Как продать недвижимость

16 ноября 2011, 11:18
Он же
0
653

Теоретически дело легкое. Но на практике, для достижения желаемого результата, должна быть реализована правильная техника продажи.

Недвижимость не является товаром  массового потребления, ее не покупают импульсивно. Приобретение недвижимости по сути  одно из самых важных и иногда рискованных приобретений в жизни каждого человека. 


Реклама жилых объектов имеет ряд особенностей. Тут нет смысла заискивать с аудиторией или применять слишком изощренную  по дизайну и наполнению рекламу. Важна  четкость и ясность, отсутствие эпатажа, консервативность стиля и дизайна. Реклама должна быть основана на эмоциональной составляющей и не нести серьезной информационной нагрузки.  Она нужна для того, чтобы обратить внимание потребителя, вызвать доверие и не давать забыть об объекте, поскольку покупка жилья это, как правило, длительный период принятия решения.  

Но не стоит отбрасывать оригинальные идеи, которые могут удачно «выстрелить» на фоне однотипных рекламных щитов.

 

Реклама недвижимости нацелена на определенную аудиторию - так называемый средний и VIP класс. Это владельцы автомобилей, посетители определенных мест, читатели определенной прессы - деловой и специализированной.


Потенциальный покупатель недвижимости, определившись с направлением, собирает сведения о вариантах покупки.  Человек интересуется мнением своих знакомых, просматривает рекламные проспекты, начинает следить за новостями по этой теме.  Тут очень важно, чтобы у рекламируемого объекта был правильный PR, а реклама объектов недвижимости взывала  к семейным ценностям: заботе о родителях и детях, заботе о будущем и т.д. На следующем этапе покупатель уже ищет конкретики и обращается в Интернет, который в свою очередь  обеспечивает максимальное количество звонков и продаж. Так же достаточно эффективно работает наружная реклама – это своеобразный "проводник" для покупателя дома.

 

Попробуем рассмотреть технику подхода на примере недвижимости в Крыму.

 

Немаловажно доносить до потенциального покупателя следующие вещи:

- Крым является уникальным местом для инвестиций

- Покупать недвижимость в Крыму очень выгодно.

- В районах продаваемых объектов, есть хорошие коммуникации и изобилии представлена сфера услуг.

- Количество желающих приобрести жилье в этом регионе вскоре может превысить имеющиеся там возможности.

- Недвижимость в Крыму – это не только выгодное вложение средств, но возможность наслаждаться местной природой в любое время года.

- При правильном подходе недвижимость в курортном городе окупит себя и преумножит вложенный капитал.

 

Для проведения успешной рекламной кампании и привлечения клиентов к покупке нужно понимать, какие медиа для какого сегмента недвижимости работают наиболее эффективно. 

Задачи:

Выход на целевую аудиторию потребителя

Закрепление устойчивого благоприятного имиджа компании застройщика

Распространение информации об объектах

Стимулирование продаж

Средства:

  1. Наружная реклама
  2. Реклама в прессе
  3. Интернет
  4. Прямая реклама
  5. Печатная и сувенирная реклама
  6. ТВ, радио
  7. Вирусный маркетинг и PR

 

1.     Наружная реклама

 

Для рекламы объектов недвижимости  эффективнее всего использовать наружную рекламу:

·         борды

·         перетяжки

·         баннеры

·         щиты на объектах  (они лучше всего запоминаются)

·         прочее…

 

 Основной принцип -  это, прежде всего ориентация на целевую аудиторию.

 Борды должны отличаться лаконичностью, индивидуальностью и быть эмоциональными - только тогда на них обратят внимание, а контакт с ними должен представлять определенную пользу для целевой группы. На них должен быть сам объект либо его фрагмент, а так же контакты - телефон, адрес сайта. Очень важную роль играет место, где установлен щит. Поэтому ориентироваться необходимо  в основном на сегменты расселения целевых групп, а также оценивать загрузку транспортной инфраструктуры при размещении щитов по дороге к объекту.

Если удачно сочетаются расположение и визуальные характеристики, а также есть поддержка в виде акций в прессе, Интернете и на радио, тогда реклама будет работать.

2.     Реклама в прессе

 

Второе, но не менее маловажное, по эффективности место занимает реклама в прессе. Она в свою очередь делится на товарную и имиджевую. Первая предназначена для покупателей, которые готовы приобрести квартиру, и ищут подходящее предложение. Имиджевая реклама призвана работать на поддержание и продвижение бренда компании.
      Основной акцент необходимо делать на   деловые, глянцевые и специализированные издания, так как они имеют стратегическое значение для создания благоприятного образа компании.  Деловые издания являются наиболее важными в продвижении объектов рынка недвижимости, в связи с тем, что  аудитория, которой адресованы эти издания, в подавляющем большинстве представляет собой  бизнес-элиту, представители государственной власти, людей формирующих общественное мнение.

Взаимодействие с бизнес - прессой одновременно воздействует на построение имиджа и стимулирует продажи. Лучше всего использовать полосную рекламу, присутствовать в специализированных приложениях по недвижимости, использовать разнообразные вкладки.

Главным из плюсов печатной прессы  является  возможность  точного таргетинга аудитории.

 

3.     Интернет

 

Интернет является самым быстрым каналом коммуникации с хорошей отдачей. В интернете, как говорилось выше, потенциальный клиент ищет конкретику. И для того, чтобы «зацепить» такого «горячего» клиента необходимо:

·        Иметь SEO-оптимизированный сайт с исчерпывающей информацией об объектах.  

·         Охватить аудиторию поисковых систем (Яндекс, Mail, Rambler и Google) по тематическим запросам: "новостройки Крым", "квартиры Крым", "недвижимость море", "бизнес под ключ" и т.д.

·         Привлечь целевую аудиторию за счёт тематических площадок. (Пример:«РБК-Недвижимость»).

·         Контекстная реклама в Бегун и Google.AdWords и прочих системах

·        Баннерная реклама

·        Прочие каталоги недвижимости

·         Имиджевые, тематические статьи со ссылками на сайт.

 

Сегодня количество пользователей интернета растет с каждым днем, а таргетинг аудитории очень высок. Поэтому рекламы в интернете должно быть как можно больше. Начиная комплексную рекламную кампанию объектов недвижимости,   имеет смысл 30-45% бюджета выделить на интернет.

 

4.     Прямая реклама

 

Прямая почтовая реклама   очень популярна и является одним из самых эффективных инструментов. С ее помощью можно при минимальных затратах добиться  очень высокой избирательной способности.  Так же она работает в интерактивной среде.

       Прямая почтовая реклама делится на три этапа: 
                1) создание базы данных потенциальных клиентов; 
                2) деление населения на целевые группы

3) рассылка писем рекламного содержания с учетом специфики целевой группы. 
       Что касается лично вручаемых рекламных материалов, то это могут быть следующие разработки:      

·         листовки; 

·         рекламные объявления об объектах недвижимости, выставленных на продажу; 

·         специальные рекламные материалы, предназначенные для определенного круга лиц (приглашения). 

Самым интересным моментом в прямой почтовой рассылке является свободно варьируемое агитационное воздействие на потребителя. 

 

5.    Печатная и сувенирная реклама

 

Печатно-сувенирная реклама подразумевает в себе: 

·        проспекты  объектов недвижимости; 

·         каталоги - объектов с краткими пояснениями и ценами; 

·         буклеты -   посвященные каждому из  объектов недвижимости. Так как это имиджевый продукт, буклеты имеет смысл  делають на высококачественной бумаге, полноцветными. Их целесообразно  вручать на презентациях, ярмарках, выставках, пресс-конференциях или при заключении договора с клиентом.

·         афиши или плакаты; 

·        прайс-листы - перечень объектов недвижимости и цен на них; 

·         календари, ручки, папки, футболки и пр. - мелкая продукция, распространяемая на презентациях, выставках, ярмарках в качестве подарков. 

В идеале печатная продукция должна распространяться как дополнительный материал и точечно «бить» потенциальных клиентов.

Как пример – можно заключить (желательно бартером) договор с сетью автосалонов престижных  марок автомобилей. При выдаче своей брошюры клиенту автокомпания будет вкладывать листовку с рекламой объектов недвижимости.

Как вариант - раздать свои материалы риелторским компаниям,  главное чтобы они там не «погибли».

 

6.     ТВ, радио

 

Реклама на ТВ и радио является поддерживающей и должна идти в комплексе с другими маркетинговыми инструментами, поскольку отдача в плане продаж от нее минимальная. 

Цена на эфирное время является самой дорогой, по сравнению с другими носителями. К плюсам можно отнести  огромный охват  аудитории и  высокую оперативность.  Что же касается радиорекламы, то единственный способ привлечь внимание целевой аудитории – это участие в соответствующих радиопрограммах.

Телевидение в нашем рекламном бюджете - на последнем месте.

 

7.      Вирусный маркетинг и PR

 

PR–мероприятия ориентированы на долгосрочную репутацию компании, формирование имиджа и лояльности клиентов, а так же узнаваемости бренда в целом.

Здесь все средства хороши. Начиная от пресс-релизов, заканчивая закрытыми VIP вечеринками или благотворительными вечерами. PR не даст роста продаж, но укрепит позиции компании среди существующих клиентов и повысит кредит доверия потенциальных. Поэтому отказываться от него не стоит.

 В отличии от PR кампаний вирусный маркетинг позволит осуществить интегрированный подход к потенциальному покупателю "пробивающий" его информационную защиту.  Он позволяет действовать точечно и таргетировать аудиторию. Используя эту технологию можно вызвать настоящий резонанс и всколыхнуть ряды потенциальных покупателей.

 

В качестве постскриптума хочется добавить следующее. Покупательская  способность в Украине хоть и велика, но с этим предложением стоит выходить на рынок стран бывшего СНГ и ближайших стран Евросоюза. 

Рубрика "Я - Корреспондент" является площадкой свободной журналистики и не модерируется редакцией. Пользователи самостоятельно загружают свои материалы на сайт. Редакция не разделяет позицию блогеров и не отвечает за достоверность изложенных ими фактов.
РАЗДЕЛ: Плохие пользователи
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.