Нашел в анналах своего компьютера несколько главок из ненаписанной книги о моем любимом маркетинге. Нашел, перечитал и решил опубликовать. Вдруг кому-то это будет интересно.

Глава 4: Лень - двигатель прогресса... И не только прогресса (предыдущие главы здесь, здесь и здесь)

А куда же они пойдут: Два шага вперед - телевизор,
два шага назад - туалет …

Михаил Жванецкий
(несколько десятилетий тому назад)

Помните? Жила-была оптовая канадская компания (или как там она в вашем городе себя называла). И хотя компании такой, конечно же, не было, но люди, которые представлялись ее сотрудниками, конечно же, были. И ходили эти люди по разным офисам, аки коробейники, и предлагали они нам купить товар свой, нужный и редкий, да и задаром почти что. И покупали мы словно зачарованные. Не все, конечно. Читатели этой заметки соблазну точно не поддавались, но вот другие-то, другие, не могли устоять и платили коробейникам за книжку ненужную или утюг одноразовый.

Припоминаете историю эту? Думаете это были дипломированные специалисты по НЛП? Или товар у них был уникальный-преуникальный? Ну, может он хоть стоил дешево? Нет, нет, и на третий вопрос, ответ тоже нет… Так какого рожна мы велись на их призывы, доставали из кармана свои трудовые денежки и отдавали их «канадцам» за ненужную нам хрень? Думаю, ответ Вы уже знаете. Это наша лень принимала решения за нас. Нам лень было заниматься изучением рыночной цены, лень было ходить по магазинам и искать презент жене или ребенку, лень было даже думать, что такого нам нужно купить. В потакание нашей лени нам предлагали простое решение, и мы его просто принимали. Ведь от нас требовалось просто достать деньги из кармана, а все остальное, и мотивацию покупки, и выбор, и доставку, осуществлял продавец.

Говоря серьезно, у каждого из нас есть определенная планка расходов (умственных, физических, финансовых), за которой тот или иной процесс становится нам неинтересен. Вот, например:

1. Вам предстоит поездка в другой город. Вы можете выбрать самолет, но с двумя пересадками и трансфером из аэропорта в аэропорт. А можете сесть на прямой поезд, который едет в 3-4 раза дольше. Многие выберут поезд: в точке А сел, в точке Б вышел и никаких хлопот. Ну а лишнее время? Так отосплюсь или почитаю – давно мечтал.
2. Вам дали сдачу 48 копеек по копейке. Будете пересчитывать и просто бросите мелочь в кошелек?

Думаю каждый из нас, с легкостью придумает десяток близких себе аналогий. А это значит, что каждый конкретный результат допускает вполне определенное количество усилий. И если эти усилия превышают некий порог, мы их (усилия) вообще не предпринимаем, просто выбирая какой-то другой путь.

Безусловно, ленивый вариант побеждает не всегда. И не зря два абзаца я подряд говорил про существование «порога». Так, например, если стоимость времени или потерянных денег для Вас значима, скорее всего, победят деньги, а не лень. Это легко представить, заменив 48 копеек по копейке на 48 тысяч долларов по тысяче. Но в остальных-то случаях…

Возможно, Вам кажется, что канадские коробейники вымерли. Но это не так. Их дело живет. И живет замечательно. Ведь лень человеческая неистребима. Приведу актуальный, тонкий и абсолютно честный бизнес-пример, из замечательной книги Элии Голдратат «Цель-2». И хотя в книге этой он приведен для иллюстрации совсем других законов рынка, но отлично подойдет и к теме этой заметки.

Одна Голландская компания по продаже офисных товаров, под давлением конкурентов раздумывала, как сильно ей нужно снизить цену, чтобы удержаться на плаву. Но цену так и не снизила, зато разместила «автоматы» по продаже своих товаров прямо в офисных зданиях.  В результате, она не просто выжила, но и отлично себя чувствует, зарабатывая больше прибыли, чем ее конкуренты. Так что за потакание нашей лени мы еще и приплачивать готовы.

Пришло время выводов: семь раз проверьте, все ли Вы сделали для того, чтобы Ваш товар достался потребителю с минимальным количеством усилий с его стороны, а сам он не только знает, что такой товар есть на рынке, но и понимает для чего он ему (потребителю) нужен.

Впрочем, если Ваш товар уникальный или дефицитный, то можете забыть все, что я написал выше :-) Хотя стоит ли? Ведь достойный конкурент может появиться прямо сегодня.