Формирование маркетинговых предложений

25 марта 2011, 09:04
Директор ООО "Астрея-XXI"
0
1564

Формирование маркетинговых предложений

 

Анализируя эффективность маркетинговых сообщений, я сделал следующие выводы, что одним из ключевых факторов является построение правильного сообщения.

Часто, мы, не понимая нужд наших потребителей, пытаемся предложить им не то, что им хочется или  в переговорах пытаемся преодолеть не те возражения, которые являются истинными причинами отказа.

Пример:

Менеджер по продажам рассказывает о характеристиках товара, а в ответ слышит: "У конкурента товар дороже!", и не зная как обойти это возражение, уходит.

На самом деле директора магазина может интересовать отдача с полки, а ее может обеспечить товар и более дорогой (другой торговой марки), если у него выше маржа, а оборачивачиваемость такая же или быстрее.

Предложение нужно строить так: мы обеспечим Вам более высокую прибыль с полок за то же время.

Иногда мои друзья производители жалуются, что не могут победить китайцев ценой. Но, например, зачастую для крупных сетей имеет значение стабильность и скорость поставки и надежность. Одно из их конкурентных преимуществ – короткие сроки поставки.
   

Перед  тем как сразу говорить о цене, стоит подумать, что на самом деле важно для данного покупателя.

Пример для производителей станков: более дешевая продукция может потреблять больше энергии или быть сложней в обслуживании, себестоимость продукции, произведенной на них, может быть выше.

Что Вас интересует больше, сумма текущих инвестиций или их отдача?

Какие интересы у директора магазина? - Максимизация прибыли!!!

Ключевая задача – максимизировать отдачу с полок.


Обычная проверка правильного маркетингового сообщения пирамида Маслоу.


 Формируя сообщение, проверь, соответствует ли оно интересам клиентам, какую потребность оно удовлетворяет. Нет смысла делать заумных предложений – люди тяжело воспринимают длинные предложения. 

 Ключевыми интересами являются интересы клиента, решая которые мы можем достигать своих целей.

 Пример неправильного  обращения цель которого было расширение  представленности продукта на интернет сайтах:

 Откорректированное  предложение, которое выводит на первое место интересы клиента – получи подарок.  

Пытаясь построить коммуникации с представителями компании, всегда надо понимать, что у людей в этой компании могут быть абсолютно разные интересы, не совпадающие с интересами собственника и друг другом. Анализируя канал передачи информации, необходимо четко представить членов цепочки передачи ценности и его интересы.
Так и в приведенном примере, директора магазина может интересовать отдача, а менеджера, если он не заинтересован, товар подешевле – напрягаться не надо.
Директора или хозяина розницы может интересовать отдача с полок,  топов или хозяев дилерской или оптовой компании отдача на вложенные деньги, гарантии наличия товара и защиты своих интересов - стабильность своей наценки, возможность получать деньги и сейчас, и в будущем, а их  менеджеров, если они мотивированы не на прибыль,- другое, например размер выручки.



Анализируя ключевые заинтересованные стороны, Вы можете, понимая их, выстраивать свои сообщения наилучшим образом и добиваться желаемого результата.

Удачи!!!



Юрий Урсой

Yuriy Ursoy


Рубрика "Я - Корреспондент" является площадкой свободной журналистики и не модерируется редакцией. Пользователи самостоятельно загружают свои материалы на сайт. Редакция не разделяет позицию блогеров и не отвечает за достоверность изложенных ими фактов.
РАЗДЕЛ: Пользователи
ТЕГИ: менеджер,маркетинг,сделка,маслоу
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.