"Выставка" означает "продажа"

Выставка, конференция, форум, симпозиум – все они не предназначены для того, чтобы слушать кого-то третьего. Они для того, чтобы говорить самому, заявить о себе, продвигать ваш товар и зарабатывать.

Для чего представители компаний участвуют в выставках? На протяжении многих лет я был уверен: для того, чтобы тратить в никуда деньги  учредителя. Есть даже целая культура офисного планктона: кочевать по выставкам, принося при этом 0% пользы. Представьте себе руководителя направления по участию в выставках, который не в состоянии ответить, какая именно отдача в числовом выражении ожидается от всех выставок за год совокупно, к примеру какое количество новых клиентов, проданного продукта, заключенных контрактов, объемы привлеченных инвестиций или объемы прибылей. Да, во многих фирмах есть (правильнее написать были) руководители выставочных направлений.  И описанная картина – не редкость, это скорее норма, когда вопрос «что нам дает участие в выставках» требует времени для ответа. Тем временем один параметр известен всегда: объемы издержек на выставочную деятельность за год. Всё остальное – под вопросом.

Есть много фирм, которые выездили деньги по конференциям и выставкам, и их деятельность на этом и окончилась.  Это не мудрено: на выставке в Стамбуле, в которой мы участвовали в прошлом году, вход стоил 2,5 тыс. евро. Просто погулять, без стенда.  Все знают, что на выставке без стенда делать нечего. Выставки – для того, чтобы продавать, а  чтобы продавать, нужен стенд.  Чем дороже выставка – тем выше ее уровень. Чем выше уровень – тем качественнее отбор людей, с которыми вы общаетесь там и функция которых одна – принести вам прибыль.

Выставка, конференция, форум, симпозиум – все они не предназначены для того, чтобы слушать кого-то третьего.  Они для того, чтобы говорить самому, заявить о себе, продвигать ваш товар и зарабатывать деньги. Продвинутые компании не только планируют выставочную деятельность, но и планируют, сколько долларов прибыли принесет каждый потраченный на выставку доллар. То есть это уже заложено в начале года.

У моей компании есть стратегия в выставочной деятельности. Мы участвуем в 2-3 выставках ежемесячно. Для чего? Явно не для того, чтобы мои сотрудники путешествовали по миру и были в отличном настроении за счет компании.  Система выстроена затем, что надо продавать. Выставка равно стенд и работа на нем от первой минуты выставки до последней. Самый перспективный партнер подходит к вашему стенду именно в  тот момент, когда рабочие разбирают его. Поэтому мои стенды стоят до последней секунды мероприятия. И уж точно никто не сворачивается за день или за два до окончания. «От звонка до звонка!» - девиз выставочного департамента. Но сама выставка – это лишь ритуал, китайские церемонии, традиционное шоу чаепития. Основная работа по выставке идет до выставки и после нее. Уже давным-дано никто не рассчитывает, что ваш партнер подойдет к стенду из ниоткуда,  спрыгнув с потолка. Теперь партнеров до выставки находят, договариваются и приглашают пообщаться на стенде. Они больше не пущены на самотек. Встреча на стенде – это только предлог, а заодно и пролог для более серьезной, проработанной встречи после выставки – в разумный промежуток времени.

Мне смешно слушать рассуждения людей, которые рассуждают о том, что выставочная деятельность не оправдывает затрат. Нужно говорить не так, а что-то типа: «Мы не умеем и не хотим учится извлекать пользу из этой деятельности».

Это как анекдот про людей, которые не любят кошек: «Их просто надо уметь готовить».