Ниши для перепозиционирования: VIP и Luxury

В статье речь пойдет о новых возможностях развития, охвата дополнительных сегментов рынка, расширения линейки предоставляемых услуг в рамках перепозиционирования.

Массовое кредитование бизнеса и частных лиц накануне кризиса способствовало росту покупательной способности во всех ценовых сегментах. В то же время четкое разделение на классы между малым, средним и luxury классом никто не отменял. И если до кризиса представителям малого и среднего классов потребления в одночасье стали доступны статусные товары и услуги luxury сегмента, то кризис расставил все по своим местам. Малый и средний класс вынуждены были уйти в тень от коллекторов, урезать расходы до невозможного минимума, объявить себя банкротами ради получения льгот и преимуществ по выплате кредитов.

Грянул кризис, и именно в тот момент, когда в малом и среднем классе потребление снизилось в разы, на гребне волны успеха оказались представители luxury класса и производители товаров и услуг для этой категории потребления. Если для малого и среднего классов приобщение к статусным атрибутам красивой жизни было не доступным за наличные средства (и для этого, собственно, брались кредиты), то представители касты luxury имели необходимые ресурсы в полном объеме для расчета за потребление услуг и предметов роскоши. И кризис на представителях этого класса отразился по минимуму.

В самый пик спада экономики 2008-2009 в корпоративном секторе прошла волна партнерских конференций и презентаций incentive: лидирующие корпорации своих лучших дистрибьюторов, партнеров и потенциальных клиентов побаловали заграничными поездками в экзотические страны, чего не случалось до 2008. Мэйджоры в разгар всеобщей паники расщедрились на запуск и презентацию новых товаров и услуг, расширили охват рынка и портфели брендов за счет конкурентов (доля рынка впридачу к выкупленному у конкурента бренду прилагается). Значит, покупательская способность не снизилась даже в критический период! И по сей день, без перерыва на колебания доллара и падение рынка, банкиры и ювелиры, художники и коллекционеры активно проводят благотворительные балы, золотая молодежь с удовольствием посещает гламурные вечеринки, а рядом с этой категорией потребителей процветают все, чей бизнес ориентирован именно на них. Да, клиентов от luxury категории меньше, чем от малого и среднего классов. Безусловно, и запросы, и требуемый сервис значительно выше. Но обслуживание одного VIP-клиента более рентабельно, чем работа с двумя-тремя средними! Заведения со строгим фейс-контролем, модные издания, посвященные обзору драгоценных украшений, изделий из кожи экзотических животных и редкостных мехов, предметов роскоши для быта и декора, специализированные выставки, агентства, элитные бутики, салоны закрытого типа, в которые невозможно попасть с улицы без рекомендации и предварительной договоренности, подразумевают особую приватность, рафинированный подход, нестандартный сервис.

Один из гуру сетевого маркетинга в США высказал как-то мнение, что самые большие прибыли предприятиям приносят представители самых бедных слоев общества за счет массового потребления. Для гигантских корпораций национального и международного масштаба массовый захват рынка не составляет труда: крупные бюджеты на рекламу и PR, исследования и клиентский инсайт, вытеснение более мелких игроков в силу финансовых и управленческих преимуществ на всех уровнях. Например, Coca Cola или Mc Donald`s, сети оптовых супермаркетов, именитые дизайнеры, запустившие коллекции для сегмента masstige в недорогие магазины одежды… Но для начинающих или даже опытных предпринимателей, не имеющих огромных капиталов, более перспективным выходом из сегмента бизнеса, где между конкурентами ведутся баталии «откатами» и черным пиаром за мелких и средних клиентов, будет переориентация на luxury сегмент. На этом уровне даже конкуренция более здоровая, свято соблюдается этика взаимодействия и джентльменские соглашения, потому что имидж компании, предоставляющей услуги и нечто особенное для  VIP-клиентов, частенько формируют именно конкуренты! А конкуренция со временем перерастает в партнерские отношения. Не у всех есть возможность, опыт, ресурсы для обеспечения необходимого уровня работы, чтобы грамотно заявить о присутствии новой компании либо сервиса в сегменте luxury. Соблюдение строгой этики отношений среди потенциальных конкурентов совершенно не подразумевает, что в этот сегмент войти с нуля будет просто, а конкуренты не станут пытаться вытеснить новую компанию с рынка.

Завоевание доверия потенциальных клиентов в luxury сегменте занимает от 2 и более лет, а формирование базы лояльных клиентов представляет кропотливый процесс, состоящий из бесчисленного количества грамотнейших презентаций, индивидуального подхода и персональной коммуникации с каждым контактным лицом.  Все усилия обязательно окупятся в кратчайший срок, но по прошествии значительного времени на start-up.

Среди преимуществ такого перепозиционирования – потенциал клиентов класса luxury. Они не кредитуются и не пользуются деньгами в долг более, чем пару лет, да и то в экстренном случае, как правило, они сами кого-то кредитуют, что-то производят, предлагают на собственных рынках сбыта нечто уникальное и не имеющее аналогов. В случае кризиса банкротство им не грозит, а также никто из клиентов не станет снижать планку потребления, т.к. в luxury сегменте расчет идет не в долг, а за наличные, либо по взаимовыгодному бартеру. Значит, спрос на luxury товары и услуги будет и в сложные экономические периоды. Если же новая ниша компании достаточно уникальна, то в дальнейшем имеет смысл интеграция на зарубежные рынки – в украинском обществе на грани серьезных социальных изменений, которые могут разразиться в самое ближайшее время, следует подстраховаться и налаживать альтернативные каналы сбыта, что со временем оправдает себя.

Даже экономический ущерб для отдельно взятой компании от нового налогового законодательства, которое неоднократно корректировалось, подверглось резкому и оправданному неприятию со стороны малого и среднего бизнеса, можно минимизировать, если в компании освоить  ВЭД. Данная схема представляет концепцию, в которую отлично вписывается план переориентации на потребителей luxury класса. Недобросовестные игроки следом за компанией в эту нишу попасть просто не смогут, для неприятия среди VIP–клиентов достаточно одного темного пятна в недалеком прошлом таких игроков. А отчаянные, с гибким мышлением и нестандартным подходом компании – должны выиграть и успешно развиваться!