть.

Выбор адекватного партнера – очень больная тема. Лично я не единожды обжегся на этом вопросе. Постараюсь вскоре рассказать о своих ошибках подробнее.


Андрей Стадник
BFM Group Ukraine